Funnel o Embudo de conversión

El funnel o embudo de conversión es una forma de ilustrar todas las etapas por las que pasa un consumidor de un producto o servicio des de que no conoce la marca hasta que realiza la compra y se fideliza con la marca como cliente recurrente.
Funnel o embudo de conversion

Etapas del funnel o embudo de conversión

Notoriedad o awareness

Es la primera fase en la que el cliente no conoce ni siquiera a nuestra marca o servicio y la misión dentro del departamento de marketing de la empresa es dar a conocer la marca a este cliente. ¿Cómo?
  • Por ejemplo podríamos anunciar nuestro producto a servicio en redes sociales como por ejemplo Facebook, Instagram o Youtube. Estos canales son ideales para dar a conocer la marca, ya que permiten formatos explicativos y descriptivos a través de videos. Cosa que por ejemplo los banners en medios digitales como por ejemplo La Vanguardia, El Mundo o The Economist no nos lo permiten.

Consideración

Esta fase del embudo de conversión se caracteriza porque el cliente ya tiene conocimiento de nuestra marca, sin embargo como su nombre indica está considerando la opción que le estamos ofreciendo, y quizá la está comparando con otros competidores. El tipo de publicidad clásica que se hace en esta etapa, es la defensa de marca en buscadores como Google.
  • Por ejemplo si alguien busca el nombre de nuestra marca en Google, es totalmente imprescindible que le aparezcamos primeros en los resultados de los buscadores. Esto a parte de conseguirse orgánicamente se puede conseguir haciendo publicidad de pago en buscadores o SEM. En muchas ocasiones hay marcas que no protegen el posicionamento de su marca y hay competidores que pagan para aparecer en búsquedas de tu marca.

Conversión

Esta es la fase que como su nombre indica está destinada a hacer que los consumidores compren el producto o servicio una vez ya han pasado por las dos etapas anteriores. Cabe destacar que el periodo de tiempo entre la etapada de notoriedad a la etapa de conversión varía mucho en función del producto o servicio. Puede ser que se precisen meses y en otros casos puede ser que se pase por las tres etapas en cuestión de minutos. La publicidad por excelencia que se realiza en esta etapa es la de remarketing.
  • Por ejemplo, imaginemos que un cliente ha visto nuestro producto en Instagram, y a entrado en nuestra página web, después no ha buscado en Google y le hemos impactado con un anuncio de SEM de defensa de marca. Este cliente es muy posible que esté seriamente considerando el hecho de comprarnos. Un ejemplo de campaña enfocada a conversión sería lanzar una campaña de remarketing sobre este mismo usuario por ejemplo a través de la Red de Display de Google o GDN en la que se muestran banners de nuestros productos en medios digitales como El Mundo, La Vanguardia o The Economist. Una práctica muy habitual en este tipo de campañas de remarketing es la de ofrecer descuentos o mostrar mensajes que desprendan urgencia, el típico «plazas limitadas».

Fidelización o loyalty

En esta etapa del embudo de conversión el cliente ya ha comprado el producto o servicio y el objetivo es que nos siga comprando de manera recurrente. En esta etapa juegan un papel fundamental herramientas como los CRM o herramientas de email marketing que permiten comunicar de forma efectiva con la base de usuarios. Esta etapa está fuertemente marcada por la experiencia que haya tenido el usuario con el producto o servicio que le hemos prestado y por lo tanto su grado de satisfacción con el mismo será determinante para que nos vuelva a consumir.
  • Un ejemplo de campaña de fidelización sería por ejemplo si tenemos un producto que es muy estacional, comunicar las novedades de la nueva temporada a los usuarios que ya han comprado con anterioridad a través de una campaña de mails a toda la base de datos de clientes.

Relación entre embudo de conversión y CRO

El embudo de conversión es un término utilizado muy a menudo con CRO o optimización de la tasa de conversión. El objetivo del CRO es garantizar que el embudo de conversión sea lo más efectivo posible, guiando a los visitantes de tu página web hacia la acción que deseas que realicen, ya sea que dejen sus datos de contacto o lead si por ejemplo eres una empresa que presta servicios profesionales presenciales, como puede ser un despacho de abogados o que realicen una compra en tu ecommerce si por ejemplo vendes ropa. La optimización de tu embudo de conversión es esencial para garantizar que sacas el máximo partido de tus campañas de pago. Finalmente y como ya os podréis imaginar se le llama funnel o embudo de conversión porque el número de usuarios que se encuentran en la parte más alta del funnel, la fase o etapa de notiredad es mucho más elevado que el número de usuarios que acaban convirtiendo en la página web.

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