Imagina’t que tens una botiga de sabates. Els compradors van, miren els teus productes i immediatament se’n van sense dir hola i sense mostrar cap interès. És clar que tens un problema.
Quina seria la situació ideal? Entrarien a la botiga, mirarien les sabates, interactuarien amb tu, farien preguntes, buscarien suggeriments i, al final, comprarien un parell de sabates o prometrien comprar la propera vegada que vinguessin.
A l’entorn en línia, la situació és la mateixa. Els visitants de la teva web estan entrant i sortint constantment, per tant la teva feina és fer que la vostra estada sigui interactiva, interessant i que indueixi a l’acció .
Hauràs de fer que escoltin, actuïn i finalment que converteixin. És un camí difícil però és la teva responsabilitat guiar els usuaris perquè no es perdin i acabin fent aquelles accions que et faran aconseguir els teus objectius de negoci.
Convertir els visitants en clients potencials o “leads” per acabar convertint-los en clients, és el cicle que totes les marques lluiten per millorar dia a dia i, afortunadament, hi ha una ciència. La ciència del CRO.
Consells per millorar les conversions
Què és el CRO psicològic?
CRO significa Optimització de taxa de conversió. Però si estàs llegint aquest post segur que ja estàs familiaritzat amb aquest concepte.
D’altra banda, el CRO psicològic és l’art d’aplicar els principis psicològics i el coneixement que coneixem sobre els biaixos humans per emmarcar les hipòtesis de qualsevol procés de CRO.
Les estratègies de CRO psicològiques aprofiten el que fan les persones, com un valor predeterminat, i donen a aquest flux una estructura perquè els professionals d’optimització puguem utilitzar les millors pràctiques per millorar les taxes de conversió de manera predictible.
Un exemple fàcil d’entendre és el clàssic “99” en els preus minoristes que en realitat prové de la teoria del “pricing” psicològic, és una tècnica molt popular en els ecommerce .
En aquest post repassarem consells per millorar les conversions i els principis psicològics més efectius de CRO que han funcionat per a diferents indústries.
1. Repeteix el teu CTA diverses vegades
El primer pas per assegurar-se que els visitants tenen prou oportunitats de fer conversions és repetir els botons de CTA diverses vegades al llarg de les teves pàgines (però sense passar-se).
Diguem que el visitant comença a la pàgina d’inici, llegeix la capçalera i després es desplaça fins al subtítol. Es troba amb un CTA que ignora, i després passa a la secció següent. Després de llegir les teves característiques, testimonis o qualsevol element que hagis col·locat a continuació, guanyarà una mica més de confiança.
Per tant, el vostre proper CTA ha d’aparèixer, amb el mateix text o amb un text diferent però que us recordi el valor que us pots oferir. El temps és un factor important perquè els nostres visitants triguen molt abans de fer clic a alguna cosa o sortir de la pàgina. Per tant, encoratjar-los a prendre mesures immediates diverses vegades pot millorar les probabilitats de conversió.
És important que a mesura que els usuaris vagin avançant i descobrint el contingut de la teva pàgina es trobin amb CTAs que els incitin a la conversió, però aquests han d’estar adaptats segons el nivell de confiança que estem generant. No li demanarem que es registri a una newsletter a la nostra homepage quan encara no ha llegit cap post del nostre bloc Sembla evident no?
2. Agreujar els problemes, satisfer les necessitats
Els visitants arriben a la nostra web a través de diferents canals i per diversos motius. Els optimitzadors CRO fem tot el possible per buscar el plaer i evitar el dolor o la fricció. Això implica problemes i necessitats. Per tant, quan els visitants busquen informació i productes, bàsicament diuen “Vull millorar la meva vida”.
Per assolir una gran optimització de la taxa de conversió, hauràs d’oferir dues coses: una bona experiència i un gran valor.
La majoria de persones que optimitzen els seus llocs web s’obsessionen amb els detalls i no cobreixen la part més important, que és la intenció, el problema i la necessitat del visitant.
Quan desenvolupem contingut, hem d’assegurar-nos que toqui totes les coses que no estan bé a la vida dels lectors o els anomenats “pain points” ja que al final són el que els nostres usuaris busquen resoldre.
Assegureu-vos que a mesura que els usuaris empatitzen amb la vostra proposta de valor, siguin atrets cap a l’objectiu principal de la vostra web.
Utilitza recursos perquè els usuaris percebin allò que poden aconseguir gràcies al teu valor afegit, i com gràcies a tu poden arribar a acomiadar-se dels seus problemes. Això es diu el ritme futur. Després presenta’t amb un CTA fort que prometi una gratificació immediata.
