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Cómo incrementar las ventas B2B

incrementar las ventas B2B
Todos sabemos que vender a otras empresas es difícil, y resulta casi imposible lograr los resultados esperados si no se conciben las ventas B2B como lo que realmente son: un juego de alto riesgo que requiere un enfoque único, en comparación con las ventas directas a consumidor final o B2C. Si las trabajas bien, las ventas B2B tienen el potencial para ser extremadamente lucrativas y gratificantes.

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¿Tienes un departamento de marketing que aún realiza folletos en papel? Tu principal acción de marketing a lo largo de todo el año es ir a la feria del sector durante 2 días y gastarte miles de euros en un stand? Cuál es la notoriedad de marca que consigues con estos eventos, y con los folletos? Crees realmente que esta es la mejor acción de marketing para incrementar las ventas B2B?

Seguramente ya lo sabes pero todo el contenido que transmites en un stand a tus potenciales clientes se puede transmitir perfectamente a través de canales digitales. Las ferias de sector aglutinan a los directores de compras de tus potenciales clientes y crees que sin duda vale la pena asistir aunque el precio del stand valga miles de euros. Podría ser, pero y si te decimos que creando contenido relevante dirigido a estos potenciales compradores puedes impactarles de manera continuada durante todo el año?

Imaginemos que tienes una empresa que vende bolsas para comercios de diferentes materiales. Si por ejemplo empiezas a crear contenido hablando sobre la normativa para reducir el consumo de plástico, hablando sobre la aparición de nuevos materiales que son más sostenibles con el medio ambiente, las aplicaciones de los mismos, y las diferencias entre ellos. Este contenido sin duda le va a interesar a tus potenciales clientes, este valor que entregas al mercado no es en vano. Estás transfiriendo conocimiento, estás atrayendo visualizaciones de tu contenido y de forma indirecta estás introduciendo tu marca en la mente de dichos compradores. Imagínate los siguientes escenarios:

 

  • Un comprador va a una feria sobre packaging, se encuentra diferentes stands sobre bolsas hidrosolubles, le parece una idea magnífica y coge las tarjetas de tres representantes de tres marcas diferentes y él entrega las suyas.
  • En los tres stands le han entregado folletos físicos, los pone en la bolsa de la feria, pero se mezclan con los 20 otros folletos, información de la feria y muestras que le han dado
  • Al llegar a la oficina al día siguiente coge las tarjetas de todos los representantes que ha recopilado y entra en la web de cada uno de ellos. La presencia digital de estas tres marcas es bastante pobre, no hay nada en ellas le llama demasiada la atención, las bolsas hidrosolubles pueden suponer una innovación para su producto, pero no existe la necesidad de introducirlas de forma urgente, con lo cual deja aparcada la idea.
  • Recibe llamadas de dos de las tres marcas, pero les da largas a los representantes, que al cabo de dos meses dan la oportunidad por perdida.
  • Al cabo de 4 meses, el comprador tiene que aportar propuestas para mejorar el producto que está ofreciendo a sus clientes, entonces se acuerda otra vez de las bolsas hidrosolubles. Busca en Google «ventajas de bolsas hidrosolubles», los resultados de buscan arrojan diferentes resultados, uno de ellos el artículo que has redactado tu titulado «Todo lo que debes saber sobre las bolsas hidrosolubles» en este artículo aprovechas para incluir referencias de tus diferentes bolsas de plástico hidrosoluble. El comprador se lee el artículo, lo encuentra interesante pero no profundiza demasiado porque se tiene que ir a buscar sus niños al colegio.
  • Al día siguiente por la mañana, mientras lee La Vanguardia, le aparece un anuncio de publicidad de tu empresa con las bolsas hidrosolubles, y así recurrentemente a lo largo de los siguientes 15 días mientras consulta la prensa generalista.
  • Igualmente cuando llega a casa y está relajado en el sofá entra en Instagram y se encuentra uno de tus anuncios con unas bolsas muy llamativas y más inspiradoras que tienen muy buena pinta. Éste hace clic en el enlace y ya se empieza a mirar los precios de los productos que ofreces.
  • Una mañana en la reunión semanal, el comprador tiene que proponer ideas nuevas para mejorar el producto que se está ofreciendo a los clientes. Mientras hace la presentación se acuerda de la marca que le ha estado impactando durante los últimos días, la tuya.
  • Entra de nueva en tu web para ver si tu empresa es de fiar, una vez entra en tu web ve en la página inicial que ya trabajas para multinacionales de mucho renombre, esto le gusta, incluye la posibilidad de incluir bolsas hidrosolubles en la presentación.
  • La reunión se ha acabado, a todo el mundo le ha parecido interesante la idea de explorar la idea de incluir bolsas hidrosolubles como packaging de sus productos.
  • El comprador entra en tu web y deja sus datos de contacto.

 

Así es como es actualmente un «Costumer Jurney» o proceso de venta de un cliente B2B. Evidentemente puede tener una parte presencial, sin embargo si tu identidad digital no es la adecuada no tienes posibilidades ante otras empresas que sí tienen una fuerte presencia en medios digitales.

Por otro lado, a diferencia de lo que muchos podrían pensar, el coste de aparecer en medios digitales no es elevado. Sin ir más lejos el coste de las campañas en medios que hemos definido en el ejemplo de arriba puede ser de 1.000€ al mes. De igual modo, si estos 1.000€ mensuales retornan a la empresa en forma de ventas, van a resultar bien o mal invertidos? Si los 1.000€ mensuales retornan en forma de 5.000€ mensuales, son sin duda una gran inversión!

Define tu potencial cliente, piensa en lo que hace en su día a día, entonces verás que se pasa varias horas leyendo la prensa en internet, consultando Linkedin o incuso en Instagram y otras RRSS. Todos estos medios te permiten que pongas tus anuncios allí. No es caro que creatividades aparezcan en la Vanguardia, simplemente debes dar con esa agencia que te asesore correctamente para llegar a estos canales.

¿Qué debo hacer ahora?

Si tienes más dudas y quieres saber cómo trabajamos completa el formulario de contacto y uno de nuestros consultores se pondrá en contacto contigo para asesorarte.

Para seguirte informando sobre este tema y muchos más puedes consultar otros artículos en nuestro blog de actualidad donde encontrarás referencias sobre este tema y muchos más.

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