Buyer persona definición y guía paso a paso

buyer persona
Un término que seguro que en alguna reunión has escuchado y que mucha gente hace referencia. En este post, te daremos una guía para crear el buyer persona de forma simple. No solo tendremos en cuenta aspectos del cliente si no que también aspectos de nuestra empresa. De tal manera, que tengamos una visión enfocada a tus necesidades.
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Los o el buyer persona son un componente importante de cualquier estrategia efectiva de marketing de captación. La verdad es que tienes que saber a quién le estás haciendo marketing y vendiendo antes de poder hacer una venta. Los consumidores de hoy en día sólo prestan atención a los mensajes de marketing que son personalizados, y altamente relevantes. Los personajes de los buyer persona son una forma clave de abordar esa necesidad de los consumidores. No te pierdas nuestra guía paso a paso para hacer tu buyer persona, empecemos!

Podemos decir la palabra «Buyer persona» tantas veces como queramos, la clave está en cómo crear o definir una. Por eso hemos preparado esta guía paso a paso para definir tu buyer persona. Aquí aprenderás qué es exactamente un Buyer persona y cómo definirlas de forma clara y manejable (esperamos) paso a paso. Comencemos.

 

Buyer persona definición

La primera parte de cualquier gran guía paso a paso para definir tu buyer persona debería ser una definición de lo que es realmente un conjunto de compradores con motivaciones de compra distinta. Los personajes compradores son una parte integral de cualquier plan de marketing o ventas de calidad. Un buyer persona es una representación ficticia de tu cliente ideal o público objetivo. Con una imagen clara de a quién le estás haciendo marketing. De hecho, es mucho más fácil desarrollar un contenido efectivo y dirigido que hable de los objetivos y desafíos de tu comprador ideal.

Piensa en los personajes de tu comprador como una narración. Estás desarrollando una historia para y en el contexto de las personas que están más interesadas en su producto o servicio. Quiere saber tanto como sea posible sobre ellos, para poder ofrecer un servicio personalizado, contenido relevante e información de ventas útil.

 

 

5 Pasos para crear un buyer persona – guía paso a paso

Definirlos puede parecer una tarea compleja y difícil . Pero, si dividimos el proceso en pasos sencillos, puedes avanzar uno por uno para desarrollar buyer persona minuciosos y  que mejorarán realmente la forma en que comercializas y vendes. Y no pienses que tienes que crear todos los personajes de los compradores a la vez; hacerlo paso a paso es una excelente manera de asegurarte de que tienes todas las bases cubiertas, sin sentirte demasiado abrumado. Esta guía paso a paso para definir tu buyer persona está diseñada para que puedas ir y volver cuando te resulte más conveniente. Con eso en mente, vayamos al paso 1.

Paso 1: Investiga a tus clientes o potenciales clientes

Todos los grandes personajes comienzan con un poco de investigación. Incluso si sientes que ya tienes un buen conocimiento de quiénes son la mayoría de tus clientes, vale la pena echar un vistazo, no sólo a quién ya es tu cliente, sino a quién te gustaría que lo fuera en un futuro.

¿Quién te está comprando?

Siempre es más fácil empezar con lo que sabes. Empieza tu investigación echando un vistazo a tus clientes actuales. Aquí hay algunas preguntas para empezar:

  • ¿Quién en tu compañía lo contactó primero?
  • ¿Fueron ellos los que tomaron la decisión final?
  • ¿Cómo es su trabajo?
  • ¿Son el principal punto de contacto de su empresa?
  • ¿Cuáles son sus funciones en el trabajo?
  • ¿Gestionan personas o procesos?
  • ¿Tienen que responder ante un jefe o supervisor, o toman la mayoría de las decisiones?
  • ¿Cómo es su vida familiar?
  • ¿Tienen algún hobby?
  • ¿Qué edad tienen?
  • ¿Están casados o solteros?
  • ¿Tienen hijos o no?
  • ¿que hacen en su día a día?
  • ¿Dónde buscan la información?
  • ¿Cuáles son sus principales objeciones sobre nuestro producto o servicio?

Pueden ser muchas preguntas pero ya forman parte de tu proceso de «Buyer persona definición y guía paso a paso». Estas preguntas te ayudarán a empezar, pero puedes también considerar cuando investigas a un comprador, los siguientes puntos:

 

Habla con los equipos de venta o CRM

Tus gerentes de cuenta van a tener la mejor visión de la vida de sus clientes, ya que son los que están en contacto directo con ellos. Habla con los empleados de tu propia empresa para tener una mejor idea de la gente con la que tu empresa ya está trabajando.

 

Habla con tus clientes

Si es factible, también es una gran idea hablar con algunos de sus clientes actuales. Considera enviar una breve encuesta a tus principales puntos de contacto, preguntándoles un poco sobre ellos mismos. Puede que tengas que enviar un pequeño incentivo para que la rellenen, pero sus respuestas valdrán su peso en oro. Después de todo, la gente que ya ha invertido en su producto o servicio es su público ideal.

