D’una banda, les anomenades fredes, el boca-orella o les reunions presencials són mètodes de generació de vendes B2B que a poc a poc han anat quedant obsoletes, i de l’altra, els patrons de decisió dels compradors també han experimentat modificacions significatives. Actualment, els compradors busquen informació de manera proactiva abans de prendre una decisió, investigant, comparant i obtenint informació de diferents fonts, sempre abans de comprometre’s amb una solució específica.
Totes aquestes tendències es veuen reflectides en xifres: el 90% dels prenedors de decisions ja no responen a trucades fredes, el 75% dels compradors B2B usen contactes i informació de xarxes socials com a part del seu procés de compra, ia més, es ha observat que els decisors dediquen aproximadament el 22% del seu temps a xarxes socials com ara Linkedin.
El canvi ja ha començat: els mètodes tradicionals ja no funcionen. Les xarxes socials i el món digital han esdevingut la pedra angular en qualsevol estratègia comercial, obrint un ventall de possibilitats per a les vendes B2B.
Aquest és precisament l’enfocament amb què des de Cronuts abordem els objectius comercials i d’expansió internacional de Gamarra, empresa dedicada a la fosa d’acer. Fins ara només feien servir tècniques comercials tradicionals. A través de l’aplicació de tècniques de Social Selling aconseguim incrementar de forma significativa les vendes, passant de 0,5 propostes mensuals a 15, la creació d’una imatge de marca forta i reconeixible i l’optimització del seu canal a Linkedin, que va passar de 150 seguidors a més de 1.000. Si vols conèixer en profunditat aquest cas, fes click aquí .
Què és el Social Selling B2B?
El Social Selling B2B és l’enfocament estratègic que fa servir les xarxes socials i les plataformes en línia per crear relacions amb clients potencials amb l’objectiu de generar vendes.
És una metodologia que utilitza eines i estratègies digitals, i que permet a les empreses aprofitar el poder de les xarxes socials per arribar al seu públic objectiu específic i construir relacions significatives amb ells que més tard es puguin convertir en vendes. A diferència de la venda tradicional, basada en enfocaments més directes i intrusius, el Social Selling se centra en la creació de connexions autèntiques i duradores a través del contingut rellevant, la participació en converses i la creació de confiança.
El principi fonamental sobre el qual es basa aquesta metodologia és que els compradors B2B actuals investiguen, busquen i prenen decisions de compra basades en la informació que troben en línia, incloent-hi les xarxes socials.
Com implementar una estratègia de social selling B2B?
En primer lloc, una estratègia de Social Selling té com a objectiu principal ser present a les xarxes socials adequades, proporcionant valor i construint una reputació com a expert en la indústria a què pertanyi. Implementar aquesta tècnica requereix un enfocament estructurat i planificat.
Alguns dels passos clau per desenvolupar i implementar aquesta eina:
- Definir objectius: establir metes clares i específiques que desitges assolir amb la teva estratègia de social selling és fonamental. Alguns objectius podrien ser augmentar el nombre de prospectes qualificats, generar vendes, enfortir relacions amb clients existents o millorar la visibilitat de la marca, entre d’altres.
- Identificar problemes i establir solucions: conèixer i comprendre els problemes i els desafiaments que enfronta l’organització és vital. De la mateixa manera, marcar solucions reals i factibles és fonamental.
- Coneix la teva audiència: realitza una investigació exhaustiva per comprendre la teva audiència objectiva. Analitza les seves necessitats, preferències, comportaments en línia i quines plataformes de xarxes socials utilitzen amb més freqüència. Això us ajudarà a adaptar la vostra estratègia a les seves característiques específiques.
- Trieu els canals adequats: basant-te en el coneixement que hagis obtingut de la teva audiència, selecciona les xarxes socials on els teus clients potencials es trobin i on el teu missatge pugui ser compartit. Per exemple, si els teus clients potencials es troben a Linkedin i Instagram, hauràs de desenvolupar una estratègia per a cadascuna d’aquestes plataformes ja que cada canal té les seves pròpies característiques i el teu missatge ha de ser adaptat a cadascuna.
- Crea contingut rellevant: ofereix contingut de qualitat que sigui rellevant i útil per a la teva audiència. Proporciona informació valuosa, consells, solucions a problemes i demostra la teva experiència a l’àrea. Per això, pots emprar diferents formats, com publicacions de bloc, infografies, vídeos o podcasts, entre d’altres.
