¿Alguna vez te has preguntado cuáles son los factores de influencia que determinan que un consumidor acabe comprando, o no, un producto o servicio y, por lo tanto, cómo podrías adaptar tu comunicación para maximizar las probabilidades de éxito? Pues bien, en el siguiente video Eduard Vivar, uno de los socios de CRONUTS DIGITAL, nos explica los 6 factores que consideramos fundamentales para influir en la conducta del consumidor en base al libro Influence the Psychology of Persuasion de Robert B. Cialdini, PH.D.
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Reciprocidad
El factor número uno y el más importante: la reciprocidad. ¿Qué quiere decir reciprocidad? Que cuando tú recibes algo gratis de una empresa o de una marca, nunca es a cambio de nada; siempre es a cambio de algo. La empresa espera algo de ti. Como por ejemplo: muestras gratis, consulta gratuita de media hora o te permiten utilizar un buscador de manera gratuita. Nunca es gratis, siempre hay una contrapartida. La cuestión es que desde el punto de vista del consumidor tengamos claro cuál es esa contrapartida y desde el punto de vista de la empresa intentemos poner un gancho que sea suficientemente atractivo como para que los consumidores realicen esa acción.
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Consistencia
¿Qué queremos decir con consistencia? Pues que de media, actualmente un consumidor necesita que una marca, un producto o un servicio, en el canal digital, le impacte por lo menos seis o siete veces antes de realizar una opción de compra. ¿Qué esperaríamos en la parte alta del embudo de ventas? Un mensaje más inspiracional no tan enfocado a nuestro producto o nuestro servicio, sino más enfocado a un territorio de conversación que le pueda interesar al cliente, como por ejemplo consejos de salud o, en el caso de estar vendiendo una crema de manos o maquillaje, consejos de belleza.
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Prueba social
Si vemos que un producto o servicio ha sido consumido por otras muchas personas, tendremos más probabilidades de cerrar esa venta. De aquí vienen las reviews de Amazon o las opiniones de Google My Business que aparecen en Google. Este proceso es el mismo que cuando estamos paseando por la calle y vemos un restaurante totalmente lleno, ya que hay muchas más probabilidades de entrar porque vamos a pensar que si está lleno es porque toda esa gente ya ha validado y ha hecho ese ejercicio de validación.
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Familiaridad o simpatía
Si un producto o servicio o su comunicación nos resulta simpática, ya sea a través de un agente comercial, de una cuenta de Instagram o de un post que nos haga reír, que nos parezca simpático, amable o cercano, es mucho más probable que tengamos esa inclinación de consumir hacia esa marca, producto o servicio que no hacia otra diferente.
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Autoridad
Nos referimos con autoridad a que si una marca, producto o servicio se presenta con mucha presencia, mucha fuerza dentro de un sector o a través de influencers que tienen renombre mundial, esto le dará cierta autoridad. Algunos ejemplos y aquí podríamos ser un poco más específicos: empresas que venden servicios profesionales, que organizan charlas, seminarios o que distribuyen ciertos ebooks. Esto denota muchísima autoridad dentro de un sector.
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Escasez
La escasez es sin duda un elemento que hay que tener en cuenta. La escasez genera cierto nerviosismo. Como por ejemplo, que compañías aéreas, empresas o plataformas de reserva de hoteles pongan que hay solo X plazas disponibles en el momento en que tú las estás consultando.
Pues bien, estos han sido los seis factores de la influencia que debes tener en cuenta y incorporar en tu estrategia comunicativa para convencer a tu público objetivo. Si tienes cualquier duda, puedes contactar con nosotros.
¡Estaremos encantados de ayudarte a convencer a tu cliente potencial!