 

¿Futuros clientes ideales?

Una vez que hayas reunido la mayor cantidad de información posible sobre tus clientes actuales, piensa a quién te gustaría vender en el futuro.

¿Existe algún tipo de buyer persona que tu equipo ventas no pueda convertir? Tal vez su competencia ha tenido mucho éxito en cierto segmento del mercado en el que también le gustaría entrar.

Para reducir el número de potenciales clientes, te sugerimos que empieces por echar un vistazo a tu competencia.

 

¿Éxito de la competencia, dónde?

¿Tus competidores están teniendo  éxito en cierto segmento del mercado en el que le gustaría entrar? Echa un vistazo a su sitio web!

Probablemente están desarrollando contenido y ofertas de ventas que hablen directamente a ese mercado. Puedes aprender mucho sobre esos compradores ideales que aún no has alcanzado viendo cómo tu competencia tiene éxito.

 

Echa un vistazo a tus propios análisis

No encontrarás datos mejores y más concretos sobre tus compradores ideales que a través de los análisis de tu propio sitio web, los anuncios en social media y las campañas publicitarias de pago por clic.

Echa un vistazo a los informes de cada una de ellas, y presta especial atención a la demografía de las personas que hacen clic en tus anuncios.

  • Cuando estés mirando los análisis de tu sitio web, mira qué páginas ven tus visitantes más, y las más largas.
  • ¿Hay ofertas de contenido que se descargan más a menudo que otras?
  • ¿Quién descarga esas ofertas?

Las respuestas a todas estas preguntas le proporcionan información y datos útiles que necesita para compilar personas compradoras relevantes y efectivas.

 

 

Paso 2: Segmentar o agrupar clientes

Siendo sinceros, el paso de investigación es el que más tiempo consume. Una vez terminado, siéntete libre de dar un paso atrás y tomarte un descanso. Deja esa investigación en paz, y déjela marinar por un tiempo. Cuando vuelvas, tendrás todo lo que necesitas para empezar a escribir tus personajes de comprador.

 

Organiza tu información

Es hora de organizar toda la investigación que has recogido. Probablemente has aprendido mucho sobre una variedad de tus clientes. Empieza a buscar similitudes en los objetivos y desafíos que has descubierto en tu investigación. Estas similitudes – en lo que los clientes y prospecto buscan de tu empresa o su producto – te ayudarán a agrupar a todos los muchos clientes potenciales en distintos grupos de personas compradoras.

 

Decide cuántos buyer persona tendrás

Puedes empezar a determinar cuántas personas compradoras definirás realmente, en base a lo mencionado anteriormente. Es bueno recordar que no tienes que cubrir a todos en este momento.

Si acabas de comenzar, puede tener más sentido crearlos sólo para los segmentos de mercado a los que más vendes. Siempre puedes agregar o cambiar los personajes de los compradores a medida que aprendas más sobre tu estrategia de comercialización. Piensa que lo que determina en número de buer persona son motivaciones que tienen para comprar nuestro producto.

 

 

Paso 3: Crea un nombre y una historia

Has completado , y has decidido con qué compradores empezar. Cada uno escribe de manera diferente, así que haz lo que funcione para ti. Siempre encuentro que es más fácil pintar un cuadro completo de tu personaje comprador y luego sacar los segmentos más importantes para el personaje final que compartes con el resto de tu equipo. Este es el aspecto que podría tener ese proceso:

 

¿Quién es tu buyer persona?

Empieza por darle un nombre a tu personaje comprador. El objetivo de definir los personajes compradores es ayudarte a comercializar y vender más personalmente. Darle a su buyer persona un nombre lo convierte en algo personal. Una vez que tengas un nombre en mente, empieza a escribir todo has encontrado en tu investigración.

  • ¿Qué edad tiene tu personaje?
  • ¿Qué títulos de trabajo pueden tener?
  • ¿Dónde viven?
  • ¿Qué pasatiempos tienen, y qué les gusta hacer fuera del trabajo?
  • ¿Cuáles son sus objetivos profesionales? ¿Buscan ascender, o sólo esperan llegar a la jubilación?

Las respuestas a todas estas preguntas, y a cualquier otra que se te ocurra, ayudan a proporcionar un contexto para los objetivos y motivaciones de tu buyer persona. Cuanto mejor entiendas lo que quieren y por qué lo quieren, mejor podrás interactuar con ellos en el futuro.

 

trata de crear un perfil completo para trabajar con él

Cuando se trata de buyer persona, más información es siempre mejor. Desafíate a ti mismo a una escritura libre. Pon un temporizador de 15-20 minutos, y escribe todo lo que sepas sobre este personaje comprador. ¡Y no tengas miedo de ser un poco creativo!

Así que, ponte a escribir, y mira lo que puedes hacer para que sea divertido. Siempre puedes sacar contenido, pero es bueno dejarse llevar por la creatividad, y pintar un cuadro completo de este buyer persona. Cuanto más contenido tengas en este paso, más fácil será el siguiente.

