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Marketing y ventas: ¿cómo crear una estrategia conjunta?

Marketing y ventas
Es evidente que las empresas cuyos departamentos de marketing y ventas trabajan de manera conjunta son mucho más eficaces. Sin embargo, a día de hoy, solo alrededor del 30% de las empresas europeas dichos departamentos se encuentran bien alineados.

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Esta situación puede parecer que no es muy grave, ya que durante mucho tiempo los dos departamentos han trabajado de manera independiente. El problema es que, actualmente, los nuevos hábitos de los usuarios y clientes así como los altísimos niveles de competencia exigen que las empresas pongan en duda sus procesos internos para conseguir desarrollar estrategias comerciales más efectivas en la era digital.

En este sentido, es de vital importancia que los departamentos de marketing y ventas se apoyen mutuamente. Es evidente que ambos departamentos persiguen el mismo objetivo: ¡Incrementar las ventas y mejorar los resultados de la empresa!

En este artículo te explicamos cómo trasladar toda la potencia del canal digital hacia el departamento de ventas. De esta manera podrás crear una estrategia digital que integre lo mejor de cada equipo.

Marketing y ventas: puntos en común y diferencias de ambos departamentos

Para la mayoría de clientes, la experiencia que obtienen al entrar en contacto con una empresa es igual o más importante que los productos o servicios que ofrece. Así lo indica State of the Connected Customer de Salesforce, el informe publicado en 2019 por la empresa Selesforce. Por esta razón, las empresas deben ofrecer experiencias unificadas y más coordinadas, indistintamente de los departamentos que estén involucrados.

Para lograrlo, es vital que sepas identificar en tus equipos de marketing y ventas tanto los puntos que los diferencian como aquellos que los unen. Solo de este modo, los dos departamentos podrán explotar no solo sus habilidades individuales, sino también aquellas que pueden conseguir trabajando de manera conjunta.

Al final, tanto en tu mercado como en los deportes, los partidos se ganan en equipo.

¿Cuál es el rol del departamento de marketing?

El equipo de marketing es el responsable de que la información de tus productos o servicios y de tu marca llegue hasta los clientes potenciales. En este sentido, las estrategias de marketing digital actuales están fundamentadas en la atracción de personas posiblemente interesadas en lo que ofreces hasta tus activos digitales. Para ello, el departamento de marketing tiene que diseñar y ejecutar las estrategias de comunicación adecuadas que permitan, aportar valor y educar a tus clientes potenciales.

Por “educación” nos referimos a ayudar a que los clientes potenciales entiendan por qué necesitan tu producto o servicio.

¿Cuales son las funciones del departamento de marketing?

Algunas de las funciones del equipo de marketing son:

  • Diseñar el o los buyer persona de tu marca a nivel general o de cada uno de tus productos o servicios por separado. Un buyer persona es una representación ficticia de nuestro cliente ideal plasmada a partir su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Al final, se trata de personificar a nuestro público objetivo para entender perfectamente qué necesitan de nuestra empresa.
  • Planificar y ejecutar toda la estrategia comercial. Esto implica:
    • Definir la propuesta de valor de tu marca y desarrollar las tácticas necesarias para transmitir dicha propuesta dentro de tu mercado.
    • Diseñar el «action plan» o plan de acción para transmitirlo al mercado de manera efectiva. Para ello se debe identificar perfectamente el mercado, detectar los canales más indicados para atacarlo y definir los recursos que se le va a destinar entre muchas otras cosas.
    • Establecer los objetivos de negocio a alcanzar a través de la estrategia y definir un buen plan de medición para controlar si estos se consiguen a través de sus KPIs.
  • Definir el plan de comunicación para la empresa y de este modo identificar la mejor manera de transmitir la propuesta de valor dentro del mercado, creando oportunidades de negocio que permitan conseguir los objetivos previamente establecidos.

¿Cuál es el rol del departamento de ventas?

El equipo de ventas es el que dirige a los potenciales clientes durante su proceso de compra, con el objetivo de que tomen la decisión de comprar. Para ello, las estrategias de ventas se enfocan en optimizar los ciclos de venta y los ciclos de compra.

Los departamentos de ventas suelen ser uno de los equipos más grandes de la empresa. Pero, la verdadera efectividad de este departamento no se basa en la cantidad de vendedores, sino en la habilidad que tienen de aprovechar las oportunidades generadas por el departamento de marketing.

Así, los esfuerzos del equipo de ventas se pueden centrar en los potenciales clientes previamente conseguidos por el equipo de marketing.

¿Cuales son las funciones del departamento de ventas?

