Social selling en Linkedin

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Índice

Es muy común oír hablar del concepto social selling y más en concreto si nos referimos a Linkedin. De hecho, hoy en día todo el mundo habla de que hay que crearse una marca personal compartiendo contenidos de calidad y aportando valor a nuestra red. En este artículo, hemos tratado de reunir lo que en CRONUTS consideramos que es el social selling en concreto en la plataforma de Linkedin

Y es que hoy en día la venta ha evolucionado. De hecho podríamos decir que ha cambiado. Nuestros potenciales clientes ya no buscan vendedores, buscan que les ayuden. Por lo tanto, tu no has de tratar de vender si no que te compren, es decir, hacer social selling. Para que te compren previamente les has tenido que ayudar de alguna manera. Para ello habría que tener en cuenta los siguientes puntos:

  • Comparte contenido de calidad que ayude a tus potenciales clientes
  • Únete a los grupos de Linkedin donde están tus potenciales clientes
  • Personaliza tus solicitudes de conexión
  • Ten conversaciones que aporten valor
  • Trata de llevar las conversaciones fuera de Linkedin
  • Comparte contenidos de valor

En primer lugar, tienes que compartir contenido de valor y atractivo que sea relevante para tu cliente ideal.

Puedes compartir contenido propio o de tu empresa, ideas relevantes de líderes de opinión en la industria, o una combinación de ambos. Tu objetivo debe ser compartir información ayude o solucione el principal reto o problema que tus clientes potenciales quieren superar.

Cuando tus clientes o prospectos ideales ven contenido relevante, se sienten identificados con él y de alguna manera te ponen nombre y apellido. De cara a la venta “fría” es fundamental este paso. Ya no solo se trata de compartir contenido de valor si no que también tener cierta recurrencia. Hoy en día, nos impactan constantemente empresas en todas las redes, “diciéndonos” lo buenos que son sus servicios. Pero en Linkedin, pasa algo diferente: son las personas las que hablan, no las empresas. Es por ello que este canal es ideal para dar a conocerte siempre aportando valor a tus potenciales clientes.

Adicionalmente, es muy importante la frecuencia en que aportas valor. Si reunes ambas características valor y frecuencia conseguirás clientes. Quizás no en el corto plazo pero si en el medio y largo plazo.

Ejemplo: nosotros que somos una consultora digital, sabemos que nuestros clientes tienen problemas con agregar datos de diferentes fuentes especialmente, en marketing. Sabemos que esta persona cuando llega a final de mes su jefe le pregunta sobre los datos y los tiene en 5 documentos diferentes y siempre es un caos… Si aportamos valor mediante post sobre data studio “un buen tutorial” o incluso mejor creamos un data studio donde solo tienes que cambiar nuestras fuentes de información por las tuyas y ver los resultados agregados. 

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Sabemos que claramente marcamos la diferencia. Hemos solucionado un problema real y si este potencial cliente tiene una necesidad nos tendrá en cuenta.

O si le enviamos un mensaje porque ha interaccionado con uno de nuestros post, el mensaje no será tan frío.

  • Únete a grupos de linkedin relevantes para incrementar tu network

Al unirte a los grupos de LinkedIn, puedes ampliar tu alcance potencial y tu red de LinkedIn, haciendo posible que los miembros del grupo se conecten contigo y vean tu perfil aunque no tengáis conexiones mutuas.

Dentro de los grupos, puedes utilizar la función de búsqueda para filtrar a los miembros por cargo, ubicación geográfica y sector, lo que facilita la búsqueda de tus clientes ideales.

Busca grupos a los que pertenezcan tus potenciales clientes y este sea un miembro activo y comprometido. De esta manera es más fácil poder enviar un primer mensaje de solicitud.

  •  Personaliza las solicitudes de conexión

Al enviar solicitudes de conexión a clientes potenciales o personas que no conoces personalmente, es fundamental incluir un mensaje personalizado. Al enviar una solicitud personalizada proporcionas el contexto necesario para explicar a esta persona por qué debería añadirte, y puede ayudarte a frente a las típicas solicitudes genéricas.

Aquí tienes algunos puntos que podrías incluir:

  •  Un saludo personalizado con su nombre → cuidado que hoy en día hay robots que ya lo hacen
  •  Conexiones mutuas (si procede) → lo puede hacer un robot
  •  Grupos mutuos (si procede) → también lo puede hacer un robot
  •  Un contenido con el que se comprometieron → Buen punto
  • Experiencia en su perfil que te haya llamado la atención → buen punto

Hoy en día está lleno de robots que pueden hacer los primeros tres tipos de tareas por eso es fundamental, aportar valor de calidad y diferenciarse. Con una simple invitación es menos probable que nos acepten.

  • Facilitar conversaciones significativas

Una vez que te conectes con un posible cliente en LinkedIn, mantén la conversación. Lo ideal es no hacer la venta de inmediato, querrás mantener el contacto para seguir en su punto de mira.

El mensaje personalizado que envías al hacer tu solicitud de conexión puede servir para iniciar una buena conversación.

