Què és el Growth Màrqueting?

El Growth Marketing, parteix del model de màrqueting online tradicional i li afegeix capes amb iniciatives més modernes i disruptives com els tests A/B, les publicacions de valor afegit al bloc, les campanyes d’email màrqueting ultra segmentades i basades en dades, la optimització SEO, els textos creatius per a paid mitjana i lanàlisi tècnica de cada aspecte de lexperiència dusuari.

Els aprenentatges obtinguts d‟aquestes iniciatives, siguin positius o negatius, s‟apliquen ràpidament per aconseguir un creixement sòlid i sostenible.

És un conjunt de tècniques de màrqueting digital que utilitza la creativitat, el pensament analític i la tecnologia amb l’objectiu d’incrementar les vendes i la rendibilitat dels negocis.

No hi ha una fórmula secreta per implementar el Growth Marketing, sinó que és el resultat de provar i testejar moltes accions que estan orientades sempre al creixement.

Què fa diferent del growth màrqueting?

El màrqueting tradicional consisteix en estratègies d’”establir i oblidar-se” que consumeixen un pressupost fix i esperen el millor.

Pensa a Google Adwords ia les campanyes de display amb alguns anuncis bàsics.

Aquestes estratègies poden ser una bona manera de generar trànsit cap a la part superior de l’embut de vendes, ajudant a augmentar la notorietat de la marca i l’adquisició d’usuaris, però és on el valor disminueix.

El growth marketing va més enllà de la part superior de l’embut.

Quan s’implementa correctament, afegeix valor al llarg de tot l’embut de vendes, atraient els usuaris, retenint-los i, finalment, convertint-los en defensors de la teva marca.

Aquestes iniciatives de growth marketing estan sempre basades en dades per a l’elaboració d’una estratègia, provant nous experiments i fallant ràpidament per trobar allò que funciona i allò que no.

En tot procés d’adopció del Growth Marketing hi ha un element d’aleatorietat a les estratègies que podrien funcionar. L’única manera d’estar segur de quin camí serà el millor és començar a llançar proves contra el mercat i anar validant les diferents hipòtesis de millora.

Objectius i mètriques més importants per al Growth Marketing

Objectiu 1: aconseguir trànsit per a la teva web

Un dels principals objectius de qualsevol growth marketer serà augmentar les xifres de trànsit.

Això es pot fer de diverses maneres.

Trànsit orgànic

Es tracta dels usuaris que arriben a la teva web després de fer una cerca en un motor de cerca important.

Per optimitzar el trànsit orgànic, cal implementar totes les accions que ajudin a posicionar-te a prop dels primers resultats de cerca.

Això inclou compartir contingut de qualitat de forma recurrent per aportar valor alhora que construeixes enllaços entrants. Aquest contingut s’ha d’implementar de manera optimitzada perquè els motors de cerca ho entenguin i indexin ràpidament.

Un exemple dun truc de creixement orgànic és intentar posicionar paraules clau amb alts volums de cerca però amb poca Keyword difficulty. D’aquesta manera podem trobar àrees de contingut menys rellevants a nivell de trànsit però molt més atractives ja que es pot arribar a copar les primeres posicions ràpidament.

Trànsit de pagament

Són els usuaris que arriben a la teva web a través de canals de publicitat de pagament.

És de vital importància l’ús de les campanyes de pagament ja que es poden segmentar de manera que només atreguem usuaris que formen part del nostre target.

El trànsit orgànic no sempre atrau usuaris que són part del nostre target però l’ús de les campanyes de pagament ja sigui a Google Ads, Meta ads o Linkedin ads ens permet impactar l’usuari ideal en el moment precís del procés de compra.

Trànsit de referència

Aquest és tot el trànsit que prové de webs de tercers que no són motors de cerca. Per tant, el trànsit de les xarxes socials, així com totes les altres webs que enllacen al teu contingut.

Si estàs fent bé les coses, la gent començarà a compartir i parlar del teu contingut simplement perquè els has aportat valor i volen fer-ho. Aquesta és la definició més bàsica de contingut viral. El seguiment del volum i la font de tot el trànsit de referència us ajudarà a optimitzar en aquest sentit i detectar aquells enllaços que són més interessants per al vostre negoci.

