Els o el buyer persona són un component important de qualsevol estratègia efectiva de màrqueting de captació . La veritat és que has de saber a qui estàs fent màrqueting i venent abans de poder fer una venda. Els consumidors avui dia només presten atenció als missatges de màrqueting que són personalitzats, i altament rellevants. Els personatges dels buyer persona són una forma clau d’abordar aquesta necessitat dels consumidors . No et perdis la nostra guia pas a pas per fer la teva buyer persona, comencem!
Podem dir la paraula “Buyer persona” tantes vegades com vulguem, la clau és com crear o definir una. Per això hem preparat aquesta guia pas a pas per definir la teva buyer persona. Aquí aprendràs què és exactament un Buyer persona i com definir-les de forma clara i manejable (esperem) pas a pas . Comencem.
Buyer persona definició
La primera part de qualsevol gran guia pas a pas per definir el teu buyer persona hauria de ser una definició del que és realment un conjunt de compradors amb motivacions de compra diferent. Els personatges compradors són una part integral de qualsevol pla de màrqueting o vendes de qualitat. Un buyer persona és una representació fictícia del teu client ideal o públic objectiu . Amb una imatge clara de qui li estàs fent màrqueting. De fet, és molt més fàcil desenvolupar un contingut efectiu i dirigit que parli dels objectius i desafiaments del teu comprador ideal.
Pensa en els personatges del teu comprador com a narració. Estàs desenvolupant una història per i en el context de les persones que estan més interessades en el seu producte o servei . Vol saber tant com sigui possible sobre ells, per poder oferir un servei personalitzat, contingut rellevant i informació de vendes útil.
5 Passos per crear un buyer persona – guia pas a pas
Definir-los pot semblar una tasca complexa i difícil. Però, si dividim el procés en passos senzills , pots avançar un per un per desenvolupar buyer persona minuciosos i que milloraran realment la forma en què comercialitzes i vens . I no pensis que has de crear tots els personatges dels compradors alhora; fer- ho pas a pas és una excel·lent manera d’assegurar-te que tens totes les bases cobertes , sense sentir-te massa aclaparat. Aquesta guia pas a pas per definir el teu buyer persona està dissenyada perquè puguis anar i tornar quan et resulti més convenient. Amb això al cap, anem al pas 1.
Pas 1: Investiga els teus clients o clients potencials
Tots els grans personatges comencen amb una mica de recerca. Fins i tot si sents que ja tens un bon coneixement de qui són la majoria dels teus clients, val la pena fer una ullada, no només a qui ja és el teu client, sinó a qui t’agradaria que ho fos en un futur.
Qui t’està comprant?
Sempre és més fàcil començar amb allò que saps. Comença la teva investigació fent una ullada als teus clients actuals. Aquí hi ha algunes preguntes per començar:
- Qui a la teva companyia el va contactar primer?
- Van ser ells els que van prendre la decisió final?
- Com és la feina?
- Són el principal punt de contacte de la vostra empresa?
- Quines són les seves funcions a la feina?
- Gestionen persones o processos?
- Han de respondre davant d’un cap o supervisor, o prenen la majoria de les decisions?
- Com és la vida familiar?
- Tenen algun hobby?
- Quina edat tenen?
- Estan casats o solters?
- Tenen fills o no?
- què fan al seu dia a dia?
- On busquen la informació?
- Quines són les principals objeccions sobre el nostre producte o servei?
Poden ser moltes preguntes però ja formen part del teu procés de “Buyer persona definició i guia pas a pas”. Aquestes preguntes t’ajudaran a començar, però també pots considerar quan investigues un comprador, els punts següents:
Parla amb els equips de venda o CRM
Els teus gerents de comptes tindran la millor visió de la vida dels seus clients, ja que són els que estan en contacte directe amb ells. Parla amb els empleats de la teva pròpia empresa per tenir una millor idea de la gent amb què la teva empresa ja està treballant.
Parla amb els teus clients
Si és factible, també és una gran idea parlar amb alguns dels clients actuals. Considera enviar una breu enquesta als teus principals punts de contacte, preguntant-los una mica sobre ells mateixos. Potser has d’enviar un petit incentiu perquè l’omplin, però les respostes valdran el seu pes en or. Després de tot, la gent que ja ha invertit en el producte o servei és el seu públic ideal.
Futurs clients ideals?
Quan hagueu reunit la major quantitat d’informació possible sobre els teus clients actuals, pensa a qui t’agradaria vendre en el futur.
Hi ha algun tipus de buyer persona que el teu equip vendes no pugui convertir? Potser la seva competència ha tingut molt èxit en cert segment del mercat on també li agradaria entrar.
