Hi ha moltes maneres de vendre serveis professions. El boca orella, el descobriment a través de cercadors, la proximitat són alguns dels molts mitjans. Amb la digitalització , vendre serveis professionals per internet ara és possible, i és que el canal digital suposa un canal de venda cada cop més rellevant per a tot tipus d’empreses, despatxos, bufets i consultores.
Un cop dit això, moltes empreses senten cert escepticisme a l’hora d’invertir i potenciar aquest canal. I fins i tot les que hi acaben invertint, no ho fan amb la convicció necessària per aconseguir resultats. Qualsevol organització espera que, invertint X, podrà facturar com a mínim X+1. Tot i això, arribar a aquest punt d’equilibri del retorn de la inversió pot portar mesos i fins i tot anys, en funció del grau de maduresa digital de cada cas.
En aquesta entrada repassarem quins passos s’han de tenir en compte a l’hora de vendre serveis professionals per internet .
I què ens fa més que capaços de resoldre aquesta pregunta? Comencem per…
- Treballem amb diversos clients que justament formen part del sector dels serveis professionals, i que tenen un retorn de la inversió molt positiu. Passant per bufets d’advocats, gestories, despatxos d’arquitectes, consultores, etc.
- Si després d´un any de seguir amb el nostre pack de digital partner i generant el contingut necessari no s´obtenen resultats, abonem la totalitat de l´import pagat per part dels nostres clients.
- Hem passat pel mateix procés nosaltres mateixos, si bé sabem que això pot suposar una inversió de temps i recursos significativa, seguir tots aquests passos és la manera dautomatitzar la notorietat de marca de la teva empresa.
Passos que has de tenir en compte per vendre serveis professionals per internet
1. Tot passa per la teva pàgina web
Humanitza la teva web
Vendre serveis professionals equival a vendre el temps d’algú. Al capdavall, el més normal a l’hora de contractar les hores d’una persona és saber quina persona t’atendrà. Moltes webs dempreses de serveis professionals estan plenes de fotos darxiu amb gent anònima fingint estar treballant en unes oficines inexistents. Si us plau, evita les fotos del fitxer! No hi ha res que transmeti menys confiança que fotos de fitxer a la teva pàgina web: transmet despersonalització i desconfiança. No passa res si tens un despatx petit o sense gaire personal, sigues transparent i mostra la realitat; la persona que t’acabarà contractant ho sabrà de la mateixa manera. Si encara no tens gaire equip, no passa res, et pots palanquejar a la teva marca personal. Això genera molta confiança, ja que la mateixa persona que s’està exposant i aporta valor a través del contingut que distribueix, és la mateixa que prestarà els serveis professionals.
D’altra banda, com més empleats i col·laboradors apareguin a la teva pàgina web ia la teva estratègia de generació de contingut que tractarem a continuació, més gran serà la confiança que desprendran els teus actius digitals. Així mateix, una de les casuístiques que sovint ens trobem és que els treballadors no volen participar activament en l’estratègia de generació i distribució de continguts. Això es pot solucionar de dues maneres:
- Creant un sistema d’incentius a través de la gamificació perquè els treballadors acabin sent partícips en l’estratègia comunicativa de l’empresa. Per exemple, crear un sistema de punts perquè es generi contingut rellevant. Per exemple:
- Post a Linkedin : 4 punts
- Generació d’entrada al bloc: 2 punt
- Generació d’un vídeo per distribuir a RRSS ia la web: 6 punts
- Revisar el contingut generat per lequip de màrqueting: 1 punt
- …
La clau d‟aquest procés és tenir un marcador actualitzat dels punts que van obtenint els treballadors perquè hi hagi certa competitivitat entre ells, a més de tenir un bon incentiu al final d‟any per als guanyadors.
Inclou trucades a l’acció, que els clients puguin contactar amb tu de manera fàcil i ràpida
Un aspecte clau de la teva pàgina web és que en 15 segons els usuaris han de poder identificar en què consisteixen els teus serveis. És a dir, la pàgina principal de la teva web ha de tenir la teva proposta de valor en una frase i una crida a l’acció (el que s’anomena Call to Action o CTA) que normalment us ha d’adreçar a la pàgina de contacte, subscriure’s, començar una prova gratuïta, etc.
Deixa de banda les frases inspiracionals que no tenen cap sentit. Posa’t al lloc del teu client potencial, que entra a la teva pàgina web per primera vegada per conèixer-te. Aquest ha de poder identificar què estem oferint, i ho ha de poder fer molt ràpid. Veure les cares dels treballadors (especialment si hi ha un equip potent al darrere), i lligant amb el primer punt, pot ser una bona estratègia.
Mobile first
Recordeu-vos que la majoria dels clients potencials visitaran la teva web des d’un dispositiu mòbil. No cometis l’error de mirar la teva web només des de la pantalla del teu ordinador. De la mateixa manera, les dades de contacte han de ser fàcilment accessibles des d’aquest dispositiu, si pot ser un clic d’un missatge de WhatsApp o una trucada de telèfon.