3. Aconsegueix primer l’acord
Al llarg del teu procés de vendes, hauràs de presentar-te, atorgar valor gratuït, oferir consells perspicaços, mantenir els teus visitants enganxats al funnel.
Una excel·lent manera de millorar les conversions és “sortir amb elles” primer.
No saltar de primeres amb una gran pregunta. Obtenir la seva aprovació per anar connectant subtilment i aparèixer a la safata d’entrada. Això ho pots aconseguir mitjançant una newsletter mensual, mitjançant un “lead magnet” o enviant una sèrie de posts (amb el seu consentiment).
Quan la relació és sòlida i és ben percebuda pels teus leads, llavors aconsegueixi més informació a través d’altres elements com una Demo CTA (si tens un negoci SaaS) o cupons de descompte (si administres un ecommerce).
4. Mostra una prova social sòlida amb testimonis reals
La majoria de les persones segueixen la multitud, ja sigui conscient o inconscientment. El teu lloc web és petit, internet és absolutament enorme. Les persones coneixen les opcions i sempre busquen la informació, els productes i els serveis que més confiança els generen.
La manera més senzilla d’impactar instantàniament sobre la confiança del vostre client és oferir proves socials sòlides en forma de testimonis reals.
Si els membres respectats de la comunitat d’Internet responen per tu, les persones que interactuen amb la teva marca creuran inconscientment el que estàs dient i el que estàs promovent. Per què? Perquè els humans no ens agrada ser l’ovella negra. Trobem consol al ramat. I els testimonis de persones influents o les paraules honestes d’altres clients satisfets ens condueixen a voler experimentar els grans beneficis que ja han viscut de primera mà.
5. Proporciona informació i valor GRATIS
Atès que les teves taxes de conversió sempre depenen del comportament dels clients i el seu comportament sol veure’s influït per la confiança que tenen a la teva marca, la teva web hauria d’oferir una cosa que sigui difícil de rebutjar: coses gratis.
Pots plantejar-ho en forma de contingut escrit (ebooks, case studies, una col·lecció de recursos útils, etc.), en forma d’una trucada gratuïta, una consulta gratuïta o potser una mostra gratuïta dels teus productes. Has de ser creatiu, pensar de manera immediata i alinear-te amb les necessitats i els desitjos més profunds dels teus clients potencials per poder captar la seva atenció.
Si els teus usuaris perceben el teu contingut gratuït com un valor real, en voldran més perquè el veuran com un benefici real a la seva vida. La majoria de les marques ofereixen material gratuït a canvi dels correus electrònics dels visitants, per després poder desenvolupar campanyes de correu electrònic màrqueting amb programaris com Mailchimp o Pardot que generen conversions i vendes automàtiques.
6. Ofereix instruccions clares
Quan els visitants facin clic en un enllaç i accedeixin a la teva web, hauràs de cridar la seva atenció immediatament i conservar-los fins al final del teu funnel de conversió.
El teu procés de vendes és diferent del d’altres empreses, per tant hauràs de desenvolupar una estratègia efectiva i personalitzada que augmenti gradualment la confiança, l’atenció i l’interès dels teus clients potencials.
Parla amb els teus visitants. Fes-los preguntes, explica’ls fets o històries interessants i oferir-los els beneficis que estan buscant. Promet aquests beneficis però no els lliuris encara. Dóna’ls instruccions: inscriu-te aquí, comenta en aquesta publicació, deixa comentaris. Podeu utilitzar tot tipus d’enfocaments directes per donar instruccions clares i mantenir la seva atenció!
7. Dóna’ls el “per què”
Quan donem instruccions als nostres visitants, sovint els hem de dir per què. No ho pots saber tot sobre els teus prospectes. El que pots fer, però, és fer-los saber les teves intencions. Si animeu algú a llegir una publicació important del vostre bloc, explica-li per què aquesta experiència millorarà les seves vides.
Si sol·liciteu el vostre permís per enviar correus electrònics regulars, proporciona un “per què”, fent-los saber que es trobaran, quan els rebran i els beneficis que comporta.
Molt sovint, els teus prospectes no entendran conscientment per què són a la teva pàgina. Quan els recordes que necessiten els estàs ajudant a visualitzar un resultat final positiu, es veuran temptats a prendre més accions ia convertir més ràpidament la qual cosa pot millorar les conversions del teu weeb.
