Cómo vender servicios profesionales por internet

Mockup webs en mobile versión cómo vender servicios profesionales por internet

Hay muchas maneras de vender servicios profesiones. El boca oreja, el descubrimiento a través de buscadores, la proximidad, son algunos de los muchos medios. Con la digitalización, vender  servicios profesionales por internet ahora es posible, y es que el canal digital supone un canal de venta cada vez más relevante para todo tipo de empresas, despachos, bufetes y consultoras.

Dicho esto, muchas empresas sienten cierto escepticismo a la hora de invertir y potenciar dicho canal. E incluso las que acaban invirtiendo en él, no lo hacen con la convicción necesaria para para conseguir resultados. Cualquier organización espera que, invirtiendo X, podrá facturar por lo menos X+1. Sin embargo, llegar a este punto de equilibrio del retorno de la inversión puede llevar meses e incluso años, en función del grado de madurez digital de cada caso.

En esta entrada vamos a repasar qué pasos se deben tener en cuenta a la hora de vender servicios profesionales por internet.

¿Y qué nos hace más que capaces de resolver esta pregunta? Empecemos por…

  • Trabajamos con diversos clientes que justamente forman parte del sector de los servicios profesionales, y que tienen un retorno de la inversión muy positivo. Pasando por bufetes de abogados, gestorías, despachos de arquitectos, consultoras, etc…
  • Si después de un año de seguir con nuestro pack de digital partner y generando el contenido necesario no se obtienen resultados, abonamos la totalidad del importe pagado por parte de nuestros clientes.
  • Hemos pasado por el mismo proceso nosotros mismos, si bien sabemos que esto puede suponer una inversión de tiempo y recursos significativa, seguir todos estos pasos es la manera de automatizar la notoriedad de marca de tu empresa.

Pasos que debes tener en cuenta para vender servicios profesionales por internet

1. Todo pasa por tu página web

Humaniza tu web

Vender servicios profesionales equivale a vender el tiempo de alguien. Al fin y al cabo, lo más normal a la hora de contratar las horas de una persona es saber qué persona te va a atender. Muchas webs de empresas de servicios profesionales están llenas de fotos de archivo con gente anónima fingiendo estar trabajando en unas oficinas inexistentes. Por favor, ¡evita las fotos de archivo! No hay nada que transmita menos confianza que fotos de archivo en tu página web: transmite despersonalización y desconfianza. No pasa nada si tienes un despacho pequeño o sin mucho personal, sé transparente y muestra la realidad; la persona que te va a acabar contratando lo va a saber de igual modo. Si aún no tienes mucho equipo, no pasa nada, te puedes apalanzar en tu marca personal. Esto genera mucha confianza, ya que la misma persona que se está exponiendo y está aportando valor a través del contenido que distribuye, es la misma que va prestar los servicios profesionales.

Por otro lado, cuantos más empleados y colaboradores aparezcan en tu página web y en tu estrategia de generación de contenido que trataremos a continuación, mayor será la confianza que desprenderán tus activos digitales. Asimismo, una de las casuísticas que nos encontramos a menudo es que los trabajadores no quieren participar activamente en la estrategia de generación y distribución de contenidos. Esto se puede solucionar de dos maneras:

  • Creando un sistema de incentivos a través de la gamificación para que los trabajadores acaben siendo partícipes en la estrategia comunicativa de la empresa. Por ejemplo, crear un sistema de puntos para que se genere contenido relevante. Por ejemplo:
    • Post en Linkedin: 4 puntos
    • Generación de entrada en el blog: 2 punto
    • Generación de un video para distribuir en RRSS y en la web: 6 puntos
    • Revisar el contenido generado por el equipo de marketing: 1 punto

La clave de este proceso es tener un marcador actualizado de los puntos que van obteniendo los trabajadores para que haya cierta competitividad entre ellos, además de tener un buen incentivo al final de año para los ganadores.

