Antala Group

Empresa de distribución industrial B2B con sedes en España y Reino Unido consiguió pasar de un modelo de captación 100% offline a un nuevo modelo consiguiendo un crecimiento del 20% anual y que el 90% de los nuevos clientes se generen a través del canal digital.

NUESTRO PROCESO

¿Qué hicimos?

1.

Situación y desafío

2.

Objetivos

3.

Nuestro rol, lo que hicimos

4.

Resultados

1. Situación y desafío

La empresa en cuestión tenía 2 páginas web desarrolladas a código con tecnología antigua ya que todo tenía que pasar por un equipo de desarrollo lo que aumentaba mucho los costes y generaba un cuello de botella.

No se mostraban y la propuesta de valor diferencial ni los productos,ni el equipo que había detrás y por lo tanto no generaba la suficiente credibilidad para que los usuarios dejarán sus datos de contacto y se interesarán por sus servicios y productos.

A todo esto se le sumaba una penalización muy fuerte de Google a la web de Reino Unido ya que era básicamente una réplica de la versión inglesa de la web española.

Alternativamente, también había un problema generalizado y es que los comerciales cuando iban a visitar a grandes industrias por el simple hecho de que no les conocían no les dejaban entrar y por lo tanto no podían crear oportunidades de venta.

Pensionados por los proveedores en que siguieran creciendo en ventas y en la adopción de la tecnología digital decidieron focalizar sus esfuerzos en el canal digital, un territorio totalmente nuevo e inexplorado para ellos y muchos otros del mismo sector.

2. Objetivos

  • Aumentar las oportunidades de negocio
  • Crear imagen de marca y posicionamiento online
  • Ganar visibilidad delante de los proveedores
  • Mejorar la eficiencia de las operaciones
  • Dotar al equipo comercial de nuevas herramientas de venta
  • Fidelizar Clientes

3. Nuestro rol, lo que hicimos

Lo primero que hicimos fue un análisis exhaustivo de la compañía y su grado de madurez digital.

Identificamos los distintos buyer persona para los cuales teníamos que ganar visibilidad.
Se definieron tres distintos: ingenieros de I&D personal de mantenimiento y proveedores.

Después de haber identificado los distintos perfiles a los que se quería impactar se procedió a desarrollar una estrategia digital

Empezamos por el diseño y desarrollo de 2 páginas web con un extenso catálogo de productos.

Diseñamos cada ficha de producto focalizando en la conversión es decir como en estas webs no se podía comprar se incentivaron distintos CTAs como por ejemplo la solicitud de las fichas técnicas, fichas de seguridad y solicitud de presupuesto. De ese modo se podía identificar compradores y potenciales compradores que estaban interesados en los productos.

Por otro lado empezamos con la activación del Marketing de Contenidos, pilar fundamental para esta empresa dónde se tratan temáticas estrictamente relacionadas con los productos que ofrecen y que són de interés para los usuarios como por ejemplo guías por sectores o trucos y consejos en cómo utilizar correctamente los productos.

También procedimos a diseñar una página de quiénes somos muy humana que nos diferencia muchísimo de la competencia. Considerando que en el sector industrial es un sector con bastante ocultismo decidimos romper con este tabú y pusimos las caras de todo el equipo comercial personal de administración gente almacén es decir todas las personas que realmente estaban detrás de la empresa cosa que consiguió que dicha página fuera la segunda más visitada de toda la web.

Alternativamente, generamos una estrategia de redes sociales focalizando en Youtube donde se muestran vídeos demostrativos de todos los productos así como guías de uso para los distintos sectores de mercado.

También pusimos el foco en Linkedin ya que es una de las principales redes para el B2B. Más allá de compartir los contenidos que se iban generando en nuestro calendario editorial se procedió a la activación de prospecciones y Social Selling a través del equipo comercial.

Después de haber generado la página web, creado una estrategia efectiva de marketing de contenidos y tener un plan para redes sociales procedimos a abrir campañas en Google Ads con la siguiente estructura:

Campañas de Display prospecting para impactar a todos aquellos usuarios que podían ser de nuestro target focalizando en soluciones específicas por tecnología y por segmento de mercado con el objetivo final de atraer tráfico de calidad web.

Campañas de SEM principalmente de defensa de marca es decir de todas aquellas marcas que la empresa distribuye así como de la propia marca de la empresa. También se hacían campañas transaccionales focalizando en las líneas de producto o tecnologías que venden.

Campañas de Display Remarketing para impactar a todos aquellos usuarios que habían demostrado cierto interés en alguno de los productos o servicios que ofrece la empresa y de este modo asegurarnos de que sacaremos el máximo rendimiento de cada usuario en nuestra web.

Como consecuencia de haber activado todos estos canales empezaron a entrar muchos Leads o oportunidades de negocio, tantos eran los leads que el equipo comercial se vio saturado y fue en ese momento cuando decidimos implementar una solución de CRM.

El objetivo era evitar cualquier posible pérdida de oportunidad de negocio y poder dar un seguimiento mucho más óptimo al equipo comercial dotándolos al mismo tiempo de una herramienta de ventas que les proporcionará toda la inteligencia del negocio con todos los datos de cada uno de los clientes así como todas las interacciones que se realizaban.

Procedimos también a diseñar el conocido pipeline de ventas separándolo por los distintos equipos de trabajo de la compañía.

Gracias a la implementación de este CRM se puede hacer un report in mucho más acurado de cara a los proveedores y cómo se tiene toda la información de los clientes y potenciales clientes procedimientos segmentarlo en distintos verticales para crear comunicaciones de email marketing efectivas.

Focalizamos en segmentar la BBDD por los distintos segmentos de mercado existentes de ese modo solo se enviaban las comunicaciones a aquellas personas que sabíamos que les podría interesar el contenido que les envíamos

Finalmente, también diseñamos un dashboard o cuadro de mandos para poder llevar el seguimiento de todas las distintas iniciativas y analizar el funcionamiento de las mismas de este modo podríamos tomar decisiones de negocio basadas en datos.

Vista rendimiento de leads de CRM

4. Resultados

  • Crecimiento anual de la facturación de un 20%

  • Incremento del número de palabras clave indexadas de unas 20 a más de 5000

  • Incremento del tráfico web de más del 500%

  • Incremento y optimización de la base de datos de 1000 a 15000 cuentas de empresa

  • Se pasó de hacer puerta fría a visitar solo aquellos potenciales clientes que nos habían dejado su Lead

  • Reducción del tiempo destinado a reporting con proveedores de 1 semana de trabajo a 5 minutos

  • Consolidación como empresa líder digital en el sector delante de los proveedores

Evolución de la indexación de palabras clave

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