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5 Consejos para promover el crecimiento en canales digitales dentro de tu organización

Situarse en una senda de crecimiento sostenido no es fácil; Si así fuera, todas las empresas lo harían. Para tener éxito, tendrás que saltarte muchas de las reglas que te han enseñado en la escuela de negocios que están diseñadas para minimizar el riesgo. De hecho, para lograr tus objetivos de crecimiento ante la incertidumbre y el cambio, debes seguir un nuevo conjunto de reglas. Es por ello que adoptar estrategias y prácticas que favorecen el crecimiento es mucho más fácil en startups en fase inicial que no en grandes o medianas empresas consolidadas en sus sectores.

Antes de empezar a explicar nuestros consejos para adoptar medidas que favorezcan el crecimiento y adaptar tu liderazgo, hay que saber identificar las ganancias rápidas o los llamados “quick wins” obtenidos gracias a oportunidades puntuales de negocio y no confundirlos por el crecimiento sostenido a lo largo del tiempo gracias a seguir un método establecido dentro de la organización. Los consejos que te daremos a continuación están pensados para modular tu estilo de liderazgo y crear un entorno que promueva el crecimiento dentro de la empresa.

5 Consejos para promover el crecimiento sostenido en canales digitales dentro de tu organización

1.Abraza el caos

La planificación de los ingresos, la aprobación del forecast anual, la estimación de los costes… Los negocios tradicionales se centran en el orden y la regularidad en la gestión, las operaciones y los resultados financieros. Este deseo de orden y regularidad tiene como objetivo la asignación eficiente de los recursos con la intención de tener fluctuaciones previsibles en los ingresos y los gastos de tal modo que los accionistas estén contentos.

Sin embargo, las empresas que tengan como principal objetivo conseguir crecimientos relevantes deben sacrificar la eficiencia por la velocidad, lo que significa que el enfoque tradicional en el orden y la regularidad debe ser reemplazado. El caos, la incertidumbre la prueba, el error y la iteración deben reinar en este nuevo método de dirigir tu negocio.

Profesores de reputadas escuelas de negocios que enseñan métodos de gestión probados a lo largo de años, se tirarían de los pelos al leer esto. Es por ello que actualmente existe un “gap” tan importante entre los estudios universitarios y la realidad laboral de inestabilidad e incertidumbre a la que los profesionales de hoy en día se enfrentan.

Queremos destacar sin embargo que el simple hecho de llevar a cabo una gestión empresarial desorganizada no va a garantizar el éxito. Nosotros utilizamos el término de “sucumbir pasivamente al caos” lo que significa que los gestores asumen que existe incertidumbre y por lo tanto adaptan su estilo de liderazgo y gestión para adaptarse a la misma.

Sí, se cometerán numerosos errores de gestión, las respuestas no vendrán solas ni tampoco estamos recomendando soltar el ancla y vagar sin rumbo. Sin embargo en vez de frustrarte ante un error, deja de ver las pruebas fallidas como fracasos y céntrate en los éxitos que obtengas. Comprende por qué las pruebas que realizas fallan y guárdatelas como un aprendizaje, para evitar que sigas el camino equivocado en un futuro. Conocimiento es sinónimo de poder.

Los administradores y gestores de las sociedades deben tomar decisiones basadas en su estimación de probabilidades sin tener la certeza de que el mercado responda favorablemente. Testear dichas hipótesis y lo más importante corregir en base a los resultados obtenidos es la clave del proceso. Adopta y aplica empatía e intuición junto con tu análisis de datos.

La empatía es clave para un crecimiento significativo. No importa si sabes cómo usar tu producto. Lo relevante es si tus clientes lo saben. Los testimonios de clientes reales y las opiniones cualitativas de los mismos son tan importantes como las métricas cuantitativas. Encontrar formas de cuantificar y medir la retroalimentación cualitativa como equipo ayuda a mantener un pulso constante de crecimiento. En resumen, nos gusta resumir el crecimiento en la siguiente fórmula:

Crecimiento = Predecir + Probar + Optimizar + Iterar.

El crecimiento es un ciclo sin fin del método científico de: predecir >> probar >> optimizar >> e iterar. Adquisición, Activación, Retención, Referencia, Ingresos. El denominado Growth Hacking no se basa en realizar experimentos aleatorios. Tiene que haber un enfoque deliberado y sistemático.

2.Ahora mismo es tu premisa

Ser reactivo y veloz ante la aparición de nuevas necesidades es altamente premiado por parte del mercado. Sin ir más lejos, uno de nuestros clientes, un reputado despacho de abogados de Barcelona, después de adaptar su modelo de gestión a un liderazgo flexible y ágil se empezó a beneficiar de cambios normativos adaptando sus servicios al mismo tiempo que lo hacía la normativa aplicable.

En concreto, recientemente en España se han dado un seguido de sentencias a favor de particulares para recuperar impuestos indebidamente cobrados por parte del hacienda. El caso del que os vamos a hablar se trata de la recuperación del IRPF cotizado de más al cobrar la pensión de maternidad.

El mismo día que salió la sentencia, mediante una gestión óptima de los datos, se identificó a todas las madres y padres que había en las bases de datos y que estaban afectados por la nueva sentencia. Entonces se realizó una comunicación vía mail el mismo día al segmento de clientes identificado, se publicó el anuncio en RRSS segmentando la audiencia para llegar al segmento de mujeres que habían sido madres en los últimos cuatro años, se lanzó una landing page informativa en la página web, conjuntamente con una entrada en el post de actualidad. Los días posteriores se coordinó con llamadas por parte del departamento comercial, lo que se tradujo en un incremento de la tasa de conversió del 7% para el mes en curso.