Incluye llamadas a la acción, que los clientes puedan contactar contigo de una manera fácil y rápida

Un aspecto clave de tu página web es que en 15 segundos los usuarios deben poder identificar en qué consisten tus servicios. Es decir, la página principal de tu web debe tener tu propuesta de valor en una frase y una llamada a la acción (lo que se llama Call to Action o CTA) que normalmente debe dirigirte a la página de contacto, suscribirse, empezar una prueba gratuita, etc.

Deja de lado las frases inspiracionales que no tienen ningún sentido. Ponte en el lugar de tu cliente potencial, que entra en tu página web por primera vez para conocerte. Éste debe poder identificar qué estamos ofreciendo, y debe poder hacerlo muy rápido. Ver las caras de los trabajadores (especialmente si hay un equipo potente detrás), y ligando con el primer punto, puede ser una buena estrategia.

 

Mobile first

Acuérdate que la mayoría de tus clientes potenciales van a visitar tu web desde un dispositivo móvil. No cometas el error de mirar tu web solamente desde la pantalla de tu ordenador. De igual modo, los datos de contacto han de ser fácilmente accesibles desde este dispositivo, a poder ser a un click de un mensaje de WhatsApp o una llamada de teléfono.

 

Incluye catalizadores de la conversión

Como por ejemplo, logos de empresas para las que ya trabajas, testimoniales de clientes, las diferentes sedes de tu empresa en el territorio… Todos estos aspectos son catalizadores de la conversión, y tienen que estar y ser visibles en tu página web, puesto que le vas a transmitir confianza a tu cliente potencial.

 

Datos de contacto

Incluir los datos de contacto en varios puntos de la página web que sean fácil y rápidamente accesibles. Parece obvio, pero muchas webs de servicios profesionales empresas incluyen los datos de contacto solo en la página de contacto. Es mucho más cómodo para el usuario acceder a los datos de contacto a lo largo de la página web. Por ejemplo, se puede incluir el teléfono, la dirección de la empresa o incluso enlaces a las redes sociales correspondientes en el pie de página. En este sentido, juega con la usabilidad mobile. Habilita diversos botones para que los usuarios puedan llamarte o enviarte un Whatsapp a tan solo un click. Una manera de hacerlo es habilitar una sección sticky en el footer mobile de tu web. Ver los ejemplos de algunos de nuestros clientes a continuación:

 

Mockup webs en mobile versión cómo vender servicios profesionales por internet

Posicionamiento local

Es importante que abras una ficha de Google My Business con tu negocio, sobre todo si los servicios que prestas son de ámbito local, como por ejemplo una empresa de reformas integrales, una gestoría o una clínica dental. Así los potenciales clientes de tu alrededor te van a encontrar fácilmente.

De igual modo, si quieres que tu empresa destaque por encima del resto, te recomendamos que le pidas a tus clientes habituales que te dejen una opinión en la ficha de Google My Business. Cuantas más opiniones tengas, el algoritmo va a destacar tu empresa por encima del resto.

Ficha Google my Business como vender servicios profesionales por internet

El posicionamiento orgánico o SEO es clave

En la misma línea que en el punto anterior, lo que hemos detectado con clientes a los que llevamos prestando servicio diversos años, es que es importante ser un referente dentro de tu nicho dentro del ecosistema digital. Por ejemplo, en estos momentos estás leyendo una entrada en nuestro blog que hace referencia a cómo vender servicios profesionales por internet. Al estar hablando de esto, ya estás identificando que somos un referente en la materia, y llegado el caso, si piensas contratar a un experto, nos tendrás en cuenta a la hora de valorar propuestas. Lo mismo pasa con un estudio de arquitectura cuando se posiciona hablando de domótica.

En este sentido, es importante aportar valor y ser flexibles a la hora de decidir sobre qué se va a generar el contenido. Es preciso contar con un experto en posicionamiento orgánico para poder posicionar en Google páginas y entradas en el blog adecuadamente.

