Què és el lead nurturing?
És una tècnica de màrqueting automatitzat que permet desenvolupar relacions amb els compradors a cada etapa de l’embut de vendes ia cada pas del viatge del comprador. Centra els esforços de màrqueting i comunicació en escoltar les necessitats dels potencials clients i en proporcionar la informació i les respostes que necessiten .
En altres paraules, i sent molt pràctics el lead nurturing és una tècnica que intenta informar i educar els potencials compradors perquè la teva empresa pugui complir el seu objectiu. Ens pot servir tant per acompanyar el nostre potencial client a la compra (adquisició) . Com per incrementar el tiquet mitjà d’un comprador (fidelització) mitjançant diferents tècniques de upselling o crosselling.
En què es basa? Principis del lead nurturing
Avui dia, està tècnica com hem dit anteriorment aplica a totes les fases en què es troba el nostre potencial client o client recurrent. Penseu que l’objectiu principal és poder aportar valor captar i fidelitzar mitjançant diferents interaccions automatitzades .
Com podeu veure, se’ns obre un món de possibilitats d’interlocució amb el nostre potencial lead. De fet avui dia, aquestes interaccions agafen forma de moltes maneres:
- En forma de correu electrònic (és el més comú i més antic)
- Retargeting (impactar un usuari que ha mostrat interès en nosaltres)
- CTAs intel·ligents o chatbots
- I molts altres que explicarem més endavant
Però davant de tanta possibilitat d’interacció abans de tot, és important saber l’afinitat (lead scoring) que aquest potencial client té amb nosaltres.
El lead scoring no és res més que un sistema de puntuació que té en compte:
- Si aquest lead s’assembla al nostre buyer persona (client potencial)
- L’interès que la persona ha mostrat a la nostra marca, mitjançant diferents interaccions
- Finalment, el procés de compra en què es troba el lead
Mitjançant la combinació daquestes tres variables un té una idea de linterès real que té el potencial client a materialitzar una compra. Un cop tenim classificat el nostre lead podem accionar diferents interaccions de forma totalment automàtiques que resultaran més efectives .
Al final, i sent pràctics no és el mateix, una persona que ha entrat només una vegada a la nostra pàgina i ens ha deixat el seu correu electrònic, que una que ens ha deixat el correu electrònic i ha visitat la nostra pàgina de preus o ha abandonat el carretó de la compra. El nivell d’interacció o com hem d’educar o tractar un o altre és diferent.
Però Com començar? Pas a pas
Sabem quin és l’objectiu del lead nurturing (aportar valor, carptar i fidelitzar) . I el com, que és definint interaccions de manera totalment automatitzada , amb l’ús de per exemple tècniques de remàrqueting o chatbots. Fins aquí tot bé, però per poder començar, et recomanem que segueixis els passos següents.
Passos a seguir del Lead Nurturing
Abans de tot, abans de començar a crear cadenes automàtiques és important que:
Intentem obtenir més informació del nostre usuari: demanar molta informació al principi, pot ser un conversió killer. De fet, es recomana no demanar més que la informació justa a lusuari amb lobjectiu que deixa el seu email mitjançant un formulari. Sabent aquesta limitació, el millor és que una vegada, aquest ha deixat el seu email tractar de sol·licitar informació addicional mitjançant per exemple, laccés a contingut exclusiu o ofertes exclusives. És a dir, oferir un ganxo per tal de complementar la informació.
Aconseguir que conegui la nostra empresa: una vegada que sabem que el nostre potencial client està més o menys a prop del nostre buyer persona. Hem d’intentar aconseguir que conegui la nostra empresa. És a dir, la primera cadena d’emails automatitzats que enviarem estarà enfocada a fer que el lead es familiaritzi amb l’empresa. Per tant, el tipus de contingut ha de ser un contingut de qualitat enfocat a crear millor imatge de marca. No tracteu, d’enviar contingut promocional en aquesta fase ja que pot resultar molt intrusiu i fer malbé la potencial relació interacció amb aquest.
Aconseguir que l’usuari entri en un procés de compra: després que el nostre client hagi llegit diversos dels nostres correus electrònics enfocats a continguts generals és quan tractem que entri en alguna fase del procés d’adquisició dels nostres serveis. Pel que com podreu veure, entrem a una nova cadena amb contingut educatiu que insta a l’adquisició d’algun dels nostres productes.
