Social selling a Linkedin

És molt comú sentir parlar del concepte social selling i més en concret si ens referim a Linkedin . De fet, avui dia tothom parla que cal crear-se una marca personal compartint continguts de qualitat i aportant valor a la nostra xarxa. En aquest article, hem tractat de reunir el que a CRONUTS considerem que és el social selling en concret a la plataforma de Linkedin

I és que avui dia la venda ha evolucionat. De fet, podríem dir que ha canviat. Els nostres potencials clients ja no busquen venedors, busquen que els ajudin. Per tant, tu no has de tractar de vendre sinó que et comprin, és a dir, fer social selling . Perquè et comprin prèviament, els has hagut d’ajudar d’alguna manera. Per això caldria tenir en compte els punts següents:

• Comparteix contingut de qualitat que ajudi els teus potencials clients
• Uneix-te als grups de Linkedin on hi ha els teus potencials clients
• Personalitza les sol·licituds de connexió
• Tingues converses que aportin valor
• Tracta de portar les converses fora de Linkedin

• Comparteix continguts de valor

En primer lloc, has de compartir contingut de valor i atractiu que sigui rellevant pel teu client ideal.

Pots compartir contingut propi o de la teva empresa, idees rellevants de líders d’opinió a la indústria, o una combinació de tots dos. El teu objectiu ha de ser compartir informació ajudi o solucioni el principal repte o problema que els teus clients potencials volen superar.

Quan els teus clients o prospectes ideals veuen contingut rellevant, s’hi senten identificats i d’alguna manera et posen nom i cognom. De cara a la venda “freda” és fonamental aquest pas. Ja no només es tracta de compartir contingut de valor sinó que també tenir certa recurrència. Avui dia, ens impacten constantment empreses a totes les xarxes, “dient-nos” com són de bons els seus serveis. Però a Linkedin, passa una cosa diferent: són les persones les que parlen, no les empreses. És per això que aquest canal és ideal per donar-te a conèixer sempre aportant valor als teus potencials clients.

Addicionalment, és molt important la freqüència en què aportes valor. Si reuneixes ambdues característiques valor i freqüència aconseguiràs clients. Potser no a curt termini però si a mitjà i llarg termini.

Exemple: nosaltres que som una consultora digital, sabem que els nostres clients tenen problemes amb afegir dades de diferents fonts especialment, en màrqueting. Sabem que aquesta persona quan arriba a final de mes el seu cap us pregunta sobre les dades i les té en 5 documents diferents i sempre és un caos… Si aportem valor mitjançant post sobre data studio “un bon tutorial” o fins i tot millor creem un data studio on només heu de canviar les nostres fonts d’informació per les vostres i veure els resultats agregats.

Sabem que clarament marquem la diferència. Hem solucionat un problema real i si aquest potencial client en té una necessitat ens tindrà en compte.

O si us enviem un missatge perquè ha interaccionat amb un dels nostres post, el missatge no serà tan fred.

• Uneix-te a grups de linkedin rellevants per incrementar el teu network

En unir-te als grups de LinkedIn, pots ampliar el teu abast potencial i la teva xarxa de LinkedIn, fent possible que els membres del grup es connectin amb tu i vegin el teu perfil encara que no tingueu connexions mútues.

Dins dels grups, pots utilitzar la funció de cerca per filtrar els membres per càrrec, ubicació geogràfica i sector, cosa que facilita la cerca dels teus clients ideals.

Busca grups a què pertanyin els teus potencials clients i aquest sigui un membre actiu i compromès. D’aquesta manera, és més fàcil poder enviar un primer missatge de sol·licitud.

• Personalitza les sol·licituds de connexió

En enviar sol·licituds de connexió a clients potencials o persones que no coneixes personalment, és fonamental incloure un missatge personalitzat. En enviar una sol·licitud personalitzada proporciones el context necessari per explicar a aquesta persona per què t’hauria d’afegir, i pot ajudar-te davant de les típiques sol·licituds genèriques.

Aquí tens alguns punts que podries incloure:

• Una salutació personalitzada amb el seu nom → compte que avui dia hi ha robots que ja ho fan
• Connexions mútues (si escau) → ho pot fer un robot
• Grups mutus (si escau) → també ho pot fer un robot
• Un contingut amb què es van comprometre → Bon punt
• Experiència en el vostre perfil que us hagi cridat l’atenció → bon punt

Avui dia és ple de robots que poden fer els primers tres tipus de tasques per això és fonamental aportar valor de qualitat i diferenciar-se. Amb una simple invitació és menys probable que ens acceptin.

• Facilitar converses significatives

Quan et connectis amb un possible client a LinkedIn, mantingues la conversa. L’ideal és no fer la venda immediatament, voldràs mantenir el contacte per seguir al punt de mira.

El missatge personalitzat que envieu en fer la vostra sol·licitud de connexió pot servir per iniciar una bona conversa.

