Por una parte, las llamadas frías, el boca a boca o las reuniones presenciales son métodos de generación de ventas B2B que poco a poco han ido quedando obsoletas, y por otra, los patrones de decisión de los compradores también han experimentado modificaciones significativas. En la actualidad, los compradores buscan información de manera proactiva antes de tomar una decisión, investigando, comparando y obteniendo información de distintas fuentes, siempre antes de comprometerse con una solución específica.
Todas estas tendencias se ven reflejadas en cifras: el 90% de los tomadores de decisiones ya no responden a llamadas frías, el 75% de los compradores B2B usan contactos e información de redes sociales como parte de su proceso de compra, y además, se ha observado que los decisores dedican aproximadamente el 22% de su tiempo a redes sociales como Linkedin.
El cambio ya se ha iniciado: los métodos tradicionales ya no funcionan. Las redes sociales y el mundo digital se han convertido en la piedra angular en cualquier estrategia comercial, abriendo un abanico de posibilidades para las ventas B2B.
Este precisamente es el enfoque con el que desde Cronuts abordamos los objetivos comerciales y de expansión internacional de Gamarra, empresa dedicada a la fundición de acero. Hasta el momento solo empleaban técnicas comerciales tradicionales. A través de la aplicación de técnicas de Social Selling logramos incrementar de forma significativa sus ventas, pasando de 0,5 propuestas mensuales a 15, la creación de una imagen de marca fuerte y reconocible y la optimización de su canal en Linkedin, que pasó de 150 seguidores a más de 1.000. Si quieres conocer en profundidad este caso, haz click aquí.
¿Qué es el Social Selling B2B?
El Social Selling B2B es el enfoque estratégico que usa las redes sociales y las plataformas en línea para crear relaciones con clientes potenciales con el objetivo de generar ventas.
Es una metodología que emplea herramientas y estrategias digitales, y que permite a las empresas aprovechar el poder de las redes sociales para llegar a su público objetivo específico y construir relaciones significativas con ellos que más tarde puedan convertirse en ventas. A diferencia de la venta tradicional, basada en enfoques más directos e intrusivos, el Social Selling se centra en la creación de conexiones auténticas y duraderas a través del contenido relevante, la participación en conversaciones y la creación de confianza.
El principio fundamental sobre el que se basa esta metodología es en que los compradores B2B actuales investigan, buscan y toman decisiones de compra basadas en la información que encuentran en línea, incluyendo las redes sociales.
¿Cómo implementar una estrategia de social selling B2B?
En primer lugar, una estrategia de Social Selling tiene como objetivo principal estar presente en las redes sociales adecuadas, proporcionando valor y construyendo una reputación como experto en la industria a la que pertenezca. Implementar esta técnica requiere de un enfoque estructurado y planificado.
Algunos de los pasos clave para desarrollar e implementar esta herramienta:
- Definir objetivos: establecer metas claras y específicas que deseas lograr con tu estrategia de social selling es fundamental. Algunos objetivos podrían ser aumentar el número de prospectos cualificados, generar ventas, fortalecer relaciones con clientes existentes o mejorar la visibilidad de la marca, entre otros.
- Identificar problemas y establecer soluciones: conocer y comprender los problemas y desafíos que enfrenta la organización es vital. Del mismo modo, marcar soluciones reales y factibles es fundamental.
- Conoce tu audiencia: realiza una investigación exhaustiva para comprender a tu audiencia objetiva. Analiza sus necesidades, preferencias, comportamientos en línea y qué plataformas de redes sociales utilizan con mayor frecuencia. Esto te ayudará a adaptar tu estrategia a sus características específicas.
- Elige los canales adecuados: basándote en el conocimiento que hayas obtenido de tu audiencia, selecciona las redes sociales en las que tus clientes potenciales se encuentren y en las que tu mensaje pueda ser compartido. Por ejemplo, si tus clientes potenciales se encuentran en Linkedin e Instagram, deberás desarrollar una estrategia para cada una de estas plataformas ya que cada canal tiene sus propias características y tumensaje debe ser adaptado a cada una de ellas.
- Crea contenido relevante: ofrece contenido de calidad que sea relevante y útil para tu audiencia. Proporciona información valiosa, consejos, soluciones a problemas y demuestra tu experiencia en el área. Para ello, puedes emplear diferentes formatos, como publicaciones de blog, infografías, videos o podcasts, entre otros.
