Abans de començar a explicar els nostres consells per adoptar mesures que afavoreixin el creixement i adaptar el teu lideratge, cal saber identificar els guanys ràpids o els anomenats “quick wins” obtinguts gràcies a oportunitats puntuals de negoci i no confondre’ls pel creixement sostingut al llarg del temps gràcies a seguir un mètode establert dins l’organització.
Els consells que us donarem a continuació estan pensats per modular el vostre estil de lideratge i crear un entorn que promogui el creixement dins de l’empresa.
5 Consells per promoure el creixement sostingut en canals digitals dins de la teva organització
1.Abraça el caos
La planificació dels ingressos, l’aprovació del forecast anual, l’estimació dels costos… Els negocis tradicionals se centren en l’ordre i la regularitat en la gestió, les operacions i els resultats financers.
Aquest desig d‟ordre i regularitat té com a objectiu l‟assignació eficient dels recursos amb la intenció de tenir fluctuacions previsibles en els ingressos i les despeses de manera que els accionistes estiguin contents.
Tot i això, les empreses que tinguin com a principal objectiu aconseguir creixements rellevants han de sacrificar l’eficiència per la velocitat, la qual cosa significa que l’enfocament tradicional en l’ordre i la regularitat ha de ser reemplaçat.
El caos, la incertesa la prova, lerror i la iteració han de regnar en aquest nou mètode de dirigir el teu negoci.
Professors de prestigioses escoles de negocis que ensenyen mètodes de gestió provats al llarg d’anys, es llençarien dels pèls en llegir això.
És per això que actualment hi ha un “gap” tan important entre els estudis universitaris i la realitat laboral d’inestabilitat i incertesa a què s’enfronten els professionals d’avui dia.
No obstant això, volem destacar que el simple fet de dur a terme una gestió empresarial desorganitzada no garantirà l’èxit. Nosaltres utilitzem el terme de “sucumbir passivament al caos” el que significa que els gestors assumeixen que hi ha incertesa i per tant adapten el seu estil de lideratge i gestió per adaptar-s’hi.
Sí, es cometran nombrosos errors de gestió, les respostes no vindran soles ni tampoc estem recomanant deixar anar l’àncora i vagar sense rumb. No obstant això, en comptes de frustrar-te davant d’un error, deixa de veure les proves fallides com a fracassos i centra’t en els èxits que obtinguis.
Comprèn per què les proves que fas fallen i guarda-te-les com un aprenentatge, per evitar que segueixis el camí equivocat en un futur. Coneixement és sinònim de poder.
Els administradors i gestors de les societats han de prendre decisions basades en la seva estimació de probabilitats sense tenir la certesa que el mercat respongui favorablement. Testejar aquestes hipòtesis i el més important corregir sobre la base dels resultats obtinguts és la clau del procés.
Adopta i aplica empatia i intuïció juntament amb la teva anàlisi de dades .
L’empatia és clau per a un creixement significatiu. No importa si saps com fer servir el teu producte. El que és rellevant és si els teus clients ho saben . Els testimonis de clients reals i les opinions qualitatives són tan importants com les mètriques quantitatives.
Trobar maneres de quantificar i mesurar la retroalimentació qualitativa com a equip ajuda a mantenir un pols constant de creixement. En resum, ens agrada resumir el creixement a la fórmula següent:
Creixement = Predir + Provar + Optimitzar + Iterar.
El creixement és un cicle sense fi del mètode científic de: predir >> provar >> optimitzar >> i iterar. Adquisició, Activació, Retenció, Referència, Ingressos. L’anomenat Growth Hacking no es basa a realitzar experiments aleatoris. Hi ha d’haver un enfocament deliberat i sistemàtic.
2.Ara mateix és la teva premissa
Ser reactiu i veloç davant de l’aparició de noves necessitats és altament premiat per part del mercat. Sense anar més lluny, un dels nostres clients, un prestigiós despatx d’advocats de Barcelona, després d’adaptar el model de gestió a un lideratge flexible i àgil es va començar a beneficiar de canvis normatius adaptant els seus serveis alhora que ho feia la normativa aplicable .
En concret, recentment a Espanya s’han donat un seguit de sentències a favor de particulars per recuperar impostos cobrats indegudament per part de la hisenda. El cas de què us parlarem es tracta de la recuperació de l’IRPF cotitzat de més en cobrar la pensió de maternitat.
El mateix dia que va sortir la sentència, mitjançant una gestió òptima de les dades, es va identificar totes les mares i pares que hi havia a les bases de dades i que estaven afectats per la nova sentència.
Aleshores es va realitzar una comunicació via mail el mateix dia al segment de clients identificat, es va publicar l’anunci a RRSS segmentant l’audiència per arribar al segment de dones que havien estat mares en els darrers quatre anys, es va llançar una landing page informativa a la pàgina web, conjuntament amb una entrada al post d’actualitat.
Els dies posteriors es va coordinar amb trucades per part del departament comercial, fet que es va traduir en un increment de la taxa de conversió del 7% per al mes en curs.