Algunas de las funciones del equipo de ventas son:

  • Elaborar el plan estratégico de ventas. Este incluye desde las estrategias y políticas de precios (alineadas con los objetivos de rentabilidad de la empresa) hasta los protocolos de negociación con los clientes.
  • Cerrar como logrados los procesos de venta. Para ello, el departamento de ventas brinda todo el asesoramiento necesario a los clientes potenciales hasta que decidan comprar.
  • Aumentar los volúmenes de compra y consumo por parte de quienes ya se han convertido en clientes.
  • Mantener una buena relación con los clientes mediante distintas técnicas que permitan mejorar los niveles de confianza con el fin fidelizar a los clientes e incrementar el WOMM (Word of Mouth Marketing) o recomendaciones.
  • Medir y analizar la satisfacción de los clientes a través de distintas técnicas como el NPS que permiten conocer su opinión sobre el producto, el servicio prestado, la experiencia de compra y otros indicadores.
  • Recopilar información del mercado y generar insights para el negocio y para el departamento de marketing que permitan convertir las amenazas en oportunidades o lo que comúnmente se conoce como “oportuamenazas”.

Puntos en común entre marketing y ventas

Como ya hemos explicado, al definir los roles y las funciones de ambos departamentos podemos identificar de manera muy fácil la necesidad de colaboración que tienen estos dos departamentos. Pero esta sinergia solo se alcanza cuando los dos equipos trabajan en conjunto de manera abierta y sin prejuicios. Esta alianza es lo que se conoce como «SMarketing» (Sales + Marketing).

En este contexto, el objetivo de marketing y ventas ha sido, es y siempre será el de lograr el éxito comercial de la empresa. Para ello, el trato y las interacciones con los clientes potenciales y existentes son básicos. Desde marketing, que inicia el proceso, hasta ventas, que lo cierra.

Así, la comunicación y el apoyo entre los dos departamentos es clave para convencer a los clientes potenciales. A menudo, el «customer journey» de los clientes a veces no es tan lineal como nos pensamos. Muchas veces, un cliente potencial salta directamente desde las fases de marketing hasta las de venta. O, al contrario, a veces retrocede desde alguna de las etapas de ventas hasta marketing.

Estrategia digital para ventas: ¿Que es y en qué consiste?

Actualmente, los «Marketing Managers» o encargados de los equipos de marketing se están focalizando cada vez más en apoyar a otros departamentos dentro de su empresa. Ya que para estos responsables de departamento es más importante aportar experiencias unificadas a los clientes desde toda la organización en vez de centrarse únicamente en sus propias funciones como departamento.

A continuación te mostramos algunos insights de mercado:

  • El 50% de los equipos de marketing comparten objetivos y métricas con los equipos comerciales.
  • El 53%, con los equipos de servicio.
  • El 61%, con los de publicidad.
  • Y, en cuanto a negocios B2B, el 52% con los equipos de ventas.

De este modo, las estrategias de marketing se adaptan a las estrategias de otros departamentos para unificar esfuerzos y aportar experiencias mucho más valiosas. Un ejemplo de ello es la «inbound sales», una estrategia de venta que resulta de la adaptación del inbound marketing a la estrategia comercial.

El «inbound sales», a pesar de ser una estrategia de venta, se enfoca en el proceso de compra, ya que la intención de esta no es “vender un producto” sino ayudar a las personas a conseguir una solución que las satisfaga.

Así, los procesos de marketing y ventas dejan de ser invasivos y se centran en las necesidades de los clientes, en vez de solo centrarse en las características de los productos.

Claves para implementar «inbound sales»

Como ya sabes, las estrategias de marketing y ventas en la era digital se enfocan en educar y aportar valor a los clientes potenciales. Por lo tanto, tu equipo de ventas mediante una estrategia de inbound sales debe difundir y promover una serie de contenidos que sean interesantes para tus usuarios o clientes potenciales.

Al hacerlo, estos clientes potenciales son los que vendrán a buscar tus productos o servicios por su propia cuenta, cada vez más hacia una decisión positiva de compra. De este modo, tus vendedores más eficaces serán tus propios contenidos juntamente con tu equipo de ventas que los va ha utilizar como recurso.

Para implementar correctamente una estrategia de ventas inbound eficiente, tu equipo debe realizar una serie de acciones:

  • Responder de manera muy rápida a las dudas de tus prospectos, incluso antes de que estos se las planteen. Esto permite acelerar muchísimo el proceso de compra.
  • Aportar distintos contenidos y recursos informativos sobre cómo tus productos o servicios ayudan a resolver los problemas de tus clientes potenciales.
  • Nutrir el «Conversion Funnel» o embudo de conversión con suficientes prospectos para garantizar un continuo flujo de trabajo. Con ello se mejoran también las probabilidades de conversión.
  • Automatizar algunas tareas repetitivas que no requieran especial atención por parte del equipo de ventas. Así tu equipo podrá centrarse y ser más productivo.
  • Establecer una estrategia de sales enablement. Se basa en tres aspectos: procesos, contenidos y tecnologías.
    • Algunas técnicas dentro de esta estrategia son:
      • Proveer a los equipos de ventas con el contenido más indicado para aportar valor a cada uno de tus buyer persona.
      • Formar al equipo comercial en técnicas como la comunicación asertiva, el enfoque «customer centric» o las novedades de tus productos o servicios, entre otros.
      • Apoyarse en herramientas tecnológicas para optimizar la eficacia de los procesos de ventas.