Google es el buscador más utilizado del mundo, con lo cual estar presente y visible en las primeras posiciones garantiza un grado de notoriedad de la marca que se puede traducir en la entrada de nuevos clientes. En cuanto a notoriedad,  queremos hacer un inciso para destacar la importancia de YouTube como buscador que cada vez se está utilizando más y más. Las generaciones jóvenes cada vez leen menos y consumen más contenido audiovisual en formato de video. Los humanos somos seres visuales, con lo cual apostar por posicionar contenidos en YouTube es garantía de éxito.

Como vender servicios profesionales por internet

Asimismo, es muy importante que el contenido que generes no sea contenido genérico. En otras palabras, debes crear contenido que no esté copado por competidores, sobre todo si estos tienen más madurez digital que tú.

Déjame que te lo ejemplifique: uno de nuestros clientes que es una gestoría nos contrató porque quería que, cuando la gente en Barcelona buscara el término “gestoría” en Google, aparecise el primero en los resultados de búsqueda. Pues bien, el cliente en cuestión no tenía página web, no tenía presencia en redes y partía totalmente de cero. Estar en la primera posición de Google para un término tan competido, resultaba casi imposible. Para acercarnos a la meta, nuestros especialistas en posicionamiento orgánico hicieron un estudio de palabras clave en el que identificaron ciertas palabras de cola larga que tenían cierto volumen de búsquedas pero que no estaban tan competidas por las que sí se podía llegar a posicionar. Esta estrategia es posible siempre y cuando se realice un trabajo a nivel de SEO avanzado. Para aclarar conceptos un palabra clave de cola larga, en el ejemplo que ehmos dado sería: gestoría de criptomonedas, gestoría PYMES, etc…

 

2. Aporta valor

Aporta valor a tus potenciales clientes a través del contenido que generes. Existen dos motivos por los cuales potenciales clientes te van a empezar a seguir en redes sociales: 1) que los entretengas y 2) que les aportes valor. La primera, por la tipología de empresa que representas, es poco factible, con lo cual céntrate en aportar valor a tus potenciales clientes.

 

Genera contenidos de calidad

Intenta que este contenido que crees aporte la máxima calidad posible. Cuanto más aportes, más activarás el sesgo de reciprocidad, y por lo tanto, tus clientes potenciales sentirán que están más en deuda contigo. Este valor lo tienen que aportar los trabajadores de la empresa, en línea con el punto ya mencionado: la humanización de tu marca.

Aportar contenido de calidad como método para atraer a tus potenciales clientes se le llama como inbound marketing o marketing de atracción.

 

Céntrate en oportunidades nicho para empezar: Debes tener la flexibilidad que los grandes no tienen

Los competidores grandes van a estar compitiendo por conseguir copar las búsquedas más genéricas, como en el ejemplo anterior “gestoría”. En nuestro caso lo que debemos hacer es un estudio de palabras clave para posicionar términos menos competidos pero con un cierto volumen de búsqueda. Esto ocurre sobre todo cuando hay ciertas tendencias de nuestro sector que están por explotar y no hay contenido creado al respecto; nos adelantamos a las tendencias. Algunos ejemplos de empresas a las que hemos ayudado han sido términos como por ejemplo:

  • gestoría criptomonedas –> del término genérico “gestoría”
  • gestoría tiktokers –> del término genérico “gestoría”
  • estudio domótica –> del término genérico “estudio de arquitectura”
  • sistemas domóticos –> del término genérico “estudio de arquitectura”
  • bolsas ecológicas –> del término genérico “bolsas”
  • bolsas para mascarillas –> del término genérico “bolsas”

 

Vídeo y contenido locutado: Las tendencias

Lo dicho, YouTube es el segundo buscador más utilizado en el mundo y la tendencia va al alza. ¿Cómo se traduce eso? El contenido en formato audiovisual es una apuesta de futuro. Crea un canal de YouTube, abre una cuenta de TikTok o una cuenta de IG y genera IGTV, Reels, etc.

screenshot redes sociales vender servicios profesionales por internet

 

3. Mejora la visibilidad de tu marca

Una de las maneras más efectivas de mejorar la visibilidad de tu marca es distribuir el contenido que has creado a través de las redes sociales y las diferentes plataformas digitales mediante campañas de pago, como por ejemplo TikTok Ads, Facebook Ads, Youtube Ads, etc.