- Construeix relacions reals: crea relacions genuïnes i duradores amb la teva audiència. Participa activament en converses rellevants, respon a comentaris i preguntes i mostra interès en les necessitats dels teus seguidors i possibles clients. En aquest sentit, buscar oportunitats per connectar-t’hi a nivell personal i construir confiança és clau.
- Estableix KPIs (Indicadors Clau d’Acompliment): defineix els KPI que t’ajudaran a mesurar l’èxit de la teva estratègia de selling social. Aquests poden incloure el nombre dinteraccions, laugment en el nombre de prospectes qualificats, laugment en les vendes o qualsevol altre indicador rellevant amb què mesurar lexercici de la teva estratègia.
- Mesura i ajusta: realitza un seguiment regular dels teus resultats i analitza les dades obtingudes. Utilitza eines d’anàlisi de xarxes socials per avaluar el rendiment de la teva estratègia i fer ajustaments segons calgui.
Recorda que el principal objectiu del Social Selling B2B és intentar establir relacions a llarg termini, oferir valor i construir confiança. És un procés que requereix temps i dedicació, però que és altament efectiu per generar vendes i enfortir la teva presència al mercat.
Beneficis del Social Selling B2B
La tècnica de Social Selling ofereix una gran quantitat de beneficis per a les empreses que decideixen implementar-ho.
En primer lloc, proporciona una excel·lent oportunitat per augmentar la visibilitat de qualsevol empresa, ja que permet assolir un públic molt més ampli i potencialment interessat en la teva proposta de valor. Alhora, contribueix a l’estalvi de temps i recursos, ja que permet arribar directament als clients a través de les plataformes digitals, evitant els costos associats a mètodes tradicionals.
D’altra banda, la inversió necessària per desenvolupar aquesta estratègia és molt menor en comparació amb els enfocaments convencionals. Amb el social selling, les empreses poden utilitzar eines i recursos digitals a un cost menor en comparació amb activitats com ara publicitat impresa o assistència a esdeveniments presencials. A més, en establir relacions autèntiques i genuïnes amb els clients a través de les xarxes socials, es construeix confiança i credibilitat, cosa que alhora afavoreix la generació de noves oportunitats de venda.
A més, és una manera molt efectiva d’adaptar-se a l’entorn actual, on la presència online és fonamental per a l’èxit.
Recomanacions per desenvolupar una estratègia de Social Selling B2B efectiva
Per aconseguir l’èxit en el desenvolupament d’una estratègia de Social Selling cal considerar una sèrie de pràctiques clau que cal seguir, igual que una sèrie d’errors que no s’han de cometre.
- Proporcionar contingut rellevant i de qualitat: Assegurar-se de crear i compartir contingut que sigui valuós i rellevant per a la teva audiència és vital. Això inclou oferir informació útil, que resolgui problemes i que demostri la teva experiència al sector. El contingut de qualitat ajudarà a establir la teva reputació com a expert i atraurà possibles clients interessats en la teva proposta de valor.
- Entaula relacions reals: al món de les vendes la creació de relacions personals és fonamental. Lús de bots o tàctiques impersonals és un gran error.
- Prioritza qualitat sobre quantitat: En lloc de buscar una gran quantitat de seguidors o connexions o de crear una gran quantitat de contingut, enfoca’t en la qualitat de les teves relacions i oferir contingut rellevant. Construir relacions sòlides i de confiança amb una quantitat de clients limitada serà més beneficiós que tenir una gran quantitat de connexions superficials. De la mateixa manera, crear una gran quantitat de contingut sense que aquest sigui rellevant per a la teva audiència no ajudarà a atraure possibles clients.
- Consistència: mantingues una presència constant a les xarxes socials. Publica regularment contingut rellevant, interactua amb els teus seguidors i clients, i mantingues un flux constant de comunicació. La consistència us ajudarà a mantenir l’atenció i l’interès de la vostra audiència al llarg del temps.
- Escolta activa: presta atenció a les converses dels teus possibles clients. Escolta’n les necessitats, preocupacions i opinions. Fes servir aquesta informació per adaptar la teva estratègia i oferir solucions personalitzades que realment satisfacin les seves necessitats.
- Adapta’t: aprèn de les teves experiències i adapta el teu enfocament per millorar contínuament. De la mateixa manera, mantingues-te actualitzat amb les últimes tendències i canvis i ajusta la teva estratègia per aprofitar les noves oportunitats. L’adaptabilitat et permetrà mantenir-te rellevant i competitiu a l’entorn digital que, com hem pogut veure, està en constant evolució.
