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10 consejos para mejorar las conversiones: Principios psicológicos del CRO

Imagina que tienes una tienda de zapatos. Los compradores acuden, miran tus productos e inmediatamente se van sin decir hola y sin mostrar ningún interés. Esta claro que tienes un problema.

¿Cual seria la situación ideal? Entrarían a la tienda, mirarían los zapatos, interactuarían contigo, harían preguntas, buscarían sugerencias y, al final, comprarían un par de zapatos o prometerían comprar la próxima vez que vinieran.

En el entorno online, la situación es la misma. Los visitantes de tu web están entrando y saliendo constantemente, por lo tanto tu trabajo es hacer que su estancia sea interactiva, interesante y que induzca a la acción.

Tendrás que hacer que escuchen, actúen y finalmente que conviertan. Es un camino difícil pero es tu responsabilidad guiar a los usuarios para que no se pierdan y acaben realizando aquellas acciones que te harán conseguir tus objetivos de negocio.

Convertir a los visitantes en clientes potenciales o “leads” para acabar convirtiéndolos en clientes, es el ciclo que todas las marcas luchan por mejorar dia a dia y afortunadamente, hay una ciencia para ello. La ciencia del CRO.

¿Qué es el CRO psicológico?

CRO significa Optimización de tasa de conversión. Pero si estás leyendo este post seguro que ya estas familiarizado con este concepto.

Por otro lado, el CRO psicológico es el arte de aplicar los principios psicológicos y el conocimiento que conocemos sobre los sesgos humanos para enmarcar las hipótesis de cualquier proceso de CRO.

Las estrategias de CRO psicológicas aprovechan lo que hacen las personas, como un valor predeterminado, y le dan a ese flujo una estructura para que los profesionales de optimización podamos usar las mejores prácticas para mejorar las tasas de conversión de manera predecible. Un ejemplo fácil de entender es el clasico “,99” en los precios minoristas que en realidad proviene de la teoría del “pricing” psicológico, es una técnica muy popular en los ecommerce.

En este post vamos a repasar 10 de los principios psicológicos más efectivos de CRO que han funcionado para diferentes industrias.

1. Repite tu CTA varias veces

El primer paso para asegurarse de que tus visitantes tienen suficientes oportunidades de realizar conversiones es repetir los botones de CTA varias veces a lo largo de tus páginas (pero sin pasarse).

Digamos que tu visitante empieza en la página de inicio, lee el encabezado y luego se desplaza hasta el subtitulo. Se encuentra con un CTA que ignora, y luego pasa a la siguiente sección. Después de que lea tus características, testimonios o cualquier elemento que hayas colocado a continuación, ganará un poco más de confianza.

Por lo tanto, tu próximo CTA debe aparecer, con el mismo texto o con un texto diferente pero que le recuerde el valor que le puedes ofrecer. El tiempo es un factor importante porque nuestros visitantes tardan mucho antes de hacer clic en algo o salir de la página. Por lo tanto, alentarlos a tomar medidas inmediatas varias veces puede mejorar las probabilidades de conversión.

Es importante que a medida que los usuarios vayan avanzando y descubriendo el contenido de tu página se encuentren con CTAs que les inciten a la conversión, pero estos deben estar adaptados según el nivel de confianza que le estamos generando. No le vamos a pedir que se registre a una newsletter en nuestra homepage cuando aún no ha leído ningún post de nuestro blog ¿Parece evidente no?.

2. Agravar los problemas, satisfacer las necesidades

Los visitantes llegan a nuestra web a través de diferentes canales y por diversos motivos. Los optimizadores CRO hacemos todo lo posible para buscar su placer y evitar el dolor o la fricción. Esto implica problemas y necesidades. Por lo tanto, cuando los visitantes buscan información y productos, básicamente dicen “Quiero mejorar mi vida”.

Para lograr una gran optimización de la tasa de conversión, tendrás que ofrecer dos cosas: una buena experiencia y un gran valor.

La mayoría de las personas que optimizan sus sitios web se obsesionan con los detalles y no cubren la parte más importante, que es la intención, el problema y la necesidad del visitante.

Cuando desarrollamos contenido, hemos de asegurarnos de que toque todas las cosas que no están bien en la vida de los lectores o los llamados “pain points” ya que al final son lo que nuestros usuarios buscan resolver.

Asegúrate de que a medida que los usuarios empatizan con tu propuesta de valor, sean atraídos hacia el objetivo principal de tu web.