En este sentido, una manera muy efectiva de distribuir contenido es que tus anuncios no sean meros baners promocionando un producto o servicio, sinó que sean videos explicativos que sepas que le interesan a la audiencia a la que estás segmentando. Este tipo de anuncios (no anuncios) tienen unos ratios de interacción mucho más elevados que otro tipo de anuncios más promocionales, con lo cual la distribución de los mismos te va a resultar mucho más económica, ya que el algoritmo de las plataformas los va distribuir a un precios menos elevado.

A continuación adjuntamos un ejemplo de video de uno de nuestros clientes que hemos utilizado como anuncio.

Elige la plataforma en la que se encuentra tu cliente potencial

Analiza tu cliente potencial, ¡y no intentes abarcar todas las plataformas! Si consideras que tu cliente potencial está mayormente en YouTube e Instagram, céntrate en estas dos plataformas, y lanza campañas para atraer a los mismos. Utiliza las segmentaciones adecuadas para que estos clientes te vean.

 

4. Explota tu base de datos y automatiza tantas comunicaciones como puedas

Toda empresa establecida cuenta con una base de datos de clientes. Estos no consumen todos los servicios que te podrían estar contratando. Nuestra recomendación es que informes a tus clientes que ofreces otro tipo de servicios al que actualmente tienen contratado: no van a pedirte más y desconocen que sabes hacer más de lo que ya haces. En muchas ocasiones os podemos garantizar que los clientes desconocen que otros servicios, nuevos y diferentes a los que ya conocen, se pueden contratar.

Teniendo esto en cuenta, lanzar campañas específicas y segmentadas sobre la base de datos actuales ofreciendo ciertos productos o servicios puede resultar altamente beneficioso, ya que estos clientes ya te conocen y saben cómo trabajas. Consecuentemente, la venta cruzada de servicios puede resultar el quick win más fácil y rápido de conseguir.

 

Automatiza ciertas comunicaciones con tus clientes actuales

Por ejemplo, cada vez que generes nuevo contenido asegúrate de distribuirlo a toda tu base de datos. Intenta segmentarla e informa de contenido relevante a los clientes en cuestión. Sobre todo, céntrate en seguir aportando valor. Esto te va a diferenciar del resto de los proveedores que tiene tu cliente.

 

5. La venta se cierra por teléfono, la notoriedad se genera por internet

Asegúrate de que los potenciales clientes interesados en tus servicios que entran a través de los canales digitales son atendidos correctamente. En muchas ocasiones vemos como las llamadas de potenciales clientes son desatendidas por el departamento de administración o de atención al cliente, debido a la falta de costumbre de recibir llamadas de clientes potenciales. Cada llamada de un cliente potencial ha costado muchos recursos, con lo cual no se puede perder en el olvido. Hay que tratar cada llamda con la atención personalizada que se merece. Imagínate que has hecho todos los esfuerzos para ganar notoriedad dentro del canal digital, pero no se contesta el teléfono en tiempo y forma. Todo es esfuerzo que has realizado no habrá servidor de nada.

 

Estos son nuestros 5 consejos fundamentales para vender servicios profesionales por Internet. Sin embargo cada caso es distinto y tiene sus peculiaridades. En este sentido es importante analizar qué herramientas y plataformas son las más adecuadas para tu cliente potencial. Si precisas de más información o tienes dudas sobre cómo empezar este proceso ponte en contacto con nosotros para una atención más personalizadas. ¡Os mantendremos informados e informadas de las novedades!

 

¿Qué debo hacer ahora?

Si tienes más dudas y quieres saber cómo trabajamos completa el formulario de contacto y uno de nuestros consultores se pondrá en contacto contigo para asesorarte.

Para seguirte informando sobre este tema y muchos más puedes consultar otros artículos en nuestro blog de actualidad donde encontrarás referencias sobre este tema y muchos más.

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