També pots mantenir la conversa participant en les seves publicacions i compartint-hi continguts que els puguin interessar. Això és molt rellevant perquè estem acostumats a fer converses amb els nostres propis post però després no som capaços d’interaccionar amb els post dels nostres possibles clients. Recordeu, és important aportar valor i mantenir la freqüència i que millor que aportar valor en un post del teu potencial client…

• Porta les converses fora de linkedin

Després d’entaular diverses converses o missatges amb el potencial client cal buscar una porta de sortida. Una porta de sortida bàsicament portar el client fora de la plataforma. Aquí us passo diversos exemples:

• Proposa la descàrrega d’un ebook a la teva web per tal de tenir el correu electrònic → agressiva
• Utilitza eines com snov.io per saber el seu correu corporatiu → molt agressiva
• Si teniu algun dubte sobre algun document que hagis pogut compartir, facilita-li el teu contacte mitjançant un link on et pugui reservar una trucada. (es pot fer amb l’eina calendly o google també ho permeto

Social selling a LinkedIn: Exemples

Com començar a vendre a les xarxes socials directament des del teu perfil? Fem una ullada als exemples de les principals empreses i venedors a LinkedIn.

• La pregunta oberta

Quina millor manera de generar engagement en un dels teus posts que fent una pregunta?

Millor encara, per què no fer una pregunta que es dirigeixi directament al públic objectiu?

És molt interessant com HubSpot intenta empatitzar amb els seus potencials buyer persona mitjançant una situació que sap que han viscut.

Aquest lloc és efectiu perquè:

• Els directors de màrqueting són el seu objectiu
• Amb aquesta pregunta arriben a comprendre els seus reptes
• Incita a la reflexió: no és una pregunta que es pugui respondre amb un simple sí o no.

Seguint aquest exemple, tracta de fer una pregunta que es dirigeixi al tipus de persones a qui t’agradaria vendre. Quan rebis alguns comentaris, assegura’t de respondre, continuar la conversa i connectar.

Exemple Cronuts:

Missatge: Arriba final de mes i heu de presentar els resultats de les vostres campanyes de màrqueting. Normalment quines eines utilitzes?

Tothom que respongui li pots fer una recomanació que li serveixi. Si ens diuen que utilitzen l’Excel els pots dir que aquest mateix Excel el pot passar a Data Studio, per exemple.

• Llistacle

Els listicles funcionen i són fàcils de generar. El millor és tocar temes que el teu potencial client se senti identificat.

En aquest exemple, en aquest article veiem que lautor detecta que part de la seva xarxa té la url malament i que ha de ser canviada per no ser mal percebuda. A més, proporciona una llista de consells i en detall un article amb les millors pràctiques. Aportem valor perquè la gent ens tingui en compte.

• El lloc de lideratge intel·lectual

En aquest exemple, una career coach us explica com afrontar una situació en concret en un procés de selecció. Ella es dedica a orientar professionals a prendre les millors decisions a nivell laboral. Parla sobre una situació molt concreta que en algun moment ens ha passat a tothom.

D’aquesta manera, proporciona un recurs per fer que els seus clients potencials aconsegueixin el que vulguin.

• El llançament de recursos

Oferir una cosa gratuïta que realment aporti valor és clau per generar notorietat. En aquest exemple de social selling es parla de com tancar les vendes que s’inicien a linkedin. Si aquest tema t’interessa i per tant el seu contingut has de posar-te a comentar el post per obtenir el document. Això millora la visibilitat de lautor. Addicionalment, per enviar-te el document et poden arribar a demanar el correu electrònic i d’aquesta manera ja tenen un altre canal per impactar-te.

• La història inspiradora

En aquest exemple, un professional de Cronuts comparteix una conversa que va tenir amb un client. Acaba la història amb un comentari positiu i incita a la reflexió amb l’objectiu d’estar al cap dels seus potencials clients/lectors.

Encara que sembla que les històries inspiradores estan per tot arreu a LinkedIn darrerament, no hi ha res dolent en elles; de fet, una mica de positivitat pot fer molt per alegrar el dia als teus clients potencials. És especialment eficaç si el missatge està relacionat amb els vostres problemes o el seu dia a dia.

En definitiva Què cal tenir en compte per fer social selling a Linkedin?

Si partim de la base que el procés de venda ha canviat. Ja no és com abans. No busquem venedors, l’oferta de productes i servei és prou àmplia per no haver de buscar-los. És per això que cal destacar. Com ho podem fer? Diferenciant-nos, és a dir tu no has de buscar vendre sinó que et comprin, i per això has de dur a terme social selling .

Tenint en compte el que hem esmentat anteriorment:

• Incrementa el teu network d’acord amb els teus potencials clients
• Personalitza els missatges d’invitació. Ni se t’acudeixi vendre de primeres. Si tens sort i t’accepta ja crearà contingut de valor perquè la següent interacció sigui més comercial
• Comparteix contingut de valor que realment us ajudi
• Entaula converses amb ells. No només als teus post, també als seus
• En la mesura que puguis tracta de portar la conversa fora de Linkedin

Pensa ajudar i no vendre. Si ho fas així la venda sorgirà sola.

Si per casualitat estàs buscant una agència que t’ajuda a Linkedin, pots visitar la nostra pàgina i informar-te sobre els nostres serveis.