Utiliza recursos para que los usuarios perciban lo que pueden conseguir gracias al tu valor añadido, y como gracias a ti pueden llegar a  despedirse de sus problemas. Esto se llama el ritmo futuro. Luego preséntate con un CTA fuerte que prometa una gratificación inmediata.

3. Consigue primero el acuerdo

A lo largo de tu proceso de ventas, deberás presentarte, otorgar valor gratuito, ofrecer consejos perspicaces, mantener a tus visitantes enganchados en el funnel.

Una excelente manera de mejorar las conversiones es “salir con ellas” primero.

No saltar de primeras con una gran pregunta. Obtener su aprobación para ir conectando sutilmente y aparecer en su bandeja de entrada. Esto lo puedes conseguir a través de una newsletter mensual, a través de un “lead magnet” o enviando una serie de posts (con su consentimiento).

Una vez que la relación es sólida y es bien percibida por tus leads, entonces consiga más información a través de otros elementos como una Demo CTA (si tienes un negocio SaaS) o cupones de descuento (si administras un ecommerce).

4. Muestra una prueba social sólida con testimonios reales

La mayoría de las personas siguen a la multitud, ya sea consciente o inconscientemente. Tu sitio web es pequeño, internet es absolutamente enorme. Las personas conocen sus opciones y siempre buscan la información, los productos y los servicios que más confianza les generan.

La forma más sencilla de impactar instantáneamente sobre la confianza de tu cliente es ofrecer pruebas sociales sólidas en forma de testimonios reales.

Si los miembros respetados de la comunidad de Internet están respondiendo por ti, las personas que interactúan con tu marca creerán inconscientemente lo que estás diciendo y lo que estás promoviendo. ¿Por qué? Porque a los humanos no nos gusta ser la oveja negra. Encontramos consuelo en el rebaño. Y los testimonios de personas influyentes o las palabras honestas de otros clientes satisfechos nos conducen a querer experimentar los grandes beneficios que ellos ya han vivido de primera mano.

5. Proporciona información y valor GRATIS

Dado que tus tasas de conversión siempre dependen del comportamiento de los clientes y su comportamiento suele verse influido por la confianza que tienen en tu marca, tu web debería ofrecer algo que sea difícil de rechazar: cosas gratis.

Puedes plantearlo en forma de contenido escrito (ebooks, case studies, una colección de recursos útiles, etc.), en forma de una llamada gratuita, una consulta gratuita o tal vez una muestra gratuita de tus productos. Debes ser creativo, pensar de manera inmediata y alinearte con las necesidades y deseos más profundos de tus clientes potenciales para poder captar su atención.

Si tus usuarios perciben tu contenido gratuito como un valor real, querrán más porque lo verán como un beneficio real en su vida. La mayoría de las marcas ofrecen material gratuito a cambio de los correos electrónicos de los visitantes, para luego poder desarrollar campañas de email marketing que generan conversiones y ventas automáticas.

6. Ofrece instrucciones claras

Cuando tus visitantes hagan clic en un enlace y accedan a tu web, deberás llamar su atención inmediatamente y conservarlos hasta el final de tu funnel de conversión.

Tu proceso de ventas es diferente al de otras empresas, por lo que tendrás que desarrollar una estrategia efectiva y personalizada que aumente gradualmente la confianza, la atención y el interés de tus clientes potenciales.

Habla con tus visitantes. Hazles preguntas, cuéntales hechos o historias interesantes y ofrecerles los beneficios que están buscando. Promete esos beneficios pero no los entregues todavía. Dales instrucciones: inscríbete aquí, comenta en esta publicación, deja comentarios. ¡Puedes utilizar todo tipo de enfoques directos para dar instrucciones claras y mantener su atención!

7. Dales el “por qué”

Cuando les damos instrucciones a nuestros visitantes, a menudo debemos decirles por qué. No puedes saberlo todo sobre tus prospectos. Lo que puedes hacer, sin embargo, es hacerles saber tus intenciones. Si animas a alguien a leer una publicación importante de tu blog, cuéntale por qué esa experiencia mejorará sus vidas.

Si solicitas su permiso para enviar correos electrónicos regulares, proporciona un “por qué”, haciéndoles saber que se van a encontrar, cuándo los van a recibir y los beneficios que conlleva.

Muy a menudo, tus prospectos no entenderán conscientemente por qué están en tu página. Cuando les recuerdas que necesitan les estás ayudando a visualizar un resultado final positivo, se verán tentados a tomar más acciones y a convertir más rápido.