Per reduir el nombre de potencials clients, et suggerim que comencis per fer una ullada a la teva competència.
Èxit de la competència, on?
Els teus competidors estan tenint èxit en cert segment del mercat on li agradaria entrar? Fes una ullada al vostre lloc!
Probablement estan desenvolupant contingut i ofertes de vendes que parlin directament a aquest mercat. Pots aprendre molt sobre aquests compradors ideals que encara no has aconseguit veient com la teva competència té èxit.
Fes una ullada a les teves pròpies anàlisis
No trobaràs dades millors i més concretes sobre els teus compradors ideals que a través de les anàlisis del teu propi lloc web, els anuncis en social media i les campanyes publicitàries de pagament per clic .
Fes una ullada als informes de cadascuna, i presta especial atenció a la demografia de les persones que fan clic als teus anuncis.
- Quan estiguis mirant les anàlisis del teu lloc web , mira quines pàgines veuen els teus visitants més, i les més llargues.
- Hi ha ofertes de contingut que es descarreguen més sovint que altres?
- Qui descarrega aquestes ofertes?
Les respostes a totes aquestes preguntes us proporcionen informació i dades útils que necessiteu per compilar persones compradores rellevants i efectives.
Pas 2: Segmentar o agrupar clients
Sent sincers, el pas de recerca és el que consumeix més temps. Un cop acabat, sent-te lliure de fer un pas enrere i prendre’t un descans. Deixa aquesta investigació en pau, i deixeu-la marinar per un temps. Quan tornis, tindràs tot allò que necessites per començar a escriure els teus personatges de comprador.
Organitza la teva informació
És hora d’organitzar tota la investigació que heu recollit. Probablement has après molt sobre una varietat dels teus clients. Comença a cercar similituds en els objectius i desafiaments que has descobert en la teva investigació . Aquestes similituds – en allò que els clients i prospecte busquen de la teva empresa o el seu producte – t’ajudaran a agrupar tots els molts clients potencials en diferents grups de persones compradores.
Decideix quants buyer persona tindràs
Pots començar a determinar quantes persones compradores definiràs realment, en base a allò esmentat anteriorment. És bo recordar que no has de cobrir tothom en aquest moment.
Si acabes de començar, pot tenir més sentit crear-los només per als segments de mercat a què més vens. Sempre pots afegir o canviar els personatges dels compradors a mesura que aprenguis més sobre la teva estratègia de comercialització. Pensa que el que determina en nombre de persona és motivacions que tenen per comprar el nostre producte.
Pas 3: Crea un nom i una història
Has completat, i has decidit amb quins compradors començar. Cadascú escriu de manera diferent, així que fes el que funcioni per a tu. Sempre trobo que és més fàcil pintar un quadre complet del teu personatge comprador i després treure els segments més importants per al personatge final que comparteixes amb la resta del teu equip. Aquest és laspecte que podria tenir aquest procés:
Qui és el teu buyer persona?
Comença per donar un nom al teu personatge comprador. L’objectiu de definir els personatges compradors és ajudar-te a comercialitzar i vendre més personalment. Donar al seu buyer persona un nom el converteix en una cosa personal. Quan tinguis un nom al cap, comença a escriure tot has trobat en la teva investigació.
- Quina edat té el teu personatge?
- Quins títols de feina poden tenir?
- On viuen?
- Quins passatemps tenen, i què els agrada fer fora de la feina?
- Quins són els objectius professionals? Busquen pujar, o només esperen arribar a la jubilació?
Les respostes a totes aquestes preguntes, ia qualsevol altra que se t’acudeixi, ajuden a proporcionar un context per als objectius i motivacions del teu buyer persona. Com millor entenguis el que volen i per què ho volen, millor podràs interactuar amb ells en el futur.
tracta de crear un perfil complet per treballar-hi
Quan es tracta de buyer persona, més informació sempre és millor. Desafia’t a tu mateix una escriptura lliure. Posa un temporitzador de 15-20 minuts, i escriu tot allò que sàpigues sobre aquest personatge comprador. I no tinguis por de ser una mica creatiu!
Així que, posa’t a escriure, i mira què pots fer perquè sigui divertit. Sempre pots treure contingut, però és bo deixar-se emportar per la creativitat, i pintar un quadre complet d’aquest buyer persona. Com més contingut tinguis en aquest pas, més fàcil serà el següent.