8. Parla directament amb els teus clients
Produir canvis en una estratègia de màrqueting sovint pot comportar riscos. Alguns dels teus moviments no conduiran a millores. Per contra, podrien danyar el rendiment comercial de la teva empresa.
Per minimitzar el risc de les vostres accions d’optimització, podeu parlar amb els vostres clients potencials i clients actuals directament per obtenir informació real.
Els insights que pots aconseguir de les persones que han confiat en la teva empresa són d’un valor incalculable prou per oferir-te temps, atenció i diners.
9. Ofereix experiències personalitzades per millorar les conversions
Les eines de màrqueting digital de què disposem avui en dia permeten millorar les conversions i oferir als visitants del teu lloc web experiències personalitzades basades en diversos factors, com els seus interessos, país, dispositiu, historial de cerca, accions anteriors preses a la teva web , accions preses als seus correus electrònics i molt més.
Les grans marques estan treballant amb dades que ofereixen informació sobre el comportament dels visitants. Estàs treballant amb WordPress o estiguis utilitzant una web feta a codi, has d’implementar analítiques estratègiques que recopilin comentaris que descriguin el comportament, les preferències, els desviaments dels teus visitants i molt més.
Hi ha un munt d’eines d’ analítica digital . T’aconsellaria que provis diverses solucions fins que trobis les que funcionin millor per al teu negoci.
Quan hagis reunit suficients insights dels teus clients i leads, estaràs llest per oferir experiències personalitzades.
Pots fer-ho creant diferents conjunts de regles bàsiques com:
- Si un visitant prové de {Nom del país}, el lloc web es carregarà a {Idioma nadiu del país}
- Si un visitant se subscriu quan estava buscant {X, Y o Z paraules clau}, rebreu correus electrònics específics que són rellevants per al seu intent de cerca anterior.
- Si un subscriptor de correu electrònic no obre els teus correus electrònics amb freqüència, mou-lo automàticament a una llista diferent que se centri a atraure latenció cap a la teva propostes de valor.
Per exemple, si la paraula clau “serveis de redacció d’assaigs barats” atrau trànsit de baixa qualitat i la paraula clau “serveis de redacció d’assajos econòmics i de qualitat” genera trànsit que converteix constantment, tens una bona idea per aplicar.
Les persones que busquen allò barat i la qualitat necessiten diferents factors desencadenants i potser requereixen més confiança i credibilitat que aquells que només busquen allò barat. Per tant, els CTA i les propostes de beneficis a cada pàgina han de ser diferents perquè el contingut pugui crear una relació amb les dues audiències potencials.
Pots pensar en diferents estratègies, implementar-les una per una, provar-les fins que reuneixis dades decents per treure’n conclusions i avaluar-ne els resultats. Si són positius, escala els teus esforços. Si són negatius, segueix personalitzant i optimitzant!
10. No creguis que ja ho saps, prova-ho tot!
L’error més gran seria assumir que ho saps tot sobre el teu públic objectiu. Un altre seria ignorar les necessitats del teu públic objectiu i provar les teves idees d’optimització sense la justificació suficient.
Per augmentar l’eficiència en la teva optimització, hauràs de “jugar” amb dades sòlides. Com vaig esmentar anteriorment, hi ha moltes solucions que brindaran informació sorprenent sobre els teus visitants, subscriptors de correu electrònic i la mentalitat i el comportament dels clients.
Et suggereixo que facis Tests A/B sobre les teves campanyes diverses vegades, recopila comentaris palpables, avaluar-los juntament amb un equip de professionals de màrqueting i treu les conclusions més endavant.
Buscar i implementar canvis no documentats és una pràctica arriscada. Es pot fer bé, però mai se sap com de desempoderant pot arribar a ser.
Quan analitzis el teu trànsit de manera constant i provis les teves instal·lacions de manera elaborada i precisa, no comptaràs amb la sort sinó amb una estratègia de CRO.
Això és la fi dels consells per millorar les conversions.
Ara què?
Com implementar aquests consells per millorar les conversions en el teu negoci?
És temptador anar a totes i començar amb múltiples canvis. Però la raó diu que la pràctica fa la perfecció. Utilitza l’enfocament que creguis que més necessita la teva presència en línia en aquest moment, segueix així fins que vegis els resultats i després continua amb el següent.
Quan entenguis exactament per què els teus visitants prenen mesures i gasten diners a la teva web, pots aplicar aquesta comprensió a molt més que el màrqueting o disseny web .
Pots crear un negoci complet que estigui en sintonia amb el ritme del teu mercat i així millorar les conversions del teu negoci digital.
