Descubriendo Lead nurturing, qué es y como funciona

lead nurturing
És una técnica de email marketing que sirve para aportar valor, educar y fidelizar a nuestros usuarios con el objetivo de maximizar nuestro resultado. En este artículo analizaremos os explicaremos el lead nurturing y su importancia a la hora de ejecutar acciones de marketing marketing automation.
Tabla de contenidos

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Qué es el lead nurturing?

Es una técnica de marketing automatizado que permite desarrollar relaciones con los compradores en cada etapa del embudo de ventas y en cada paso del viaje del comprador. Centra los esfuerzos de marketing y comunicación en escuchar las necesidades de los potenciales clientes y en proporcionar la información y las respuestas que necesitan.

 

En otras palabras, y siendo muy prácticos el lead nurturing es una técnica que trata de informar y educar a los potenciales compradores para que tu empresa pueda cumplir su objetivo. Nos puede servir tanto para acompañar a nuestro potencial cliente a la compra (adquisición). Como para incrementar el ticket medio de un comprador (fidelización) mediante diferentes técnicas de upselling o crosselling.

 

¿En qué se basa? Principios del lead nurturing

Hoy en día, está técnica como hemos dicho anteriormente aplica a todas las fases en las que se encuentra nuestro potencial cliente o cliente recurrente. Pensad que el objetivo principal de es poder aportar valor captar y fidelizar mediante diferentes interacciones automatizadas.

Como podéis ver se nos abre un mundo de posibilidades de interlocución con nuestro potencial lead. De hecho hoy en día, estas interacciones cogen forma de muchas maneras:

  • En forma de email (es el más común y más antiguo)
  • Retargeting (impactar a un usuario que ha mostrado interés en nosotros)
  • CTAs inteligentes o chatbots
  • Y muchos otras que explicaremos más adelante

Pero ante tanta posibilidad de interacción antes de todo, es importante saber la afinidad (lead scoring) que este potencial cliente tiene con nosotros.

El lead scoring no es más que un sistema de puntuación que tiene en cuenta:

  • Si este lead se parece a nuestro buyer persona (cliente potencial)
  • El interés que la persona ha mostrado en nuestra marca, mediante diferentes interacciones
  • Finalmente, el proceso de compra en el que se encuentra el lead

Mediante la combinación de estas tres variables  uno tiene una idea de el interés real que tiene el potencial cliente en materializar una compra. Una vez tenemos clasificado nuestro lead podemos accionar diferentes interacciones de forma totalmente automáticas que resultarán más efectivas.  

Al final, y siendo prácticos no es lo mismo, una persona que ha entrado solo una vez en nuestra página y nos ha dejado su email, que una que nos ha dejado el email y ha visitado nuestra página de precios o ha abandonado el carrito de la compra. El nivel de interacción o el cómo hemos de educar o tratar a uno u otro  es diferente.

¿Pero Cómo empezar? Paso a paso

Sabemos cual es el objetivo de el lead nurturing (aportar valor, carptar y fidelizar). Y el cómo, que es definiendo interacciones de manera totalmente automatizada, con el uso de por ejemplo técnicas de remarketing o chatbots. Hasta aquí todo bien, pero para poder empezar, te recomendamos que sigas los pasos siguientes. 

Pasos a seguir del Lead Nurturing

Antes de todo, antes de empezar a crear cadenas automáticas es importante que:

 

Tratemos de obtener más información de nuestro usuario: pedir mucho información al principìo, puede ser un conversion killer. De hecho, se recomienda no pedir más que la información justa al usuario con el objetivo de que deja su email mediante un formulario. Sabiendo esta limitación , lo mejor es que una vez, este ha dejado su email tratar de solicitar información adicional mediante por ejemplo, el acceso a contenido exclusivo o ofertas exclusivas. Es decir, ofrecer un gancho con el objetivo de complementar la información. 

Conseguir que conozca nuestra empresa: una vez que sabemos que nuestro potencial cliente está más o menos cerca de nuestro buyer persona. Hemos de tratar de conseguir que conozca nuestra empresa. Es decir, la primera cadena de emails automatizados que enviaremos, estará enfocada a que el lead se familiarice con la empresa. Por lo que el tipo de contenido ha de ser un contenido de calidad enfocado a crear mejor imagen de marca. No tratéis, de enviar contenido promocional en esta fase ya que puede resultar muy intrusivo y estropear la potencial relación interacción con este.

Lograr que el usuario entre en un proceso de compra: después de que nuestro cliente haya leído varios de nuestros email enfocados a contenidos generales es cuando tratamos de que entre en alguna fase del proceso de adquisición de nuestros servicio. Por lo que como podréis ver, entramos en una nueva cadena con contenido educativo que insta a la adquisición de alguno de nuestros productos. 