El mérito del crecimiento obtenido residió en la capacidad de adaptar un producto o servicio y comunicarlo a un segmento de usuarios afectado en muy poco tiempo para dar una respuesta a la necesidad del mercado. Esta capacidad de adaptación al cambio está altamente expuesta en blogs y ebooks sobre Growth Hacking, nuestra recomendación es “Growth Hacker Marketing” de Ryan Holiday.

La reflexión que nos debemos hacer es que todas las acciones que sucedieron el mismo día, no se hubiese podido llevar a cabo revisando de arriba a bajo las condiciones de los servicios que se iban a ofrecer, o bien siguiendo un sistema de aprobación de las comunicaciones y campañas a diferentes niveles. El mérito residió en que la organización estaba adaptada para tener la capacidad de actuar de una forma ágil, que se tradujo en mayor volumen de facturación ese mes en concreto. Des de entonces, gracias a los cambios organizacionales, la sociedad estaba adaptada para adelantarse a la competencia y garantizar por tanto un crecimiento sostenido en el largo plazo.

3.Rápido y aceptable es mejor que perfecto. “Good enough is the new perfection”

La velocidad es más importante que tener una organización “bien dirigida”. La velocidad a la que debemos adaptar el producto o servicio y las comunicaciones hacen que el producto o servicio no esté en su fase más óptima. Es por ello que, a raíz de este nuevo estilo de liderazgo nació el concepto de Mínimo Producto Viable, MVP o en inglés mínimum viable product, (concepto obtenido de “The Lean Start Up” de Eric Ries) Este prototipo ha de servir para obtener feedback por parte del mercado e irlo modulando a medida que los clientes interactúan con el mismo, escuchar lo que los mismos tienen que decir al respecto y adaptarlo.

En el contexto de cambio e incertidumbre en el que las empresas están compitiendo a día de hoy, es una pérdida de recursos estar desarrollando un producto o servicio para tenerlo en su máximo esplendor, ya que cuando se proceda a realizar el lanzamiento los competidores ya habrán conquistado el territorio y el mercado ya tendrá un líder destacado en el sector.

Considera el ejemplo de nuestro cliente, la definición de los servicios que se iban a prestar no estaban estipulados ya que era la primera vez que nos encontrábamos bajo esa casuística. Así que después de una reunión de media hora con todas las partes involucradas se llegó a la conclusión que en las comunicaciones se fijaría un solo precio que cubriría las reclamaciones hasta una cierta instancia judicial.

¿Era el precio el más adecuado? Con el tiempo y sabiendo que a posteriori el gobierno facilitaría las gestiones a todos los particulares para reclamar el impuesto, el precio que se fijó NO era el más adecuado, sin embargo, fuimos los primeros en fijar un precio, que los clientes iban a poder soportar debido a que el importe del impuesto que iban a recuperar estaba muy por encima. El mercado apreció una respuesta ante una situación de urgencia y necesidad y a pesar de estar cargando un precio alto a los clientes por las gestiones que se prestarían, la gran mayoría de clientes aceptó este sobrecoste.

4.Los objetivos compartidos y la participación de equipos multidisciplinares son clave para un crecimiento sostenible.

La misión compartida, los objetivos y la alineación en todos los niveles de las organizaciones es fundamental para una estrategia de crecimiento sostenible. Los desafíos más comunes de las empresas son internos: la aplicación de todas estas recomendaciones no surgirá ningún efecto si no existe un liderazgo y equipo receptivos.

Hay muchos factores que impiden que empresas consolidadas en sectores maduros adopten, metodologías para favorecer el crecimiento, el mayor de ellos viene por la dirección interna. Para evitar que factores internos se interpongan al objetivo de crecimiento muchas multinacionales optan por crear departamentos aislados, “spin offs” o nombrar a una persona encargada de liderar cambios organizacionales con carta blanca por parte de la dirección.

Además, el crecimiento requiere equipos multifuncionales que trabajen juntos en productos, marketing, ingeniería, datos, ventas y operaciones. Todos los miembros de la empresa deben estar pensando en cómo trabajan con otras funciones para tener un mayor impacto en la misión.

5.Personalización, automatización y adaptación de la publicidad gracias a la tecnología son la nueva norma.

  • La automatización de procesos como por ejemplo el uso de disparadores de marketing aplicados a segmentos de clientes gracias a la correcta utilización de CRMs como Salesforce
  • La IA (inteligencia artificial) y el aprendizaje automático para acelerar la capacidad de probar y optimizar el contenido para adaptarlo al segmento de clientes potenciales adecuados con la finalidad de crear comunicaciones personalizadas.
  • El Contenido CONTEXTO es el rey. El posicionamiento correcto de la marca y el producto pueden desbloquear el crecimiento exponencial y contribuir a la sostenibilidad del crecimiento a largo plazo, siendo ágil y respondiendo de forma rápida las demandas del mercado.

Estas adaptaciones que debes llevar a cabo dentro de tu organización requieren de especialistas en tecnología de datos y marketing digital. Si en estos momentos no dispones de la capacidad para atraer el talento necesario mediante incorporaciones directas, puedes empezar externalizando el servicio. En cualquier caso nuestra última recomendación es que empieces cuanto antes.


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