Inclou catalitzadors de la conversió
Com per exemple, logos d’empreses per a les que ja treballes, testimonials de clients, les diferents seus de la teva empresa al territori … Tots aquests aspectes són catalitzadors de la conversió, i han d’estar i ser visibles a la teva pàgina web, ja que li transmetràs confiança al teu client potencial.
Dades de contacte
Incloure les dades de contacte en diversos punts de la pàgina web que siguin fàcilment i ràpidament accessibles. Sembla obvi, però moltes webs de serveis professionals empreses inclouen les dades de contacte només a la pàgina de contacte. És molt més còmode per a lusuari accedir a les dades de contacte al llarg de la pàgina web. Per exemple, es pot incloure el telèfon, l’adreça de l’empresa o fins i tot enllaços a les xarxes socials corresponents al peu de pàgina. En aquest sentit, juga amb la usabilitat mobile. Habilita diversos botons perquè els usuaris puguin trucar-te o enviar-te un Whatsapp a tan sols un clic. Una manera de fer-ho és habilitar una secció sticky al footer mobile de la teva web. Vegeu els exemples d’alguns dels nostres clients a continuació:
Posicionament local
És important que obris una fitxa de Google My Business amb el teu negoci , sobretot si els serveis que prestes són d’àmbit local, com ara una empresa de reformes integrals, una gestoria o una clínica dental. Així els potencials clients del teu voltant et trobaran fàcilment.
De la mateixa manera, si voleu que la vostra empresa destaqui per sobre de la resta, us recomanem que demaneu als vostres clients habituals que us deixin una opinió a la fitxa de Google My Business . Com més opinions tinguis, l’algorisme destacarà la teva empresa per sobre de la resta.
El posicionament orgànic o SEO és clau
En la mateixa línia que al punt anterior, el que hem detectat amb clients als que portem prestant servei diversos anys, és que és important ser un referent dins del teu nínxol dins de l’ecosistema digital. Per exemple, en aquests moments estàs llegint una entrada al nostre bloc que fa referència a com vendre serveis professionals per internet. Com que estàs parlant d’això, ja estàs identificant que som un referent en la matèria, i arribat el cas, si penses contractar un expert, ens tindràs en compte a l’hora de valorar propostes. Passa el mateix amb un estudi d’arquitectura quan es posiciona parlant de domòtica.
En aquest sentit, és important aportar valor i ser flexibles a l’hora de decidir sobre què es generarà el contingut. Cal comptar amb un expert en posicionament orgànic per poder posicionar a Google pàgines i entrades al bloc adequadament.
Google és el cercador més utilitzat del món, de manera que estar present i visible a les primeres posicions garanteix un grau de notorietat de la marca que es pot traduir a l’entrada de nous clients. Pel que fa a notorietat, volem fer un incís per destacar la importància de YouTube com a cercador que cada cop s’està utilitzant més i més. Les generacions joves cada cop llegeixen menys i consumeixen més contingut audiovisual en format de vídeo. Els humans som éssers visuals, de manera que apostar per posicionar continguts a YouTube és garantia d’èxit .
Així mateix, és molt important que el contingut que generis no sigui contingut genèric. En altres paraules, has de crear contingut que no estigui copat per competidors, sobretot si tenen més maduresa digital que tu.
Deixa’m que t’ho exemplifiqui: un dels nostres clients que és una gestoria ens va contractar perquè volia que, quan la gent a Barcelona busqués el terme “gestoria” a Google, aparegués el primer als resultats de cerca. Doncs bé, el client en qüestió no tenia pàgina web, no tenia presència a xarxes i partia totalment de zero. Estar a la primera posició de Google per a un terme tan competit, resultava gairebé impossible. Per apropar-nos a la meta, els nostres especialistes en posicionament orgànic van fer un estudi de paraules clau en què van identificar certes paraules de cua llarga que tenien cert volum de cerques però que no estaven tan competides per les que sí que es podia arribar a posicionar. Aquesta estratègia és possible sempre que es realitzi una feina a nivell de SEO avançat. Per aclarir conceptes una paraula clau de cua llarga, en l’exemple que hem donat seria: gestoria de criptomonedes, gestoria PIMES, etc…
2. Aporta valor
Aporta valor als teus clients potencials a través del contingut que generis. Hi ha dos motius pels quals potencials clients et començaran a seguir a les xarxes socials: 1) que els entretinguis i 2) que els aportis valor. La primera, per la tipologia d’empresa que representen, és poc factible, amb la qual cosa centra’t a aportar valor als teus clients potencials.
Genera continguts de qualitat
Intenta que aquest contingut que creïs aporti la màxima qualitat possible. Com més aportis, més activaràs el biaix de reciprocitat i, per tant, els teus clients potencials sentiran que estan més en deute amb tu. Aquest valor l’han d’aportar els treballadors de l’empresa, en línia amb el punt esmentat: la humanització de la marca.