Lead nurturing para cerrar la venta: finalmente, y sabiendo que nuestro potencial cliente se encuentra fase de un proceso de compra, como por ejemplo, ha abandonado el carrito de la compra. Lanzamos una cadena de emails con el objetivo de que materialice esa compra. En la cadena de email podemos ensalzar las propiedades de nuestro producto.

 

Como habéis podido ver en el paso a paso, hemos mencionado dos cosas muy importantes a remarcar. La primera es la necesidad de poder clasificar a nuestros potenciales clientes (scoring) y la segunda la capacidad de enviar emails según se cumplan diferentes situaciones. Por lo que para ambas cosas necesitamos de herramientas que nos permite abordar ambas acciones,

 

Herramientas más destacadas del lead nurturing

Scoring :  sistema de puntuación que permite cualificar nuestros leads, con el fin de entender si este está más o menos cualificado a materializar una compra o objetivo que nos hayamos marcado. Siempre teniendo en cuenta, los siguientes factores:

  • Afinidad a nuestro buyer persona
  • Conocimiento de nuestra empresa
  • En qué proceso de compra se encuentra

Listas inteligentes: siendo prácticos es la capacidad de poder generar listas bajo ciertas condiciones. Por ejemplo queremos lanzar un email a las personas que se han descargado nuestro ebook. Para ello, primero necesitamos saber quienes son estas personas  y generar las correspondiente lista. 

Triggers: o disparar que salta cuando pasa una acción establecida .Es una pieza fundamental del lead nurturing, permite programar acciones en base a un estímulo o trigger. Siguiendo con el caso anterior, el trigger sería “la persona que ha descargado nuestro ebook”. 

Workflows: es una serie de correos electrónicos automatizados, sms o conjunto de mensajes que se activan según el comportamiento o los datos del suscriptor. El cliente entra en nuestra web, se descarga nuestro ebook, pues le mandamos un email explicando nuestros valores de marca. Está muy interesado y lo abre, a continuación le mandamos al cabo de tres días otro email ofreciendo un producto. Como es afín acaba comprándolo, el objetivo de este workflow (pasos del cliente/árbol de posibilidades) era que comprara.

CTAs dinámicos: botones personalizables con el objetivo de interaccionar con el usuario. Estos permiten crear una experiencia más afín y efectiva.

Retargeting: sabiendo que la gente se ha descargado nuestro ebook, gracias a la generación de listas dinámicas. Re-impactamos a estos leads con un email., esto permite dirigirte a personas que han mostrado cierto interés en tu servicio o producto.

Chatbots: los chatbots pueden customizarse con el objetivo de informar al lead sobre puede ser más relevante para dentro de nuestra página web, por ejemplo. Podemos tratar de lanzar mensajes personalizados en la ventana de conversación de esa chatbot con el fin de acercar al usuario a la compra.

Educación y Fidelización

El lead nurturing nos permite trabajar como hemos dicho al principio todas las fases del funnel desde la captación mediante de la educación de los leads, hasta la fidelización.

Educación: normalmente está orientado en la captación de clientes. La intención es informar al cliente sobre las diferentes dudas que le pueden surgir en todo la fase del proceso de compra. Por ejemplo, si quiero comprarme un bicicleta de montaña, primero me informo luego busco varios modelos comparo precios y decido la que es más apropiada para mí. El lead nurturing nos puede ayudar a complementar de información relevante a nuestro potencial cliente con la intención que nos compre a nosotros.El lead nurturing también puede jugar un papel importante en los procesos de fidelización de las compañías, especialmente en los proyectos de gran consumo y en el e-commerce.

Fidelización: consiste en que nuestro cliente repita. El lead nurturing juega un papel fundamental. De hecho, podemos recoger información muy relevante para hacer seguimiento a nuestros clientes y dotarlos de información o de productos complementarios posteriores a su primera compra. Por ejemplo, ya he comprado la bicicleta de montaña que comentábamos anteriormente.,Sabemos la fecha en que yo la he comprado y donde vivo porque está en la dirección del envío. POdría iniciar una cadena de emails con un primer mails de rutas por mi ciudad, luego preguntarle si he sido útil y finalmente al cabo de un mes enviar un email ofreciendo algún producto adicional, reflejando que con el podrá disfrutar más de sus salidas en bicicleta.

Cierre

Espero que con este breve vídeo hayas entendido un poco mejor:

¿Qué es el lead nurturing?

¿En qué se basa? Principios del lead nurturing

¿Pero cómo empezar? Paso a paso

Educación y Fidelización

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