El mèrit del creixement obtingut va residir en la capacitat d’adaptar un producte o servei i comunicar-ho a un segment d’usuaris afectat en poc temps per donar una resposta a la necessitat del mercat. Aquesta capacitat d’adaptació al canvi està altament exposada a blocs i ebooks sobre Growth Hacking, la nostra recomanació és “Growth Hacker Marketing” de Ryan Holiday.
La reflexió que ens hem de fer és que totes les accions que van succeir el mateix dia, no s’hagués pogut dur a terme revisant de dalt a baix les condicions dels serveis que s’oferirien, o bé seguint un sistema d’aprovació de les comunicacions i campanyes a diferents nivells.
El mèrit va residir que l’organització estava adaptada per tenir la capacitat d’actuar d’una manera àgil, que es va traduir en més volum de facturació aquell mes en concret. Des de llavors, gràcies als canvis organitzacionals, la societat estava adaptada per avançar-se a la competència i garantir, per tant, un creixement sostingut a llarg termini.
3.Ràpid i acceptable és millor que perfecte. “Good enough is the new perfection”
La velocitat és més important que tenir una organització “ben dirigida”. La velocitat a què hem d’adaptar el producte o servei i les comunicacions fan que el producte o servei no estigui en la fase més òptima. És per això que, arran d’aquest nou estil de lideratge va néixer el concepte de Mínim Producte Viable, MVP o en anglès mínimum viable product, (concepte obtingut de The Lean Start Up d’Eric Ries).
Aquest prototip ha de servir per obtenir feedback per part del mercat i anar-lo modulant a mesura que els clients interactuen amb el mateix, escoltar allò que aquests han de dir al respecte i adaptar-lo.
En el context de canvi i incertesa en què les empreses estan competint avui dia, és una pèrdua de recursos estar desenvolupant un producte o servei per tenir-lo en la seva màxima esplendor, ja que quan es procedeixi a realitzar el llançament els competidors ja hauran conquerit el territori i el mercat ja tindrà un líder destacat al sector.
Considera l’exemple del nostre client, la definició dels serveis que es prestarien no estaven estipulats ja que era la primera vegada que ens trobàvem sota aquesta casuística. Així que després d’una reunió de mitja hora amb totes les parts involucrades es va arribar a la conclusió que a les comunicacions es fixaria un sol preu que cobriria les reclamacions fins a una certa instància judicial.
El preu era el més adequat? Amb el temps i sabent que a posteriori el govern facilitaria les gestions a tots els particulars per reclamar l’impost, el preu que es va fixar NO era el més adequat, però vam ser els primers a fixar un preu, que els clients anaven a poder suportar pel fet que l’import de l’impost que recuperarien estava molt per sobre.
El mercat va apreciar una resposta davant d’una situació d’urgència i necessitat i tot i estar carregant un preu alt als clients per les gestions que es prestarien, la gran majoria de clients van acceptar aquest sobrecost.
4.Els objectius compartits i la participació dequips multidisciplinaris són clau per a un creixement sostenible.
La missió compartida, els objectius i l’alineació a tots els nivells de les organitzacions és fonamental per a una estratègia de creixement sostenible. Els desafiaments més comuns de les empreses són interns: l’aplicació de totes aquestes recomanacions no sorgirà cap efecte si no hi ha un lideratge i un equip receptius.
Hi ha molts factors que impedeixen que empreses consolidades en sectors madurs adoptin, metodologies per afavorir el creixement, el més gran ve per la direcció interna.
Per evitar que factors interns s’interposin a l’objectiu de creixement, moltes multinacionals opten per crear departaments aïllats, “spin offs” o nomenar una persona encarregada de liderar canvis organitzacionals amb carta blanca per part de la direcció.
A més, el creixement requereix equips multifuncionals que treballin junts en productes, màrqueting, enginyeria, dades, vendes i operacions. Tots els membres de l’empresa han d’estar pensant en com treballen amb altres funcions per tenir més impacte en la missió.
5.Personalització, automatització i adaptació de la publicitat gràcies a la tecnologia són la nova norma.
- L’automatització de processos com ara l’ús de disparadors de màrqueting aplicats a segments de clients gràcies a la correcta utilització de CRM com Salesforce
- La IA (intel·ligència artificial) i l’aprenentatge automàtic per accelerar la capacitat de provar i optimitzar el contingut per adaptar-lo al segment de clients potencials adequats amb la finalitat de crear comunicacions personalitzades.
- El Contingut CONTEXT és el rei. El posicionament correcte de la marca i el producte poden desbloquejar el creixement exponencial i contribuir a la sostenibilitat del creixement a llarg termini, essent àgil i responent ràpidament les demandes del mercat.
Aquestes adaptacions que has de dur a terme dins de la teva organització requereixen especialistes en tecnologia de dades i màrqueting digital. Si en aquests moments no disposes de la capacitat per atreure el talent necessari mitjançant incorporacions directes, pots començar externalitzant el servei. En qualsevol cas , la nostra última recomanació és que comencis com més aviat millor.
