Introducción al marketing automation

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El marketing automation sirve para clasificar y priorizar nuestras acciones y esfuerzos con el objetivo de maximizar nuestro resultado. En este artículo analizaremos os explicaremos el el marketing automation y su importancia a la hora de ejecutar acciones de email marketing.

¿Qué es el marketing automation?

El marketing automation se refiere al uso de herramientas especializadas para programar envíos de emails de manera automática o automatizada.

Dicho de esta manera, suena raro y confuso.Vamos a explicarlo de forma más sencilla. Digamos que hoy en día la capacidad de recibir potenciales clientes es mucho mayor que en el pasado. Digamos que gracias a internet encontramos un gran número de potenciales “buyer persona o gente que está interesada en nuestro producto/servicio.

De ahí, Surge la necesidad de poder interactuar con ellos de forma pertinente. Y consecuentemente generar las correspondientes automatizaciones de marketing. Para ello es fundamental:

(1) analizar si realmente son potenciales clientes (lead scoring). Ya que dada la gran cantidad de potenciales clientes es necesario categorizar.

(2) interactuar con ellos para educarlos y conseguir el objetivo que os hayáis marcado (lead nurturing). básicamente tratar de acercar/educar al potencial cliente mediante las diferentes técnicas de comunicación (email, whatsapp o SMS), nutriendo al usuario de diferentes contenidos.

Y esto que nos permite? Eso permite a las empresas poder dedicar sus esfuerzos a las tareas de más valor añadido o más creativas

Beneficios del Email marketing

Gracias a la implantación del marketing automation se obtienen una serie de ventajas pero me gustaría explicarlo mejor con un ejemplo. Imaginemos que sabemos que estadísticamente 

  • el 10% de nuestros clientes “A” → son los que compran una impresora
  • compran el producto “B” → compran cartuchos
  • en una determinada situación “C”. → al cabo de un mes que es cuando se acaba el cartucho que viene en la compra del producto inicial

El marketing automation nos permite crear flujos de comunicación automáticos para enviar esos email a toda nuestra base de clientes A (los que no han comprado una impresora) al cabo de un mes (situación C) para que un 10% nos compren los cartuchos (situación B). Pero fijaros, los beneficios que nos ofrece el marketing automation

  • Con el marketing automation podemos generar de forma automática y precisa al 100% el flujo mencionado anteriormente
  • Permite desarrollar procesos de marketing complejos upselling cross selling
  • Tiene muchísima efectividad y ayuda a reducir costes.
  • Facilita la identificación de los usuarios con más interés en tus productos o servicios y, consecuentemente estos son susceptibles a recibir una oferta comercial mucho más directa.
  • Es configurable y personalizable al 100%. Podemos ajustar si creemos que podemos mejorar el flujo
  • Proporciona la capacidad de tener una conversación con tus suscriptores y por lo tanto se mantiene la interacción desde el inicio hasta que compran.

 

Cómo empezar? Que necesitamos saber? Empecemos por entender los pilares del email marketing, lead scoring y lead nurturing

Existen varias técnicas de marketing automation, pero entre las más destacadas están el lead scoring y el lead nurturing.

Lead scoring

El «Lead scoring» es una técnica que básicamente nos permite clasificar  los leads de una base de datos. Esta clasificación, está basada en un sistema de puntos o “scoring” que depende:

  • de lo cerca que esté el lead del buyer persona que has identificado para tu empresa
  • fidelización: considerando todas las interacciones que ha tenido con los diversos canales. si nos ha visitado, si ha descargado nuestros ebooks
  • del proceso de compra, así como la fase del proceso de compra o «pipeline» en la que se encuentra.

A través de una buena calificación de los leads puedes conseguir:

  • Enviar mensajes mucho más personalizados y por lo tanto más efectivos.
  • Alinear las estrategias de marketing con el equipo de ventas para poder ejecutar acciones más concretas.
  • Identificar el nivel de interés de los usuarios en tus productos o servicios. por ejemplo, por cómo interaccionan con ellos
  • Localizar los leads que están más cerca o más lejos de la compra y definir estrategias para cada uno de ellos.
  • Desarrollar mejores estrategias de fidelización para tus leads y clientes.

 

Lead nurturing

Una vez hemos clasificado los leads (a través del lead scoring) podemos poner en marcha una estrategia de maduración de estos lead o «lead nurturing». 

El objetivo de esta estrategia es:

  • aportar valor
  • captar
  • fidelizar

a los leads para conseguir tu objetivo de negocio que puede ser la venta directa o la contratación de un servicio .

A través del lead nurturing podemos definir varias interacciones que la empresa realizará con el usuario de manera totalmente automatizada. Gracias a herramientas y técnicas com:

  •  el remarketing
  • o los smart CTAs o «call to action» inteligentes

podremos llevar a cabo una buena estrategia de lead nurturing tras haber hecho el scoring.

La estrategia que mejor suele funcionar es primero realizar el lead scoring y, a continuación, el lead nurturing. De este modo, las técnicas más directas, como el envío de un correo electrónico ofreciendo un producto, se ejecutan en base al conocimiento del cliente o cliente potencial al que va dirigido ese email. Es decir, no tendría sentido enviar un email de venta de un producto a un lead con un scoring bajo o alejado de nuestro buyer persona

Aplicaciones de la automatización del marketing

Grosso modo, podríamos decir que el marketing automation incluye tres principales áreas:

  • engagement o fidelización con el producto. 

  • Automatización de los procesos reiterativos de marketing.

  • Educación automática de la base de datos.

engagement o fidelización con el producto. podemos lanzar campañas de emailing que se ponen en marcha de forma automática cuando el usuario cumple con una serie de características relacionadas con su comportamiento y con la empresa. Incluso podemos volver a captar su atención e interés de forma automática después de que produzca un periodo de inactividad

Automatización de los procesos reiterativos de marketing por ejemplo cuando los usuarios han realizado una acción específica como por ejemplo la descarga de un ebook

Educación automática de la base de datos, a través de la clasificación .Con este proceso, se consigue poner en marcha una cadena de acciones -normalmente, a través del correo electrónico- que ayudan a que los registros de la base de datos de la compañía maduren y avancen en su proceso de compra. Como hemos visto en uno de los puntos anteriores, existen dos sistemas básicos para la educación automática: el lead nurturing y el lead scoring.

Cierre

Espero que con este breve vídeo hayas entendido un poco mejor:

¿Qué es el marketing automation?

¿cuales son sus beneficios?

¿Que es el lead scoring y lead nurturing?

¿Como o que aplicaciones tiene?

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