- Construye relaciones reales: crea relaciones genuinas y duraderas con tu audiencia. Participa activamente en conversaciones relevantes, responde a comentarios y preguntas, y muestra interés en las necesidades de tus seguidores y posibles clientes. En este sentido, buscar oportunidades para conectarte con ellos a nivel personal y construir confianza es clave.
- Establece KPIs (Indicadores Clave de Desempeño): define los KPIs que te ayudarán a medir el éxito de tu estrategia de social selling. Estos pueden incluir el número de interacciones, el aumento en el número de prospectos cualificados, el aumento en las ventas o cualquier otro indicador relevante con el que medir el desempeño de tu estrategia..
- Mide y ajusta: realiza un seguimiento regular de tus resultados y analiza los datos obtenidos. Utiliza herramientas de análisis de redes sociales para evaluar el rendimiento de tu estrategia y hacer ajustes según sea necesario.
Recuerda que el principal objetivo del Social Selling B2B es tratar de establecer relaciones a largo plazo, ofrecer valor y construir confianza. Es un proceso que requiere tiempo y dedicación, pero que es altamente efectivo para generar ventas y fortalecer tu presencia en el mercado.
Beneficios del Social Selling B2B
La técnica de Social Selling ofrece una gran cantidad de beneficios para las empresas que deciden implementarlo.
En primer lugar, proporciona una excelente oportunidad para aumentar la visibilidad de cualquier empresa, ya que permite alcanzar un público mucho más amplio y potencialmente interesado en tu propuesta de valor. Al mismo tiempo, contribuye al ahorro de tiempo y recursos, ya que permite llegar directamente a los clientes a través de las plataformas digitales, evitando los costes asociados a métodos tradicionales.
Por otra parte, la inversión necesaria para desarrollar esta estrategia es mucho menor en comparación con enfoques convencionales. Con el social selling, las empresas pueden utilizar herramientas y recursos digitales a un coste menor en comparación con actividades como publicidad impresa o asistencia a eventos presenciales. Además, al establecer relaciones auténticas y genuinas con los clientes a través de las redes sociales, se construye confianza y credibilidad, lo que a su vez favorece la generación de nuevas oportunidades de venta.
Además, es una forma muy efectiva de adaptarse al entorno actual, donde la presencia en línea es fundamental para el éxito.
Recomendaciones para desarrollar una estrategia de Social Selling B2B efectiva
Para lograr el éxito en el desarrollo de una estrategia de Social Selling es necesario considerar una serie de prácticas clave que deben seguirse, al igual que una serie de errores que no deben cometerse.
- Proporcionar contenido relevante y de calidad: Asegurarse de crear y compartir contenido que sea valioso y relevante para tu audiencia es vital. Esto incluye ofrecer información útil, que resuelva problemas y que demuestre tu experiencia en el sector. El contenido de calidad ayudará a establecer tu reputación como un experto y atraerá a posibles clientes interesados en tu propuesta de valor.
- Entabla relaciones reales: en el mundo de las ventas la creación de relaciones personales es fundamental. El uso de bots o tácticas impersonales es un gran error.
- Prioriza calidad sobre cantidad: En lugar de buscar una gran cantidad de seguidores o conexiones o de crear una gran cantidad de contenido, enfócate en la calidad de tus relaciones y en ofrecer contenido relevante. Construir relaciones sólidas y de confianza con una cantidad de clientes limitada será más beneficioso que tener una gran cantidad de conexiones superficiales. Del mismo modo, crear una gran cantidad de contenido sin que este sea relevante para tu audiencia no ayudará a atraer a posibles clientes.
- Consistencia: mantén una presencia constante en las redes sociales. Publica regularmente contenido relevante, interactúa con tus seguidores y clientes, y mantén un flujo constante de comunicación. La consistencia te ayudará a mantener la atención y el interés de tu audiencia a lo largo del tiempo.
- Escucha activa: presta atención a las conversaciones de tus posibles clientes. Escucha sus necesidades, preocupaciones y opiniones. Utiliza esta información para adaptar tu estrategia y ofrecer soluciones personalizadas que realmente satisfagan sus necesidades.
- Adáptate: aprende de tus experiencias y adapta tu enfoque para mejorar continuamente. Del mismo modo, mantente actualizado con las últimas tendencias y cambios y ajusta tu estrategia para aprovechar las nuevas oportunidades. La adaptabilidad te permitirá mantenerte relevante y competitivo en el entorno digital que como hemos podido ver, está en constante evolución.