Mètriques web

Sempre és fonamental saber el que està passant a la teva web. És important saber d’on vénen els visitants, quines accions fan i quant de temps passen a cada pàgina. Una altra xifra important a controlar és la taxa de rebot, ja que és un gran indicador de la rellevància del contingut o pàgina de destinació. I finalment i la mètrica més important és la taxa de conversió que veurem més endavant.

Objectiu 2: aconseguir clients potencials i millorar la taxa de conversió

Tots els visitants del món no signifiquen res si no es converteixen en nous clients.

Aquestes són les àrees clau que cal optimitzar per convertir millor el trànsit a clients.

Taxa de conversió

Quina és la taxa de conversió general de les persones que arriben a la web a través dels diferents canals d’adquisició, dispositiu, país…?

Hauries de prestar especial atenció a les pàgines que tenen una caiguda significativa en comparació amb altres parts de la teva web.

Hubspot va experimentar a través de tests A/B diferents dissenys de la mateixa pàgina i gràcies a això va trobar un disseny d’interfície que aconseguia duplicar les taxes de conversió generals.

Taxes de conversió de la landing page

Quina és la taxa de conversió dels usuaris que arriben a la teva pàgina de destinació principal?

Hi ha moltes maneres d’optimitzar aquest aspecte, com ara modificar els textos, la disposició dels CTAs, afegir catalitzadors de la conversió com a testimonials i molts d’altres.

Una àrea interessant per experimentar és la longitud del títol que mostra a una landing page. Per exemple, s’ha demostrat que els titulars més curts i contundents acostumen a tenir un rendiment millor.

Per optimitzar una landing page amb tests A/B primer ens hem d’assegurar que el trànsit que rep és suficient per poder treure resultats estadísticament validats.

D’altra banda, el que recomanem és fer ús d’eines com Hotjar per entendre les possibles friccions dels usuaris i plantejar hipòtesis de millora basades en aquesta anàlisi.

No es tracta de provar per provar sinó de posar en dubte aquelles parts de la web que generen problemes o dificultats als usuaris i els impedeixen fer els objectius de conversió.

Subscriptors del bloc/correu electrònic

Produeixes continguts de valor que la gent realment vulgui llegir? Aquesta ha de ser la primera prioritat.

Per veure un exemple dun bloc dempresa que la gent adora de veritat i obté molt valor, et recomano explorar el bloc de lempresa de SEO Moz. Elaboren un contingut d’alt valor pel qual molta gent pagaria, però Moz ho ofereix de forma gratuïta.

Si ja estàs creant un bon contingut, aleshores vols assegurar-te que està impulsant les accions que vols… Pots esbrinar-ho analitzant mètriques com la taxa de clics, el creixement dels subscriptors i les taxes d’obertura de les campanyes de mailing.

Augmentar les proves gratuïtes a plans de pagament

Si tens un producte freemium, en última instància vols convertir els usuaris de les proves gratuïtes en clients de pagament.

Un gran exemple és com els especialistes en màrqueting de creixement de DocuSign van aprofitar la tecnologia de seguiment per exposar certes característiques premium només a un subconjunt únic dusuaris. Les seves proves els van permetre saber exactament quines característiques mostrar, i el seu experiment va donar com a resultat un augment del 5% a les conversions.

Objectiu 3: retenir els clients

Reduir la fugida de clients

El churn rate es refereix al percentatge d’usuaris que s’inscriuen al servei però després deixen d’utilitzar-lo.

Es tracta d’una mètrica especialment crítica per a les empreses de SaaS en fase de creixement, ja que el churn és l’arxienemic del creixement exponencial.

Si perds una part important dels teus clients, simplement no podràs assolir la massa crítica dusuaris que necessites per començar a obtenir ingressos elevats.

Analitza tots els aspectes pels quals els usuaris deixen de fer servir el servei i itera sense pietat per tapar els forats. Una àrea que podria ser un obstacle? La interfície dusuari. Assegureu-vos que sigui fluida i sense problemes, o la gent se n’anirà.

Augmentar el tiquet mitjà

Mitjançant el seguiment i l’anàlisi dels patrons de compra i navegació dels usuaris, pots començar-hi a dirigir amb comunicacions específiques per augmentar el tiquet mitjà.

