¿Cuánto cuesta una campaña de marketing digital?

Cuánto cuesta una campaña de marketing digital ROI
Hoy os vamos a hablar de una pregunta que nos hacéis constantemente… ¿Cuánto me tengo que gastar en una campaña de marketing digital? O bien… ¿Cuánto debo invertir en campañas de pago si nunca lo he hecho con anterioridad?
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La respuesta

La respuesta a esta pregunta, nos sabe mal avanzaros, que depende de muchos factores. Para que tengáis una visión general de dichos factores es importante introducir conceptos básicos para poder determinar si vamos por buen o mal camino, si deberíamos invertir más o parar la inversión y analizar el retorno de las campañas.

Sin más, empezamos con esta pequeña guía que esperamos os sirva para determinar el rendimiento que están teniendo vuestras campañas en el ecosistema digital.

¿Qué estás comprando?

Empecemos por lo esencial. Lo que estás comprando son mayoritariamente clics o también puedes llegar a comprar impresiones. Concretamente tus anuncios se suben en las diferentes plataformas, Facebook, Google, Amazon, Criteo, etc… y se muestran a lo largo del ecosistema digital. Cada vez que un usuario hace clic encima de uno de tus anuncios tu estás pagando un importe en concreto.

El coste de dicho clic dependerá de la oferta y la demanda de dicho espacio publicitario. Por ejemplo, ¿cuánta gente busca en Google, «estudio de interiorismo» al día? No hace falta que pienses en un número en concreto, simplemente piénsalo. Ahora intenta cuantificar cuánta gente entra a ver páginas web de prensa generalista?

Estaremos de acuerdo que la gente que busca una palabra concreta en Google es muy inferior al total de gente que ve la prensa generalista. Entonces ahora plantéate la siguiente pregunta. ¿Cuánto debe costar poner un anuncio en los primeros resultados de búsqueda cuando alguien busque «estudio de interiorismo» contra cuánto costará poner un baner en cualquier portal digital de prensa generalista? En el primer caso el precio del clic está por encima del euro, y en el segundo caso el precio es inferior a los cinco céntimos, para ser un poco más concretos y para que os hagáis a la idea.

En definitiva, el mercado publicitario como todos se rige por la oferta y la demanda.

Entonces, tu compras clics, para atraer a usuarios a tu página web, o app. La pregunta clave que se debe de hacer todo el mundo es

¿Cuánta gente tengo que impactar para generar una venta?

Coste de Aquisición del Cliente (CAC)

O ¿cuánto me cuesta obtener el primer cliente? Una vez sabemos qué nos cuesta obtener el primer cliente a través del canal digital, lo podemos comparar con el retorno que nos genera dicho cliente. Por ejemplo pongamos por caso que hemos lanzado una campaña de SEM para aparecer en las primeras posiciones de Google, dónde cada clic nos ha costado 1,50€. Hemos necesitado impactar a 20 personas para que una de ellas acabe comprando en nuestra web o app. El coste de obtener a dicho cliente ha sido 20 * 1,50€ = 30€, esto es lo que en términos de marketing digital se conoce como el Coste de Adquisición del Cliente o Cost of Customer Adquisition (CAC).

Life Time Value

Ahora que ya sabemos qué nos cuesta obtener un cliente lo debemos comparar con los ingresos que nos reporta dicho cliente. Para poder analizar con detalle en qué punto nos encontramos es importante que nos familiaricemos con el concepto Life Time Value (LTV) o valor de la vida del cliente.

Este término, básicamente lo que cuantifica es el margen que nos va a reportar un cliente a lo largo de la relación comercial con nuestra empresa. Por ejemplo: Si vendemos un producto de 121€ y sabemos que el cliente medio nos compra dos veces al año y después nos deja de comprar, cuál sería el LTV?

Primero de todo hay que conocer qué componentes incluye el precio, y centrándonos en el ejemplo, tenemos:

  • PVP = 121€
  • IVA = 21€
  • Coste del producto = 50€
  • Margen Bruto = 50€

Para simplificar el ejemplo vamos a imaginar que no tenemos costes fijos imputables al producto, como por ejemplo podría ser el alquiler de las oficinas, ni los salarios del personal necesario para realizar dicha venta. Que cada uno haga sus cálculos de forma más precisa.

