Tens un departament de màrqueting que encara fa fullets en paper?
La teva principal acció de màrqueting al llarg de tot l’any és anar a la fira del sector durant 2 dies i gastar milers d’euros en un estand? Quina és la notorietat de marca que aconsegueixes amb aquests esdeveniments, i amb els fulletons? Creus realment que aquesta és la millor acció de màrqueting per incrementar les vendes B2B?
Segurament ja ho saps però tot el contingut que transmets en un estand als teus clients potencials es pot transmetre perfectament a través de canals digitals. Les fires de sector aglutinen els directors de compres dels teus potencials clients i creus que sens dubte val la pena assistir-hi encara que el preu de l’estand valgui milers d’euros. Podria ser, però i si et diem que creant contingut rellevant dirigit a aquests potencials compradors els pots impactar de manera continuada durant tot l’any?
Imaginem que tens una empresa que ven borses per a comerços de diferents materials.
Si per exemple comences a crear contingut parlant sobre la normativa per reduir el consum de plàstic, parlant sobre laparició de nous materials que són més sostenibles amb el medi ambient, les aplicacions dels mateixos, i les diferències entre ells. Aquest contingut sens dubte interessarà als teus potencials clients, aquest valor que entregues al mercat no és en va. Estàs transferint coneixement, estàs atraient visualitzacions del teu contingut i de forma indirecta estàs introduint la teva marca a la ment dels compradors. Imagina’t els escenaris següents:
- Un comprador va a una fira sobre packaging, es troba diferents estands sobre bosses hidrosolubles, li sembla una idea magnífica i agafa les targetes de tres representants de tres marques diferents i ell lliura les seves.
- Als tres estands li han lliurat fulletons físics, els posa a la bossa de la fira, però es barregen amb els 20 altres fulletons, informació de la fira i mostres que li han donat
- En arribar a l’oficina l’endemà agafa les targetes de tots els representants que ha recopilat i entra a la web de cadascun. La presència digital d’aquestes tres marques és bastant pobra, no hi ha res en crida l’atenció, les borses hidrosolubles poden suposar una innovació per al seu producte, però no hi ha la necessitat d’introduir-les de forma urgent, de manera que deixa aparcada la idea.
- Rep trucades de dues de les tres marques, però els dóna llargues als representants, que al cap de dos mesos donen l’oportunitat per perduda.
- Al cap de 4 mesos, el comprador ha d’aportar propostes per millorar el producte que està oferint als seus clients, llavors recorda una altra vegada de les bosses hidrosolubles. Cerca a Google “avantatges de borses hidrosolubles”, els resultats de cerquen donen diferents resultats, un d’ells l’article que has redactat el teu titulat “Tot el que has de saber sobre les borses hidrosolubles” en aquest article aprofites per incloure referències de les teves diferents borses de plàstic hidrosoluble. El comprador es llegeix l’article, ho troba interessant però no aprofundeix gaire perquè s’ha d’anar a buscar els nens a l’escola.
- L’endemà al matí, mentre llegeix La Vanguardia, apareix un anunci de publicitat de la teva empresa amb les borses hidrosolubles, i així recurrentment al llarg dels següents 15 dies mentre consulta la premsa generalista.
- Igualment quan arriba a casa i està relaxat al sofà entra a Instagram i es troba un dels teus anuncis amb unes bosses molt cridaneres i més inspiradores que tenen molt bona pinta. Aquest fa clic a lenllaç i ja es comença a mirar els preus dels productes que ofereixes.
- Un matí a la reunió setmanal, el comprador ha de proposar idees noves per millorar el producte que s’està oferint als clients. Mentre fa la presentació recorda la marca que li ha estat impactant durant els darrers dies, la teva.
- Entra de nova a la teva web per veure si la teva empresa és de fiar, un cop entra a la teva web veu a la pàgina inicial que ja treballes per a multinacionals de molt renom, això li agrada, inclou la possibilitat d’incloure bosses hidrosolubles a la presentació.
- La reunió s’ha acabat, a tothom li ha semblat interessant la idea d’explorar la idea d’incloure bosses hidrosolubles com a packaging dels seus productes.
- El comprador entra a la teva web i deixa les dades de contacte.
És així com és actualment un “Costumer Jurney” o procés de venda d’un client B2B.
Evidentment pot tenir una part presencial, però si la teva identitat digital no és l’adequada no tens possibilitats davant d’altres empreses que sí que tenen una forta presència en mitjans digitals .
D’altra banda, a diferència del que molts podrien pensar, el cost d’aparèixer a mitjans digitals no és elevat. Sense anar més lluny el cost de les campanyes a mitjans que hem definit a l’exemple de dalt pot ser de 1.000€ al mes. De la mateixa manera, si aquests 1.000€ mensuals retornen a l’empresa en forma de vendes, resultaran bé o mal invertits? Si els 1.000€ mensuals retornen en forma de 5.000€ mensuals, són sens dubte una gran inversió!
Defineix el teu potencial client, pensa en el que fa al seu dia a dia, llavors veuràs que es passa diverses hores llegint la premsa a internet, consultant Linkedin o fins i tot a Instagram i altres RRSS. Tots aquests mitjans et permeten que hi posis els teus anuncis. No és car que creativitats apareguin a la Vanguardia, simplement has de trobar aquesta agència que t’assessori correctament per arribar a aquests canals.