Ja gairebé estem només falta un pas sobre aquest article “Buer persona definició i guia pas a pas”
Pas 4: Enfocament als rols, metes i desafiaments
Fem una ullada a la narració que acabes de crear, ia treure les parts més rellevants per als teus equips de vendes i màrqueting que seguiran endavant. Aquesta informació es divideix en tres categories: rols, objectius i desafiaments.
Rols
Tens una imatge completa per escrit de qui és el teu comprador, què fa i què vol. Fes una ullada a aquesta narrativa, i treu la informació que està relacionada amb els seus “papers”. Això serà un contingut que és rellevant per al seu lloc de treball i el seu paper a la feina, sens dubte, però també pot parlar del seu paper a casa o fora de la feina.
Són voluntaris habituals? Un pare? Gestionen les persones a la feina? Tota aquesta informació us dóna el context sobre el que són realment bons.
És més, diu als seus equips de màrqueting i vendes el que fan. Quan saps què fa una persona, i quins papers juga a la seva vida, pots crear un contingut que parli d’aquests papers específics.
Objectius
Entendre el que volen els seus compradors és la clau per oferir el contingut de màrqueting i el servei de vendes que realment els ajudarà.
Potser el teu personatge comprador està buscant maneres de millorar la rendibilitat del seu negoci. Potser tenen l’objectiu d’ascendir a l’empresa i estiguin buscant encapçalar iniciatives que exemplifiquin les qualitats de lideratge. Per contra, potser el seu buyer persona s’està acostant a la jubilació i vol fer bé la seva feina sense fer onades fins que es pugui jubilar amb seguretat.
Treu tots els objectius que vas identificar al teu personatge comprador i organitza’ls en una secció d’objectius. Comprendre els objectius del personatge comprador és clau per oferir-vos un servei personalitzat i útil.
Quan el teu equip comprengui el que un personatge intenta aconseguir, encara que no estigui directament relacionat amb allò que ofereix la teva empresa, podrà adaptar millor els seus mètodes i estratègies de manera que ressoni amb aquest personatge.
Desafiaments
La secció de desafiaments dun personatge del comprador és la més important. Aquí és on identifiques els punts febles de cada personatge del comprador. I quan entenguis els punts febles del teu comprador, podràs treballar per resoldre’ls.
Fes una ullada a aquesta llarga narració que vas escriure per al teu personatge del comprador.
- Què els impedeix assolir els seus objectius?
- Quines parts de la feina són difícils?
- Tenen problemes per vendre iniciatives al cap?
- Estan preocupats per fer grans inversions?
- Estan tan ocupats que no tenen loportunitat de considerar ni tan sols com podria millorar el seu negoci?
Qualssevol que siguin els seus desafiaments, aquest és el lloc per anomenar-los.
Preneu-vos el temps per ser específic, també. Com més desafiaments pugui identificar per a cada persona, més oportunitats tindrà oferir solucions. I com més solucions entregue, més atractiva i útil serà la seva empresa per a aquests clients potencials qualificats.
Pas 5: Utilitzeu els vostres buyer persones per crear estratègies de vendes a mida.
Amb tot allò esmentat a “Buyer persona definició i guia pas a pas”. Ara ja saps qui són els seus compradors i estàs familiaritzat amb les seves funcions, objectius i desafiaments, pots desenvolupar estratègies de vendes i màrqueting adaptades a les persones que t’has marcat com a públic objectiu.
T’has pres totes les molèsties per crear aquests personatges del comprador, ara és el moment de fer-los servir!
- Ajuda a familiaritzar els seus equips de vendes i màrqueting amb cada personatge
- Crear campanyes publicitàries que corresponguin a la plataforma preferida de cada persona
- Desenvolupa un contingut que parli dels punts dolorosos i desafiaments específics identificats.
- Fes un inventari del teu contingut existent, parla a un o més dels teus personatges? Si no, fes alguns canvis.
- Optimitza les teves pàgines de destinació per parlar amb els personatges dels compradors i en el seu idioma.
Les persones compradores t’ajuden a obtenir coneixement intern sobre la manera com funcionen els teus prospectes més qualificats. Des de les seves plataformes favorites de mitjans socials fins a la manera com parlen dels seus objectius professionals, ja saps molt sobre aquests personatges, i pots fer servir aquesta informació per al seu benefici i el d’ells.
Treballa per crear el contingut que aquests personatges volen llegir, i desenvolupa estratègies de vendes i màrqueting que posin els objectius i desafiaments dels personatges del teu comprador al capdavant i al centre.
Esperem que aquest article sobre , Buyer persona definició i guia pas a pas, t’hagi servit per entendre millor el concepte i et serveixi per poder crear tants buyer persona com necessitis