Lead nurturing per tancar la venda: finalment, i sabent que el nostre potencial client es troba fase d’un procés de compra, com ara, ha abandonat el carret de la compra. Llancem una cadena de correus electrònics amb l’objectiu que materialitzi aquesta compra. A la cadena de correu electrònic podem exalçar les propietats del nostre producte.
Com heu pogut veure al pas a pas, hem esmentat dues coses molt importants a remarcar. La primera és la necessitat de poder classificar els nostres potencials clients (scoring) i la segona la capacitat d’enviar correus electrònics segons es compleixin diferents situacions. Per això per a ambdues coses necessitem eines que ens permet abordar ambdues accions,
Eines més destacades del lead nurturing
Scoring: sistema de puntuació que permet qualificar els nostres leads, per tal d’entendre si aquest està més o menys qualificat a materialitzar una compra o objectiu que ens hàgim marcat. Sempre tenint en compte, els factors següents:
- Afinitat al nostre buyer persona
- Coneixement de la nostra empresa
- En quin procés de compra es troba
Llistes intel·ligents: sent pràctics és la capacitat de poder generar llistes sota certes condicions. Per exemple, volem llançar un email a les persones que s’han descarregat el nostre ebook. Per això, primer necessitem saber qui són aquestes persones i generar les corresponent llista.
Triggers: o disparar que salta quan passa una acció establerta. És una peça fonamental del lead nurturing, permet programar accions en base a un estímul o trigger. Seguint amb el cas anterior, el trigger seria “la persona que ha descarregat el nostre ebook”.
Workflows: és una sèrie de correus electrònics automatitzats, sms o conjunt de missatges que s’activen segons el comportament o les dades del subscriptor. El client entra a la nostra web, es descarrega el nostre ebook, ja que li enviem un email explicant els nostres valors de marca. Està molt interessat i ho obre, a continuació us enviem al cap de tres dies un altre email oferint un producte. Com que és afí acaba comprant-ho, l’objectiu d’aquest workflow (passos del client/arbre de possibilitats) era que comprés.
CTAs dinàmics: botons personalitzables per interaccionar amb l’usuari. Aquests permeten crear una experiència més afí i efectiva.
Retargeting: sabent que la gent s’ha descarregat el nostre ebook, gràcies a la generació de llistes dinàmiques. Re-impactem aquests leads amb un email., això permet adreçar-te a persones que han mostrat cert interès en el teu servei o producte.
Chatbots: els chatbots es poden personalitzar amb l’objectiu d’informar el lead sobre pot ser més rellevant per a dins de la nostra pàgina web, per exemple. Podem tractar de llançar missatges personalitzats a la finestra de conversa daquesta chatbot per tal dapropar a lusuari a la compra.
Educació i Fidelització
El lead nurturing ens permet treballar com hem dit al principi totes les fases del funnel des de la captació mitjançant l’educació dels leads fins a la fidelització.
Educació : normalment està orientat a la captació de clients. La intenció és informar el client sobre els diferents dubtes que li poden sorgir en tota la fase del procés de compra . Per exemple, si vull comprar-me una bicicleta de muntanya, primer m’informo després busco diversos models comparo preus i decideixo la que és més apropiada per a mi. El lead nurturing ens ppot ajudar a complementar informació rellevant al nostre potencial client amb la intenció que ens compri a nosaltres. El lead nurturing també pot jugar un paper important en els processos de fidelització de les companyies, especialment en els projectes de gran consum i en l’e-commerce.
Fidelització : consisteix que el nostre client repeteixi. El lead nurturing hi juga un paper fonamental. De fet, podem recollir informació molt rellevant per fer seguiment als nostres clients i dotar-los d’informació o de productes complementaris posteriors a la primera compra. Per exemple, ja he comprat la bicicleta de muntanya que comentàvem anteriorment. Sabem la data en què jo l’he comprat i on visc perquè és a la direcció de l’enviament. Podria iniciar una cadena de correus electrònics amb un primer correu electrònic de rutes per la meva ciutat, després preguntar-li si he estat útil i finalment al cap d’un mes enviar un correu electrònic oferint algun producte addicional, reflectint que amb el podrà gaudir més de les seves sortides amb bicicleta.
Tancament
Espero que amb aquest breu vídeo hagis entès una mica millor:
Què és el lead nurturing?
En què es basa? Principis del lead nurturing
Però com començar? Pas a pas
Educació i Fidelització
Si t’ha semblat interessant no t’oblidis de subscriure’t al nostre canal ja que al següent vídeo us presentaré les eines essencials que nosaltres utilitzem en tots els nostres projectes de marketing automation.