8. Habla directamente con tus clientes

Producir cambios en una estrategia de marketing a menudo puede conllevar riesgos. Algunos de tus movimientos no conducirán a mejoras. Por el contrario, podrían dañar el rendimiento comercial de tu empresa.

Para minimizar el riesgo de tus acciones de optimización, puedes hablar con tus clientes potenciales y clientes actuales directamente para obtener información real.

Los insights que puedes conseguir de las personas que han confiado en tu empresa son de un valor incalculable lo suficiente como para ofrecerles tu tiempo, atención y dinero.

9. Ofrece experiencias personalizadas

Las herramientas de marketing digital de las que disponemos hoy en día permiten ofrecer a los visitantes de tu sitio web experiencias personalizadas basadas en diversos factores, como sus intereses, país, dispositivo, historial de búsqueda, acciones anteriores tomadas en tu web, acciones tomadas en sus correos electrónicos y mucho más.

Las grandes marcas están trabajando con datos que ofrecen información sobre el comportamiento de los visitantes. Estés trabajando con WordPress o estés utilizando una web hecha a código, debes implementar analíticas estratégicas que recopilen comentarios que describan el comportamiento, las preferencias, los desvíos de tus visitantes y mucho más.

Hay un montón de herramientas de analítica digital por ahí. Te aconsejaría que pruebes varias soluciones hasta que encuentres las que funcionen mejor para tu negocio.

Una vez que hayas reunido suficientes insights de tus clientes y leads, estarás listo para ofrecer experiencias personalizadas.

Puedes hacerlo creando diferentes conjuntos de reglas básicas como:

  • Si un visitante proviene de {Nombre del país}, el sitio web se cargará en {Idioma nativo del país}
  • Si un visitante se suscribe cuando estaba buscando {X, Y o Z palabras clave}, recibirá correos electrónicos específicos que son relevantes para su intento de búsqueda anterior.
  • Si un suscriptor de correo electrónico no abre tus correos electrónicos con frecuencia, muévelo automáticamente a una lista diferente que se centre en atraer la atención hacia tu propuestas de valor.

 

Por ejemplo, si la palabra clave “servicios de redacción de ensayos baratos” atrae tráfico de baja calidad y la palabra clave “servicios de redacción de ensayos económicos y de calidad” genera tráfico que convierte constantemente, tienes una buena idea para aplicar.

Las personas que buscan lo barato y la calidad necesitan diferentes factores desencadenantes y tal vez requieren más confianza y credibilidad que aquellos que solo buscan lo barato. Por lo tanto, los CTA y las propuestas de beneficios en cada página deben ser diferentes para que el contenido pueda crear una relación con ambas audiencias potenciales.

Puedes pensar en diferentes estrategias, implementarlas una por una, probarlas hasta que reúnas datos decentes para sacar conclusiones y evaluar los resultados. Si son positivos, escala tus esfuerzos. Si son negativos, ¡Sigue personalizando y optimizando!

10. No creas que ya lo sabes, ¡Pruébalo todo!

El mayor error sería asumir que lo sabes todo sobre tu público objetivo. Otro sería ignorar las necesidades de tu público objetivo y probar tus ideas de optimización sin la suficiente justificación.

Para aumentar la eficiencia en tu optimización, deberás “jugar” con datos sólidos. Como mencioné anteriormente, hay muchas soluciones que brindarán información sorprendente sobre tus visitantes, suscriptores de correo electrónico y la mentalidad y el comportamiento de los clientes.

Te sugiero que realices Tests A/B sobre tus campañas varias veces, recopila comentarios palpables, evaluarlos  junto con un equipo de profesionales de marketing y saca las conclusiones más adelante.

Buscar e implementar cambios no documentados es una práctica arriesgada. Puede hacerse bien, pero nunca se sabe cuán desempoderante puede llegar a ser. Cuando analices tu tráfico de manera constante y pruebes tus instalaciones de manera elaborada y precisa, no contarás con la suerte sino con una estrategia de CRO.

Esto es el fin. ¿Ahora que?

Entonces, ¿cómo implementar estos consejos en tu negocio?

Es tentador ir a por todas y empezar con múltiples cambios. Pero la razón dice que la práctica hace la perfección. Utiliza el enfoque que creas que más necesita tu presencia online en este momento, sigue así hasta que veas los resultados y luego continúa con el siguiente.

Una vez que entiendas exactamente por qué tus visitantes toman medidas y gastan dinero en tu web, puedes aplicar esa comprensión a mucho más que el marketing o diseño web.

Puedes crear un negocio completo que esté en sintonía con el ritmo de tu mercado.

 

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