Ya casi estamos estamos solo falta un paso sobre este artículo «Buyer persona definición y guía paso a paso»

 

Paso 4: Enfoque en los roles, metas y desafíos

Vamos a echar un vistazo a la narración que acabas de crear, y a sacar las partes más relevantes para tus equipos de ventas y marketing que van a seguir adelante. Esa información se divide en tres categorías: roles, objetivos y desafíos.

Roles

Tienes una imagen completa por escrito de quién es tu comprador, lo que hace y lo que quiere. Echa un vistazo a esa narrativa, y saca la información que está relacionada con sus «papeles». Esto va a ser un contenido que es relevante para su puesto de trabajo y su papel en el trabajo, sin duda, pero también puede hablar de su papel en casa o fuera del trabajo.

¿Son voluntarios habituales? ¿Un padre? ¿Gestionan a las personas en el trabajo? Toda esta información te da el contexto sobre lo que son realmente buenos.

Es más, le dice a sus equipos de marketing y ventas lo que hacen. Cuando sabes lo que hace una persona, y qué papeles juega en su vida, puedes crear un contenido que hable de esos papeles específicos.

 

Objetivos

Entender lo que quieren sus compradores es la clave para ofrecerles el contenido de marketing y el servicio de ventas que realmente les ayudará.

Tal vez tu personaje comprador está buscando maneras de mejorar la rentabilidad de su negocio. Tal vez tengan el objetivo de ascender en la empresa y estén buscando encabezar iniciativas que ejemplifiquen sus cualidades de liderazgo. Por el contrario, tal vez su buyer persona se está acercando a la jubilación y quiere hacer bien su trabajo sin hacer olas hasta que pueda jubilarse con seguridad.

Saca todos los objetivos que identificaste en tu personaje comprador y organízalos en una sección de objetivos. Comprender los objetivos del personaje comprador es clave para ofrecerles un servicio personalizado y útil.

Cuando tu equipo comprenda lo que un personaje intenta lograr, aunque no esté directamente relacionado con lo que ofrece tu empresa, podrá adaptar mejor sus métodos y estrategias de manera que resuene con ese personaje.

 

Desafíos

La sección de desafíos de un personaje del comprador es la más importante. Aquí es donde identificas los puntos débiles de cada personaje del comprador. Y cuando entiendas los puntos débiles de tu comprador, podrás trabajar para resolverlos.

Echa un vistazo a esa larga narración que escribiste para tu personaje del comprador.

  • ¿Qué les impide alcanzar sus objetivos?
  • ¿Qué partes de su trabajo son difíciles?
  • ¿Tienen problemas para vender iniciativas a su jefe?
  • ¿Están preocupados por hacer grandes inversiones?
  • ¿Están tan ocupados que no tienen la oportunidad de considerar siquiera cómo podría mejorar su negocio?

Cualesquiera que sean sus desafíos, este es el lugar para llamarlos.

Tómese el tiempo para ser específico, también. Cuantos más desafíos pueda identificar para cada persona, más oportunidades tendrá de ofrecer soluciones. Y cuantas más soluciones entregue, más atractiva y útil será su empresa para esos clientes potenciales cualificados.

 

Paso 5: Utilizad a vuestros buyer personas para crear estrategias de ventas a medida.

Con todo lo mencionado en «Buyer persona definición y guía paso a paso». Ahora ya sabes quiénes son sus compradores y estás familiarizado con sus funciones, objetivos y desafíos, puedes desarrollar estrategias de ventas y marketing adaptadas a las personas que te has marcado como publico objetivo.

Te has tomado todas las molestias para crear estos personajes del comprador, ¡ahora es el momento de usarlos!

  • Ayuda a familiarizar a sus equipos de ventas y marketing con cada personaje
  • Crear campañas publicitarias que correspondan a la plataforma favorita de cada persona
  • Desarrolla un contenido que hable de los puntos dolorosos y desafíos específicos identificados.
  • Haz un inventario de tu contenido existente, ¿habla a uno o más de tus personajes? Si no, haz algunos cambios.
  • Optimiza tus páginas de destino para hablar con los personajes de los compradores, y en su idioma.

Las personas compradoras te ayudan a obtener conocimiento interno sobre la forma en que funcionan tus prospectos más calificados. Desde sus plataformas favoritas de medios sociales hasta la forma en que hablan de sus objetivos profesionales, ya sabes mucho sobre estos personajes, y puedes usar esa información para su beneficio y el de ellos.

Trabaja para crear el contenido que esos personajes quieren leer, y desarrolla estrategias de ventas y marketing que pongan los objetivos y desafíos de los personajes de tu comprador al frente y en el centro.

Esperamos que este artículo sobre , Buyer persona definición y guía paso a paso, te haya servido para entender mejor el concepto y te sirva para poder crear tantos buyer persona como necesites

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