El cliente
Gamarra, con más de 150 años de historia, es una empresa dedicada a la fundición de acero, especializada en el sector ferroviario, decide emprender un plan de expansión y transformación integral.
Hasta el momento de contactar con el equipo de Cronuts, la empresa utilizaba métodos de captación de clientes muy tradicionales, los cuales no resultaban adecuados para llevar a cabo una expansión internacional. Era evidente que se requería implementar enfoques más modernos y efectivos para lograr los objetivos de expansión.
El reto
En cuanto a marketing y ventas, las estrategias de captación utilizadas previamente se basaban principalmente en el boca a boca y la participación en ferias del sector y la promoción a través de flyers.
En paralelo, comenzaron a surgir competidores en Europa, como proveedores de China y otras empresas, que emplearon tácticas de compra de palabras clave en Google (SEM) para ganar visibilidad en el mercado.
Por otra parte, la imagen digital de la empresa se encontraba desactualizada y no reflejaba los valores renovados de la organización. El perfil de LinkedIn de la empresa carecía de actividad, y existía la necesidad de mejorar considerablemente los perfiles de los comerciales.
En este contexto, nos marcamos los siguientes objetivos:
- Incrementar la captación digital, pasando de 0,5 solicitudes mensuales o RFQ (request for quotation) a 2 solicitudes al mes. Esto implicaba incrementar la presencia en el sector ferroviario y expandir sus soluciones a otras industrias.
- Crear una imagen de marca fuerte.
- Reforzar el posicionamiento online.
- Dotar al equipo comercial de nuevas herramientas de venta para potenciar su rendimiento y alcanzar los objetivos establecidos.
La solución
Había poco presupuesto y se tenía que llegar más rápido que la competencia. Por ello, se decidió implementar un plan de estrategia digital enfocado a entender dónde estaban los clientes potenciales, entendiendo la propuesta de valor y analizando los competidores.
De esta forma se desarrollaron las siguientes acciones:
- Mejora de la web: se desarrolló una nueva web enfocada a la conversión, explicando sus servicios, procesos y resaltando el equipo humano que existe detrás y teniendo en cuenta las palabras clave de posicionamiento.
- Palabras clave: se decidió pujar por palabras clave (SEM) en los mercados Europeos con el objetivo de reforzar el posicionamiento existente y generar nuevo tráfico.
- Nuevos flujos de trabajo: se definieron objetivos mensuales y un flujo de trabajo en Linkedin para prospectar a clientes potenciales.
- Formación: se formó al equipo comercial en herramientas de Social Selling mediante el uso de Sales Navigator y Linkedin helper 2 con el objetivo de poder prospectar a potenciales clientes y conseguir los objetivos. Una vez aceptada la solicitud de conexión en la red social, el equipo comercial podía contactar con ellos y tratar de formalizar una llamada. Para ello se experimentó con diferentes mensajes e interacciones y se definió un flujo de trabajo para contemplar todos los escenarios posibles y sacar el máximo partido.
Resultados
- Mediante la digitalización del canal de ventas se consiguió pasar de 0,5 propuestas mensuales a 15 propuestas al mes, logrando un notable impulso en sus ventas.
- Creación de una imagen de marca fuerte y reconocible.
- El perfil de la empresa en Linkedin, su principal canal de captación, pasó de 150 seguidores a más de 1.000 followers.
- Creación de nuevos procesos y flujos de trabajo.
- Formación del equipo en nuevas técnicas y métodos de trabajo, logrando una gran mejora en la eficiencia