Pues bien, teniendo en cuenta el ejemplo simplificado que hemos mencionado, el cliente nos va a comprar dos veces a lo largo del año. Con lo cual el LTV del cliente será el margen que hemos calculado anteriormente por dos, es decir 50€ margen * 2 ventas = 100€

Esta es una forma sencilla de ejemplificar cómo calcular el LTV, sin embargo hay muchas maneras de calcularlo, una de las fórmulas que nosotros consideramos más sencillas es la siguiente:

LTV = Margen * Recurrencia / Tasa de rotación

Tasa de rotación o churn rate

La tasa de rotación se refiere a la proporción de clientes que dejan de comprarnos durante un período de tiempo determinado. Es un posible indicador de insatisfacción del cliente ya que deja de estar fidelizado con nuestra marca. Por ejemplo, si sabemos que de cada 100 clientes, 25 dejan de comprarnos cada año, esto será una tasa de rotación del 25%, o lo que es lo mismo una vida media del cliente de cuatro años.

Aplicado en el ejemplo anterior, imaginemos que hemos mejorado mucho el producto y ahora el cliente nos compra dos veces al año como antes, pero durante tres años consecutivos. Después ya nos deja de consumir por completo. ¿Cuál sería en este caso el Life Time Value? Para poderlo calcular, primero tenemos que saber cuál es la tasa de rotación o churn rate:

  • Tasa de rotación = 33%, un cliente nos compra durante 3 años 1/3 = 33%
  • LTV, aplicando la fórmula anterior = 50€ margen * 2 recurrencia / 33% tasa de rotación = 300€

Retorno de la Inversión o Return on  Investment (ROI)

En pocas palabras, su ROI es tu LTV dividido por el CAC. Una vez que sepas cuánto cuesta adquirir un cliente y sepas cuánto te reporta este cliente a lo largo de la relación comercial contigo, puedes calcular cuánto dinero o cada euro en inversión publicitaria genera beneficios.

Por ejemplo, en el último apartado del ejemplo hemos visto que el CAC era de 30€, mientras que el LTV era de 300€, esto es un ROI de 300€/30€ = 10€, es decir que por cada euro invertido recuperas 10€.

Una vez tenemos claro el cálculo del ROI nos podemos encontrar con los siguientes escenarios:

  • LTV < CAC incorrecto = Estás gastando más dinero en adquirir un cliente que lo que ganas con él a lo largo de su vida. Está perdiendo dinero y tu estrategia de marketing no es efectiva. Hay que analizar el motivo.
  • Neutral LTV = CAC = Ganas tanto dinero en un cliente como gastaste en adquirirlo. No está obteniendo ningún beneficio real con los clientes, pero tampoco está perdiendo dinero.
  • LTV > CAC = Estás obteniendo un retorno positivo de la inversión en marketing digital ya que lo que te reporta cada cliente es superior a lo que te cuesta.

 

¡Retornos  de la inversión publicitaria decrecientes!

Si te encuentras en una situación dónde to ROI es positivo, debes tener en cuenta que el ROI y el CAC no tienen una relación proporcional directa. Es decir si inviertes cinco veces más en captar nuevos clientes, estos no te reportaran cinco veces más rentabilidad.

El motivo es que tu audiencia potencial es limitada, los espacios publicitarios también son limitados y para impactar a tus clientes potenciales los espacios son limitados, con lo cual deberás gastarte más dinero para cada clic. Como hemos comentado anteriormente, el mercado publicitario, como todos los mercados se rige por la oferta y la demanda.

Motivos por los cuales tus campañas de marketing no son efectivas

Si el retorno de un cliente es inferior al coste de adquirirlo hay que ver qué motivos puede haber. Puede haber una gran cantidad de problemas que afecten a la consecución de las ventas. Algunos ejemplos podrían ser:

  • Problemas de usabilidad del activo digital, es muy difícil navegar con el móvil y realizar una compra.
  • El producto es demasiado caro.
  • No hay suficiente demanda en el mercado de los productos que estamos vendiendo.
  • El canal que hemos utilizado para anunciarlos no es el adecuado y no estamos impactando a nuestro cliente potencial.
  • Entre otros muchos…

La clave consiste en identificar cuál es el problema principal a la hora de obtener rentabilidad de tus campañas de marketing digital e intentar remediarlos.

Conclusión

La clave de una buena estrategia de marketing digital se basa en sacarle el máximo partido a ese cliente. Comprar clientes o ventas es algo que es relativamente fácil de hacer. Lo más complicado es sacar el máximo partido de dichas ventas.

¿Qué debo hacer ahora?

Si tienes más dudas y quieres saber cómo trabajamos completa el formulario de contacto y uno de nuestros consultores se pondrá en contacto contigo para asesorarte.

Para seguirte informando sobre este tema y muchos más puedes consultar otros artículos en nuestro blog de actualidad donde encontrarás referencias sobre este tema y muchos más.

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