El client
Gamarra, amb més de 150 anys d’història, és una empresa dedicada a la fosa d’acer, especialitzada en el sector ferroviari, i decideix emprendre un pla d’expansió i de transformació integral.
Fins al moment de contactar amb l’equip de Cronuts, l’empresa feia servir mètodes de captació de clients molt tradicionals, els quals no resultaven adequats per dur a terme una expansió internacional. Era evident que calia implementar enfocaments més moderns i efectius per assolir els objectius d’expansió.
El repte
Quant a màrqueting i vendes , les estratègies de captació utilitzades prèviament es basaven principalment en el boca-orella i la participació en fires del sector i la promoció a través de flyers .
En paral·lel, van començar a sorgir competidors a Europa, com a proveïdors de la Xina i altres empreses , que van utilitzar tàctiques de compra de paraules clau a Google (SEM) per guanyar visibilitat al mercat.
D’altra banda, la imatge digital de l’empresa estava desactualitzada i no reflectia els valors renovats de lorganització. El perfil de LinkedIn de l’empresa no tenia activitat , i existia la necessitat de millorar considerablement els perfils dels comercials.
En aquest context, ens marquem els objectius següents:
- Incrementar la captació digital, passant de 0,5 sol·licituds mensuals o RFQ (request for quotation ) a 2 sol·licituds al mes. Això implicava incrementar la presència al sector ferroviari i expandir les seves solucions a altres indústries.
- Crear una imatge de marca forta.
- Reforçar el posicionament online .
- Dotar l’equip comercial de noves eines de venda per potenciar-ne el rendiment i assolir els objectius establerts.
La solució
Hi havia poc pressupost i calia arribar més ràpid que la competència. Per això, es va decidir implementar un pla destratègia digital enfocat a entendre on eren els clients potencials, entenent la proposta de valor i analitzant els competidors.
D’aquesta manera es van desenvolupar les accions següents:
- Millora de la web : es va desenvolupar una nova web enfocada a la conversió , explicant els seus serveis, processos i ressaltant l’equip humà que hi ha al darrere i tenint en compte les paraules clau de posicionament .
- Paraules clau : es va decidir licitar per paraules clau (SEM) als mercats Europeus amb l’objectiu de reforçar el posicionament existent i generar nou trànsit .
- Nous fluxos de treball : es van definir objectius mensuals i un flux de treball a Linkedin per prospectar clients potencials.
- Formació : es va formar a l’equip comercial en eines de Social Selling mitjançant l’ús de Sales Navigator i Linkedin helper 2 amb l’objectiu de poder prospectar clients potencials i aconseguir els objectius. Un cop acceptada la sol·licitud de connexió a la xarxa social, l’equip comercial podia contactar-hi i tractar de formalitzar una trucada. Per això es va experimentar amb diferents missatges i interaccions i es va definir un flux de treball per contemplar tots els escenaris possibles i treure’n el màxim partit.
Resultats
- Mitjançant la digitalització del canal de vendes es va aconseguir passar de 0,5 propostes mensuals a 15 propostes al mes , aconseguint un notable impuls a les seves vendes.
- Creació duna imatge de marca forta i reconeixible.
- El perfil de l’empresa a Linkedin , el seu principal canal de captació, va passar de 150 seguidors a més de 1.000 followers .
- Creació de nous processos i fluxos de treball .
- Formació de l’equip en noves tècniques i mètodes de treball, aconseguint una gran millora en l’ eficiència
