Què és el lead scoring?
El lead scoring és una tècnica que ens permet qualificar els leads de les nostres bases de dades en funció de:
- la proximitat del lead a la teva buyer persona
- la interacció que aquest lead hagi tingut o té amb nosaltres (fidelització)
- la fase en què es troba respecte al punt de compra o l’oportunitat de la compra dels nostres productes/serveis
Tenint en compte aquestes tres variables, proximitat al target, fidelitat i proximitat al procés de compra podem executar campanyes automatitzades més específiques i efectives .
Lead scoring. Per què fer-ho?
Intentem explicar-ho de manera senzilla. Si us heu dedicat al món del màrqueting ja sigui perquè heu llançat campanyes d’adquisició , en xarxes socials o en adwords, estic segur que moltes vegades els departaments comercials que han contactat a aquests leads han dit, que no eren leads qualificats perquè no estaven interessats .
Quines implicacions té? si no tenim una forma de qualificar els nostres leads , molt probablement les nostres accions tant de màrqueting com accions comercials no aconseguiran l’objectiu que ens hem marcat. De fet acabarem enviant missatges poc rellevants a la nostra audiència.
Per poder llançar missatges rellevants, més efectius i personalitzats. Hem de comptar amb una bona estratègia de classificació dels nostres contactes “lead scoring”. D’aquesta manera, es podran fer accions més concretes per a:
- grups més específics
- podràs facilitar al departament de màrqueting i comercial les seves accions
- i treballar cada client amb l’objectiu que converteixin , ja sigui aconseguir la venda o que repeteixin a la compra
Per posar un exemple:
- Una persona que ha visitat constantment un dels teus productes i fins i tot l’ha inclòs al seu carretó però l’ha abandonat.
- Un altre ha vist el producte però no ha interactuat amb la nostra pàgina més que per veure el producte
Tots dos són comportaments vàlids però que estan en un estat del procés de compra diferent . En el primer , potser podríem llançar una acció comercial de descompte perquè es decideixin, mentre que el segon potser hauríem de llançar una acció informativa dels avantatges que té aquest (el nostre producte).
Com funciona el lead scoring?
Aplicant aquesta metodologia partim d’una base de dades desestructurada , i sense organitzar a tenir una matriu que ens permet classificar els nostres leads mitjançant atributs. Pot sonar estrany però al final es tracta de cercar una classificació dels nostres leads que ens permetin accions específiques.
Aquesta matriu compta amb tres variables diferenciades es classifiquen per ser variables estàtiques o dinàmiques:
- Afinitat amb el nostre buyer persona –> estàtica
- el grau de coneixement o relació que té amb la nostra empresa –> dinàmica
- Moment del procés de compra en què es troba el lead –> dinàmica
Quan parlem de variables estàtiques parlem de variables que no solen evolucionar amb el temps i que nosaltres no hi podem influir. Per exemple, com d’afí és un lead al nostre buyer persona és una mica més aviat estàtic. En canvi, el coneixement que té aquest amb la nostra empresa o el procés de compra en què es troba pot modificar-se amb el temps i amb les nostres accions d’automatització del màrqueting.
1. Afinitat amb el nostre buyer persona
És l’ afinitat que té el lead amb el nostre client objectiu o ideal. Com més s’assembli més alta la qualificació del lead scoring
La qualificació dependrà dels atributs específics que tu decideixis que són rellevants a la teva buyer persona. També podràs fer una subclassificació segons els que et resultin més rellevants, ja sigui: edat, sexe, aficions, sector de dedicació professional amb iuntenció de prioritzar-los
Diguem que a la compra, de cosmètics, un home o dona que li agrada la moda i es dedica al màrqueting podria ser un target afí a comprar aquests productes.
2. Grau de coneixement de lempresa
Té a veure amb la quantitat de vegades que el lead ha interactuat amb nosaltres. D’aquí diem que és d’alguna manera el coneixement que té el client potencial de nosaltres.
El nivell d’interacció es pot mesurar de diverses maneres , però dins de cadascuna de les estratègies s’inclouen accions com:
- Visites a la web
- Clicks a emails o enllaços
- un Open rate, o taxa d’obertura d’emails elevada
- Descàrregues de continguts
- Interaccions a les xarxes socials
- Etc.
Aquesta informació, es pot obtenir amb s oftware dautomatització del màrqueting. en concret Hubspot, Active Campaign o mailchimp són dels més comuns que té aquesta funcionalitat.
3. Moment del procés de compra en què es troba el lead
La tercera variable té a veure amb el moment del procés de compra en què es troba cada lead de la base de dades:
- Awareness
- Investigation
- Decisió
- Action
No és el mateix una persona que ha visitat la nostra web, una altra que s’ha ficat a la nostra pàgina de preus. O per exemple una persona, que ha abandonat el carretó de la compra. Com podeu veure el procés en què es troba cadascú és molt diferent i per tant, les corresponents accions que podríem accionar .
i ara què?
En primer lloc, pensa que ara amb una base segmentada i més ordenada les diferents accions a diferents tipus de leads et permetran passar de disparar com una escopeta de fira a donar a la diana amb més freqüència i de forma més eficaç
Sabent quin és el punt de partida (lead scoring) és el moment d’establir una estratègia de lead nurturing per educar aquests leads amb l’objectiu d’anar-hi interactuant i arribar a l’ objectiu que t’has marcat (el de compra o de repetició )
Penseu en els següents, el lead scoring no només et permet una anàlisi de la situació en què es troba la teva base de dades, sinó que també t permet donar seguiment a totes les accions del màrqueting automation que vas prenent, i com millorar-les. És a dir, veuràs quines accions fan que els teus leads avancin i vagin el nombre de clients que converteixen
Tancament
Espero que amb aquest breu vídeo hagis entès una mica millor:
- Què és el lead scoring?
- Lead scoring, perquè fer-ho?
- Com funciona el lead scoring?
- I ara què?
Si t’ha semblat interessant no t’oblidis de subscriure’t al nostre canal ja que al següent vídeo us presentaré les eines essencials que nosaltres utilitzem en tots els nostres projectes de marketing automation.