3 claves para crear una estrategia entre marketing y ventas eficaz

Varias empresas con las que hemos trabajado han mejorado hasta 20 veces sus niveles de tráfico, conversión y ventas con estrategias digitales. En múltiples casos incluso hemos logrado duplicar y hasta triplicar los resultados mensualmente.

Es indudable que el canal digital aporta beneficios sorprendentes, pero mejor aún es cuando dichas estrategias convergen con los esfuerzos de ventas y de marketing.

Es necesario que tengas en cuenta al menos tres factores clave para crear una estrategia conjunta entre marketing y ventas.

Dichos factores son:

  1. Definir los «pain points» o puntos de fricción de tus clientes ideales o buyer persona
  2. Preparar adecuadamente el contenido para tu equipo de ventas
  3. Utilizar una herramienta de Marketing Automation o secuencias para distribuir los contenidos

1. Definir los pain points de tus clientes ideales

Las buyer personas no son solo los clientes ideales para el departamento de marketing o los clientes ideales para ventas, son los de toda la empresa. Por lo tanto, la definición de sus pain points debe ser plasmada por ambos equipos de manera conjunta.

Para ello, una buena metodología que puedes aplicar en tu organización es la siguiente:

a) Realizar una sesión de design thinking o brainstorming con la participación de los dos equipos.

En la ejecución de la sesión, se deben tratar y analizar aspectos como:

    • Las preguntas y comentarios más habituales que recibe el equipo de ventas por parte de los clientes.
    • Las cuestiones sobre si los clientes potenciales conocen verdaderamente cuáles son sus necesidades o deseos.

b) Relacionar los posibles pain points con tus productos o servicios.

Es decir, debes conocer si, tus productos o servicios resuelven los puntos de fricción de tus prospectos. Para ello, tus equipos de marketing y ventas han de hacerse una serie de preguntas como:

    • ¿Qué necesidades o problemas satisfacen nuestros productos o servicios?
    • ¿Por qué tus clientes potenciales han de escoger tu producto o servicio antes que el de tu competencia?
    • ¿Durante cuánto tiempo tu producto o servicio satisface las necesidades de tus clientes?

2.Preparar adecuadamente el contenido para tu equipo de ventas

En función de los puntos de fricción de tus prospectos, tus equipos deben trabajar conjuntamente para la identificación y creación de contenidos de valor que posteriormente se van a distribuir. Sin embargo, más allá del contenido propiamente dicho, una de las claves es poder detectar en qué fase del proceso de compra se encuentra un cliente potencial.

Esta identificación se hace posible al conocer los tipos de contenido por los cuales el prospecto se interesa.

Pongamos un ejemplo, si tu equipo de ventas identifica que un usuario que ya está en el embudo de conversión consulta tus páginas de precios, eso es un claro indicador de que este usuario está en una etapa avanzada del proceso de compra, ya que la información que está consultando tiene que ver con las opciones de pago.

Para aprovechar este conocimiento estratégico, herramientas de marketing automation como HubSpot u otros CRM permiten crear listas dinámicas de contactos en función de los contenidos que han consultado.

3. Utilizar una herramienta de Marketing Automation o secuencias para distribuir los contenidos

Estas herramientas propias de CRM permiten a tu equipo de ventas automatizar ciertas tareas repetitivas con el fin de acelerar los procesos de compra. Una de estas tareas es el envío de contenidos personalizados en función de los intereses que se han identificado.

Continuando con el ejemplo anterior, para un usuario que visita tu página de precios, puedes automatizar una secuencia de emails con contenidos que traten el tema de los precios, modalidades de pago, garantías o devoluciones.

Nosotros entendemos perfectamente los retos que tus departamentos de marketing y ventas han de afrontar a diario, pero con una alineación estratégica adecuada, ambos equipos pueden convertirse en verdaderos expertos en la captación de prospectos y conversión de clientes.

Sabemos de qué te estamos hablando porqué ya lo hemos visto muchas veces.

Hoy por hoy, la problemática entre ventas y marketing debe quedar en el pasado, ya que el mercado, cada vez más competitivo, no perdona a las empresas ancladas a paradigmas arcaicos y desalineados.

Así pues, si te interesa obtener el máximo de tus equipos de ventas y marketing o te ha surgido alguna duda sobre cómo hacerlo . Clicka en el botón azul de tu izquierda y ponte en contacto con nosotros con mucho gusto te ayudaremos.

¿Qué debo hacer ahora?

Si tienes más dudas y quieres saber cómo trabajamos completa el formulario de contacto y uno de nuestros consultores se pondrá en contacto contigo para asesorarte.

Para seguirte informando sobre este tema y muchos más puedes consultar otros artículos en nuestro blog de actualidad donde encontrarás referencias sobre este tema y muchos más.

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