También puedes mantener la conversación participando en sus publicaciones y compartiendo con ellos contenidos que les puedan interesar. Esto es muy relevante porque estamos acostumbrados a entablar conversaciones con nuestros propios post pero luego no somos capaces de interaccionar con los post de nuestros posibles clientes. Recordad, es importante aportar valor y mantener la frecuencia y que mejor que aportar valor en un post de tu potencial cliente…

  • Lleva las conversaciones fuera de linkedin

Después de entablar varias conversaciones o mensajes con tu potencial cliente hay que buscar una puerta de salida. Una puerta de salida básicamente llevar al cliente fuera de la plataforma. Aquí os paso varios ejemplos:

  • Propon la descarga de un ebook en tu web con el fin de tener el email → agresiva
  • Utiliza herramientas como snov.io para saber su email corporativo → muy agresiva
  • Si tiene alguna duda sobre algún documento que hayas podido compartir, facilítale tu contacto mediante un link donde te pueda reservar una llamada. (se puede hacer con la herramienta calendly o google también lo permito

Social selling en LinkedIn: Ejemplos

¿Cómo empezar a vender en las redes sociales directamente desde tu perfil? Echemos un vistazo a los ejemplos de las principales empresas y vendedores en LinkedIn.

  • La pregunta abierta

 

¿Qué mejor manera de generar engagement en uno de tus posts que haciendo una pregunta?

Mejor aún, ¿por qué no hacer una pregunta que se dirija directamente a su público objetivo?

Es muy interesante como HubSpot trata de empatizar con sus potenciales buyer persona mediante una situación que sabe que han vivido.

Este puesto es efectivo porque:

  • Los directores de marketing son su objetivo
  • Con esta pregunta llegan a comprender sus retos
  • Incita a la reflexión: no es una pregunta que pueda responderse con un simple sí o no.

Siguiendo este ejemplo, trata de hacer una pregunta que se dirija al tipo de personas a las que te gustaría vender. Una vez que recibas algunos comentarios, asegúrate de responder, continuar la conversación y conectar.

Ejemplo Cronuts:

Mensaje: Llega final de mes y tenéis que presentar los resultados de vuestras campañas de marketing. ¿Normalmente qué herramientas utilizas?

Todo aquel que respondas le puedes hacer una recomendación que le sirva. Si nos dicen que utilizan Excel les puedes decir que ese mismo Excel lo puede pasar a Data Studio, por ejemplo.

  • Listículo

Los listículos funcionan y son fáciles de generar. Lo mejor es tocar temas que tu potencial cliente se sienta identificado.

 

social selling en linkedin

En este ejemplo, en este artículo vemos que el autor detecta que parte de su red tiene la url mal y que debe ser cambiada para no ser mal percibida. Además proporciona una lista de consejos y en detalle un artículo con las mejores prácticas. Aportamos valor para que la gente nos tenga en cuenta.

 

  • El puesto de liderazgo intelectual

social selling

 

En este ejemplo, una career coach te explica cómo afrontar una situación en concreto en un proceso de selección. Ella se dedica a orientar a profesionales a tomar las mejores decisiones a nivel laboral. Habla sobre una situación muy concreta que en algún momento nos ha pasado a todos.

De esta manera, proporciona un recurso para hacer que sus potenciales clientes consigan lo que quieran.

  • El lanzamiento de recursos

social selling en Linkedin

 

Ofrecer algo gratuito que realmente aporte valor es clave para generar notoriedad. En este ejemplo de social selling se habla de como cerrar las ventas que se inician en linkedin. Si este tema te interesa y por consiguiente su contenido debes ponerte en comentar el post para obtener el documento. Eso mejora la visibilidad del autor. Adicionalmente, para enviarte el documento te pueden llegar a pedir el email y de esta manera ya tienen otro canal para impactarte.

  • La historia inspiradora

 

propuesta de valor

 

 

En este ejemplo, un profesional de Cronuts comparte una conversación que tuvo con un cliente. Termina la historia con un comentario positivo e incita a la reflexión con el objetivo de estar en la mente de sus potenciales clientes / lectores.

Aunque parece que las historias inspiradoras están por todas partes en LinkedIn últimamente, no hay nada malo en ellas; de hecho, un poco de positividad puede hacer mucho para alegrar el día a tus clientes potenciales. Es especialmente eficaz si el mensaje está relacionado con sus problemas o su día a día. 

En definitiva ¿Qué hay que tener en cuenta para hacer social selling en Linkedin?

Si partimos de la base que el proceso de venta ha cambiado. Ya no es como antes. No buscamos vendedores, la oferta de productos y servicio es suficientemente amplia como para no tener que buscarlos. Es por ello que tenemos que destacar. ¿Cómo podemos hacerlo? Diferenciándonos, es decir tu no has de buscar vender si no que te compren, y para ello debes llevar a cabo social selling.

Teniendo en cuenta lo mencionado anteriormente:

  • Incrementa tu network acorde a tus potenciales clientes
  • Personaliza los mensajes de invitación. Ni se te ocurra vender de primeras. Si tienes suerte y te acepta ya creará contenido de valor para que la interacción siguiente sea más comercial
  • Comparte contenido de valor que realmente le ayude
  • Entabla conversaciones con ellos. No solo en tus post, también en los suyos
  • En la medida que puedas trata de llevarte la conversación fuera de Linkedin

Piensa en ayudar y no vender. Si lo haces de esta manera la venta surgirá sola.

Si por casualidad estás buscando una agencia que te ayuda en Linkedin puedes visitar nuestra página e informarte sobre nuestros servicios.

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Para seguirte informando sobre este tema y muchos más puedes consultar otros artículos en nuestro blog de actualidad donde encontrarás referencias sobre este tema y muchos más.

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Eduard Vivar Mompel co fundador CRONUTS DIGITAL

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