Alguna vegada us has preguntat quins són els factors d’influència que determinen que un consumidor acabi comprant, o no, un producte o servei i, per tant, com podries adaptar la teva comunicació per maximitzar les probabilitats d’èxit? Doncs bé, al següent vídeo Eduard Vivar, un dels socis de CRONUTS DIGITAL, ens explica els 6 factors que considerem fonamentals per influir en la conducta del consumidor sobre la base del llibre Influence the Psychology of Persuasion de Robert B. Cialdini, PH. D.
-
Reciprocitat
El factor número ui el més important: la reciprocitat. Què vol dir reciprocitat? Que quan tu reps alguna cosa de franc d’una empresa o d’una marca, mai no és a canvi de res; sempre és a canvi d’alguna cosa. L’empresa espera una mica de tu. Com per exemple: mostres gratuïtes, consulta gratuïta de mitja hora o et permeten utilitzar un cercador de manera gratuïta. Mai no és gratis, sempre hi ha una contrapartida. La qüestió és que des del punt de vista del consumidor tinguem clar quina és aquesta contrapartida i des del punt de vista de l’empresa intentem posar un ganxo que sigui prou atractiu perquè els consumidors facin aquesta acció.
-
Consistència
Què volem dir amb consistència? Doncs que de mitjana, actualment un consumidor necessita que una marca, un producte o un servei, al canal digital, li impacti almenys sis o set vegades abans de realitzar una opció de compra. Què esperaríem a la part alta de l’embut de vendes? Un missatge més inspiracional no tan enfocat al nostre producte o al nostre servei, sinó més enfocat a un territori de conversa que pugui interessar al client, com ara consells de salut o, en el cas d’estar venent una crema de mans o maquillatge, consells de bellesa.
-
Prova social
Si veiem que un producte o servei ha estat consumit per moltes altres persones, tindrem més probabilitats de tancar aquesta venda. D’aquí vénen les reviews d’Amazon o les opinions de Google My Business que apareixen a Google. Aquest procés és el mateix que quan estem passejant pel carrer i veiem un restaurant totalment ple, ja que hi ha moltes més probabilitats d’entrar perquè pensem que si és ple és perquè tota aquesta gent ja ha validat i ha fet aquest exercici de validació .
-
Familiaritat o simpatia
Si un producte o servei o comunicació ens resulta simpàtica, ja sigui a través d’un agent comercial, d’un compte d’Instagram o d’un post que ens faci riure, que ens sembli simpàtic, amable o proper, és molt més probable que tinguem aquesta inclinació de consumir cap a aquesta marca, producte o servei que no cap a una altra de diferent.
-
Autoritat
Ens referim amb autoritat que si una marca, producte o servei es presenta amb molta presència, molta força dins d’un sector o mitjançant influencers que tenen renom mundial, això li donarà certa autoritat. Alguns exemples i aquí podríem ser una mica més específics: empreses que venen serveis professionals, que organitzen xerrades, seminaris o que distribueixen certs ebooks. Això denota moltíssima autoritat dins un sector.
-
Escassetat
L’escassetat és sens dubte un element que cal tenir en compte. L’escassetat genera un cert nerviosisme. Com per exemple, que companyies aèries, empreses o plataformes de reserva d’hotels posin que només hi ha X places disponibles en el moment en què tu les estàs consultant.
Doncs bé, aquests han estat els sis factors de la influència que has de tenir en compte i incorporar a la teva estratègia comunicativa per convèncer el teu públic objectiu. Si tens qualsevol dubte, pots contactar amb nosaltres.
Estarem encantats d’ajudar-te a convèncer el teu client potencial!