Aportar contingut de qualitat com a mètode per atraure els teus potencials clients s’anomena com inbound màrqueting o màrqueting d’atracció.
Centra’t en oportunitats nínxol per començar: Has de tenir la flexibilitat que els grans no tenen
Els competidors grans estaran competint per aconseguir copar les cerques més genèriques, com a l’exemple anterior “gestoria”. En el nostre cas el que hem de fer és un estudi de paraules clau per posicionar termes menys competits però amb un cert volum de cerca. Això passa sobretot quan hi ha certes tendències del nostre sector que estan per explotar i no hi ha contingut creat sobre això; ens avancem a les tendències. Alguns exemples d’empreses que hem ajudat han estat termes com ara:
- gestoria criptomonedes –> del terme genèric “gestoria”
- gestoria Tiktok –> del terme genèric “gestoria”
- estudi domòtica –> del terme genèric “estudi d’arquitectura”
- sistemes domòtics –> del terme genèric “estudi d’arquitectura”
- borses ecològiques –> del terme genèric “bosses”
- bosses per a màscares –> del terme genèric “bosses”
Vídeo i contingut locutat: Les tendències
El que hem dit, YouTube és el segon cercador més utilitzat al món i la tendència va a l’alça. Com es tradueix això? El contingut en format audiovisual és una aposta de futur . Crea un canal de YouTube, obre un compte de TikTok o un compte d’IG i genera IGTV, Reels, etc.
3. Millora la visibilitat de la teva marca
Una de les maneres més efectives de millorar la visibilitat de la teva marca és distribuir el contingut que has creat a través de les xarxes socials i les diferents plataformes digitals mitjançant campanyes de pagament , com ara TikTok Ads, Facebook Ads, Youtube Ads, etc.
En aquest sentit, una manera molt efectiva de distribuir contingut és que els vostres anuncis no siguin mers baners promocionant un producte o servei, sinó que siguin vídeos explicatius que sàpigues que us interessen a l’audiència a la qual esteu segmentant. Aquest tipus d’anuncis (no anuncis) tenen unes ràtios d’interacció molt més elevades que un altre tipus d’anuncis més promocionals, de manera que la distribució d’aquests et resultarà molt més econòmica, ja que l’algorisme de les plataformes els distribuirà a un preu menys elevat.
A continuació adjuntem un exemple de vídeo d’un dels nostres clients que hem fet servir com a anunci.
Tria la plataforma on es troba el teu client potencial
Analitza el teu client potencial i no intentis abastar totes les plataformes! Si consideres que el teu client potencial està majoritàriament a YouTube i Instagram, centra’t en aquestes dues plataformes, i llança campanyes per atraure’ls. Fes servir les segmentacions adequades perquè aquests clients et vegin.
4. Explota la teva base de dades i automatitza tantes comunicacions com puguis
Tota empresa establerta compta amb una base de dades de clients. Aquests no consumeixen tots els serveis que et podrien estar contractant. La nostra recomanació és que informes als teus clients que ofereixes un altre tipus de serveis a què actualment tenen contractat: no et demanaran més i desconeixen que saps fer més del que ja fas. Moltes vegades us podem garantir que els clients desconeixen que altres serveis, nous i diferents dels que ja coneixen, es poden contractar.
Tenint en compte això, llançar campanyes específiques i segmentades sobre la base de dades actuals oferint certs productes o serveis pot resultar altament beneficiós, ja que aquests clients ja et coneixen i saben com treballes. Conseqüentment, la venda croada de serveis pot resultar el quick win més fàcil i ràpid daconseguir.
Automatitza certes comunicacions amb els teus clients actuals
Per exemple, cada vegada que genereu contingut nou assegura’t de distribuir-lo a tota la vostra base de dades. Intenta segmentar-la i informa de contingut rellevant els clients en qüestió. Sobretot centra’t a seguir aportant valor. Això et diferenciarà de la resta dels proveïdors que té el teu client.
5. La venda es tanca per telèfon, la notorietat es genera per internet
Assegureu-vos que els clients potencials interessats en els teus serveis que entren a través dels canals digitals són atesos correctament. Moltes vegades veiem com les trucades de potencials clients són desateses pel departament d’administració o d’atenció al client, a causa de la manca de costum de rebre trucades de clients potencials. Cada trucada d’un client potencial ha costat molts recursos, de manera que no es pot perdre en l’oblit. Cal tractar cada trucada amb latenció personalitzada que es mereix. Imagina’t que has fet tots els esforços per guanyar notorietat dins del canal digital, però no es contesta el telèfon en temps i forma. Tot és esforç que has fet no hi haurà servidor de res.
Aquests són els nostres 5 consells fonamentals per vendre serveis professionals per Internet. No obstant això, cada cas és diferent i té les seves peculiaritats. En aquest sentit, és important analitzar quines eines i plataformes són les més adequades per al teu client potencial. Si necessites més informació o tens dubtes sobre com començar aquest procés posa’t en contacte amb nosaltres per a una atenció més personalitzades. Us mantindrem informats i informades de les novetats!