Aquestes comunicacions poden ser descomptes, ofertes de productes complementaris o avisos de necessitat de proveir-se en el cas que siguin consumibles. Hi ha moltes iniciatives que pots aplicar a aquest efecte però el més important serà que tinguis totes les dades de comportament i compres dels teus clients per poder planejar iniciatives personalitzades i amb sentit que tinguin un impacte real a les teves vendes.

Augmentar el LTV o Life time value

Un cop s’ha aconseguit un client, com es pot maximitzar el valor que se n’obté? Les estratègies poden incloure la realització d’enquestes per trobar noves funcions que vulguin, animar els clients a canviar un cicle de facturació anual o proporcionar un servei d’atenció al client específic i de qualitat.

Objectiu 4: construir una marca

Quan tinguis treballades totes les palanques que hem comentat anteriorment, podràs dir que tens una marca fiable i que ofereix una gran experiència a l’usuari. És aleshores quan has d’aprofitar per construir una veritable marca.

Tot comença amb la creació de cultura empresarial. A continuació, el procés de creació de la marca es pot veure afavorit per una campanya intel·ligent de relacions públiques, el màrqueting d’influencers, el boca-orella positiu i els programes d’afiliats.

Però tot això sense oblidar-nos de les iniciatives que hem esmentat anteriorment que impactaran a totes les parts de l’embut de vendes així com a la reputació de la teva marca.

Qualitats del Growth Marketing

Basat en dades

Els dies en què es prenien decisions basades en la intuïció s’han acabat. El mateix passa amb la presa de decisions basada únicament en l’estratègia HiPPO (opinió de la persona més ben pagada). El growth marketer modern se submergeix en les dades per esbrinar quines estratègies estan funcionant i se sent còmode utilitzant totes les eines que permeten aquesta anàlisi.

Creatiu

Els millors especialistes en màrqueting de creixement estan disposats a pensar de manera creativa. No diuen mai “mai s’ha fet abans, així que per què intentar-ho?”.

Si aquesta fos l’actitud d’Airbnb quan intentava créixer, mai no se’ls hauria acudit la idea d’oferir serveis gratuïts de fotografia professional a totes i cadascuna de les persones que s’anunciaven al seu lloc. Allò que alguns van pensar que era una bogeria o innecessari va resultar ser un motor fantàstic per impulsar-ne el creixement.

Centrat en el producte

Un axioma del món de les vendes és que no pots vendre un producte que no entens. Atès que els especialistes en growth màrqueting també són al negoci de la venda i l’evangelització, s’aplica la mateixa regla. El teu objectiu no és enganyar la gent perquè compri alguna cosa que no vol, sinó projectar els molts beneficis dun producte valuós que realment creus que ajudarà a la gent.

Posseeix una mentalitat de hacker

Un growth marketer ha de ser un expert en gairebé tots els verticals de l’ecosistema digital. En un dia qualsevol pot crear un vídeo, optimitzant el text d’un anunci, implementant un test A/B o fins i tot fent una mica de programació. Com més variades siguin les seves habilitats, més pot aportar a l’empresa (especialment en una etapa primerenca).

No té por del fracàs

Els professionals del màrqueting de creixement reeixits creuen que un experiment fallit no és una cosa dolenta. De fet, el fracàs és la manera més ràpida d’obtenir aprenentatges de molt de valor.

Cap growth marketer és vident. I per tant ha d’estar obert a testejar qualsevol hipòtesi de millora per poder identificar allò que realment funciona. Amb el temps, detectades iniciatives que tinguin resultats positius, i aleshores les implementaràs i continuaràs el procés.

Sap explicar una història

Totes les dades del món no us ajudaran a saber com connectar realment amb els vostres usuaris. Has de tenir la capacitat de sintetitzar la informació quantitativa i qualitativa en una història convincent que ressoni amb els teus clients potencials.

Conclusió

Qualsevol equip de Growth Marketing ha de tenir una obsessió pels detalls, però amb una visió global. També és vital que estigui orientat als resultats, però se senti còmode amb l’ambigüitat. Mesureu tot i confieu en les dades, però també valoreu la intuïció humana.