El cliente
Empresa dedicada a la fundición de acero especialmente en el sector ferroviario con más de 150 años de historia, con métodos muy tradicionales de captación decide acometer un plan de expansión y transformación integral. Mediante la digitalización del canal de ventas consigue pasar de 0,5 propuestas/mes a 15 propuestas/mes contribuyento en ventas de forma significativa.
El reto
A nivel de marketing y ventas las principales vías de captación eran el boca oreja o asistir a ferias del sector y promocionarse mediante flyers. En paralelo, sus proveedores de China y otras empresas empezaron a hacerles competencia en Europa mediante la compra de palabras en google (SEM).
Toda la imagen digital de la empresa estaba obsoleta y no transmitía los valores renovados de la empresa. El perfil de linkedin de la empresa carecía de actividad y el de sus comerciales podía mejorarse considerablemente.
Nos marcamos los siguientes objetivos:
- Incrementar la captación digital pasando de 0,5 solicitudes/mes o RFQ (request for quotation) a 2 solicitudes/mes incrementando la presencia en el sector ferroviario y expandir sus soluciones a otras industrias.
- Crear imagen de marca y posicionamiento online
- Dotar al equipo comercial de nuevas herramientas de venta
La solución
Había poco presupuesto y se tenía que llegar más rápido que la competencia. Se decidió realizar un plan de estrategia digital enfocado a entender dónde estaban potenciales clientes. Analizando competidores y entendiendo la propuesta de valor:
- Se realizó una nueva web enfocada a la conversión. Teniendo en cuenta las palabras clave a posicionar. Explicando sus servicios y procesos y realzando el equipo humano que había detrás
- Se decidió pujar por palabras clave (SEM) en los mercados Europeos con el objetivo de generar no perder posicionamiento y generar nuevo tráfico.
- Se definieron objetivos mensuales y un flujo de trabajo en Linkedin para prospectar a potenciales clientes.
- Se formó al equipo comercial en herramientas de social selling mediante el uso de Sales Navigator y Linkedin helper 2 con el objetivo de poder prospectar a potenciales clientes y conseguir los objetivos.Una vez aceptada la solicitud de conexión el equipo comercial podía contactar con ellos y tratar de formalizar una llamada. Se fueron experimentando con diferentes mensajes e interacciones. También se definió un flujo de trabajo para contemplar todos los escenarios posibles y sacar el máximo partido.
Resultados
Se incrementó la captación en el canal digital a 15 solicitudes/mes contribuyento en ventas de forma significativa
- El perfil de empresa en linkedin y principal canal de captación pasó de 150 seguidores en la cuenta a 1000 followers
