Descubriendo Lead Scoring, qué es y como funciona

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És una técnica de email marketing que sirve para clasificar y priorizar nuestras acciones y esfuerzos con el objetivo de maximizar nuestro resultado. En este artículo analizaremos os explicaremos el Lead scoring y su importancia a la hora de ejecutar acciones de email marketing.
Tabla de contenidos

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¿Qué es el lead scoring?

El lead scoring es una técnica que nos permite calificar los leads de nuestra bases de datos en función de:

  • la cercanía del lead a tu buyer persona
  • la interacción que este lead haya tenido o tiene con nosotros (fidelización)
  • la fase en la que se encuentra respecto al punto de compra o la oportunidad de la compra de nuestros productos/servicios

Teniendo en cuenta estas tres variables, cercanía al target, fidelidad y proximidad al proceso de compra podemos ejecutar campañas automatizadas más específicas y efectivas.

Lead scoring. Por qué hacerlo?

Intentemos explicarlo de forma sencilla. Si os habéis dedicado a el mundo del marketing ya sea porque habéis lanzado campañas de adquisición, en redes sociales o en adwords, estoy seguro que muchas veces los departamentos comerciales que han contactado a estos leads han dicho, que no eran leads calificados porque no estaban interesados.

Qué implicaciones tiene? si no tenemos un forma de calificar nuestros leads, muy probablemente nuestras acciones tanto de marketing como acciones comerciales no conseguirán el objetivo que nos hemos marcado. De hecho acabaremos enviando mensajes poco relevantes a nuestra audiencia.

Para poder lanzar mensajes relevantes, más efectivos y personalizados. Debemos de contar con una buena estrategia de clasificación de nuestros contactos “lead scoring”. De esta manera, se podrán hacer acciones más concretas para:

  • grupos más específicos
  • podrás facilitar al departamento de marketing y el comercial sus acciones
  • y trabajar cada cliente con el objetivo de que conviertan, ya sea lograr la venta o que repitan en la compra

Por poner un ejemplo: 

  • Una persona que ha visitado constantemente uno de tus productos e incluso lo ha incluido en el su carrito pero lo ha abandonado. 
  • Otro ha visto el producto pero no ha interactuado con nuestra página más que para ver el producto

Ambos son comportamientos válidos pero que están en un estado del proceso de compra diferente. En el primero, quizás podríamos lanzar una acción comercial de descuento para que se decidan, mientras que el segundo quizás tengamos que lanzar una acción informativa de las ventajas que tiene este (nuestro producto).

¿Cómo funciona el lead scoring?

Aplicando esta metodología partimos de una base de datos desestructurada, y sin organizar a tener una matriz que nos permite clasificar a nuestros leads mediante atributos. Puede sonar raro pero al final se trata de buscar una clasificación de nuestros leads que nos permitan acciones específicas.

Esta matriz cuenta con tres variables diferenciadas se clasifican por ser variables estáticas o dinámicas: 

  1. Afinidad con nuestro buyer persona -> estática
  2. el grado de conocimiento o relación que tiene con nuestra empresa -> dinámica
  3. Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead -> dinámica

Cuando hablamos de variables estáticas hablamos de variables que no suelen evolucionar con el tiempo y que nosotros no podemos influir en ellas. Por ejemplo, como de afín es un lead a nuestro buyer persona es algo más bien estático. En cambio, el conocimiento que tiene este con nuestra empresa o el proceso de compra en el se que encuentra puede modificarse con el tiempo y con nuestras acciones de automatización del marketing.

1. Afinidad con nuestro buyer persona

Es la afinidad que tiene el lead con nuestro cliente objetivo o ideal. Cuanto más se parezca más alta la calificación del lead scoring

La calificación dependerá de los atributos específicos que tu decidas que son relevantes en tu buyer persona. También, podrás hacer una subclasificación según los que te resulten más relevantes, ya sea: edad, sexo, aficiones, sector de dedicación profesional con iuntención de priorizarlos

Digamos que en la compra, de cosméticos, un hombre o mujer que le gusta la moda y se dedica al marketing podría ser un target afín a comprar estos productos.

2. Grado de conocimiento de la empresa

Tiene que ver con la cantidad de veces que el lead ha interactuado con nosotros. De ahí, decimos que es de alguna manera el conocimiento que tiene el potencial cliente de nosotros. 

El nivel de interacción se puede medir de varias maneras, pero dentro de cada una de las estrategias se incluyen acciones como:

  • Visitas a la web
  • Clicks en emails o enlaces
  • un Open rate, o tasa de apertura de emails elevada
  • Descargas de contenidos
  • Interacciones en las redes sociales
  • Etc.

Esta información, se puede obtener con softwares de automatización del marketing. en concreto Hubspot, Active Campaign o mailchimp son de los más comunes que tiene esta funcionalidad. 

3. Momento del proceso de compra en el que se encuentra el lead

La tercera variable tiene que ver con el momento del proceso de compra en el que se encuentra cada lead de la base de datos:

  • Awareness
  • Investigation
  • Decisión
  • Action

No es lo mismo una persona que ha visitado nuestra web, a otra que se ha metido en nuestra página de precios. O por ejemplo una persona, que ha abandonado el carrito de la compra. Como podéis ver el proceso en que se encuentra cada uno es muy diferente y por lo tanto, las correspondientes acciones que podríamos accionar.

¿y ahora qué?

En primer lugar, piensa que ahora con una base segmentada y más ordenada las diferentes acciones a diferentes tipos de leads te permitirán pasar de disparar como una escopeta de feria a dar en la diana con mayor frecuencia y de forma más eficaz

Sabiendo cuál es el punto de partida (lead scoring) es el momento de establecer una estrategia de lead nurturing para educar a estos leads con el objetivo de ir interactuando con ellos y llegar al objetivo que te has marcado (el de compra o de repetición)

Pensad en los siguiente, el lead scoring no sólo te permite un análisis de la situación en la que se encuentra tu base de datos, sino que también te permite dar seguimiento a todas las acciones del marketing automation que vas tomando, y cómo mejorarlas. Es decir, verás que acciones hacen que tus leads avancen y vayan el número de clientes que convierten

Cierre

Espero que con este breve vídeo hayas entendido un poco mejor:

  • ¿Qué es el lead scoring?
  • Lead scoring, porque hacerlo?
  • ¿Cómo funciona el lead scoring?
  • ¿Y ahora qué?

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¿Qué debo hacer ahora?

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Para seguirte informando sobre este tema y muchos más puedes consultar otros artículos en nuestro blog de actualidad donde encontrarás referencias sobre este tema y muchos más.

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