El client
L’empresa és un líder en la distribucióde productes químics industrials , amb presència a Espanya, Portugal i Regne Unit .
Amb un ampli catàleg de productes i un equip expert en el sector, ofereix solucions de confiança i d’alta qualitat als seus clients en una varietat d’indústries.
La seva experiència i coneixement del mercat els permet oferir serveis de valor afegit i assessorament tècnic per satisfer les necessitats específiques de cada client.
El repte
L’empresa en qüestió enfrontava diversos desafiaments en la seva estratègia de màrqueting .
D’una banda, tenien un lloc web desenvolupat amb tecnologia antiga, cosa que augmentava significativament els costos i generava colls d’ampolla en l’actualització i el manteniment del lloc.
A més, la pàgina web no presentava una proposta de valor diferencial ni mostrava adequadament els productes ni l’equip darrere de l’empresa, cosa que dificultava generar credibilitat i atraure clients potencials.
D’altra banda, l’empresa patia una penalització forta de Google a la versió del seu lloc web al Regne Unit, ja que era bàsicament una rèplica de la versió en espanyol.
A més, els comercials de l’empresa enfrontaven dificultats per entrar a grans indústries i generar oportunitats de venda a causa de la manca de reconeixement i credibilitat.
Donats aquests desafiaments, l’empresa va decidir començar la seva digitalització en distribució industrial, un territori completament nou i inexplorat per a ells i molts altres al seu sector.
Aquesta estratègia permetria reduir costos, millorar l’eficiència en la generació de leads i créixer en vendes mitjançant l’adopció de la tecnologia digital.
Com ho vam fer
Iniciem amb una anàlisi exhaustiva de l’empresa per entendre el nivell de maduresa digital. Vam identificar els diferents perfils de compradors o “buyer persona” per als quals volíem generar visibilitat, com ara enginyers de R+D, personal de manteniment i proveïdors.
Amb aquesta informació, desenvolupem una estratègia digital.
- Primer dissenyem i desenvolupem 2 pàgines web amb un catàleg extens deproductes. Cada fitxa de producte va ser dissenyada amb l’objectiu de convertir, és a dir, es van incloure botons de crida a l’acció (CTA) com ara sol·licitar fitxes tècniques, fitxes de seguretat i pressupostos, per tal d’identificar compradors potencials interessats en els nostres productes.
- A més, implementem una estratègia de màrqueting de continguts, enfocada a temes relacionats amb els nostres productes i d’interès per als usuaris, com ara guies per sectors i consells per a l’ús correcte dels productes.
- També vam dissenyar una pàgina de “Qui som” amb un enfocament humà, mostrant l’equip darrere de l’empresa, fet que va generar un gran volum de visites a aquesta pàgina.
- Pel que fa a les xarxes socials , ens enfoquem a Youtube , on compartim vídeos demostratius dels nostres productes i guies d’ús per als diferents sectors del mercat. Així mateix, utilitzem LinkedIn , la xarxa més important per al B2B , on compartim contingut generat al nostre blog i realitzem prospecció i Social Selling a través de l’equip comercial.
- Finalment, implementem campanyes a Google Ads , incloent campanyes de Display prospecting per impactar al nostre target, campanyes de SEM per a la defensa de marca, i campanyes de Display Remarketing per impactar als usuaris que van mostrar interès en els nostres productes o serveis. D´aquesta manera, assegurem treure el màxim rendiment de les nostres inversions en publicitat.
Després d’ activar tots els canals de digitalització en distribució industrial , comencem a rebre un gran nombre d’oportunitats de negoci (leads) .
Tot i això, l’equip comercial estava saturat.
Per això decidim implementar la solució de CRM Microsoft Dynamics 365 per evitar la pèrdua d’ oportunitats de negoci i millorar el seguiment de l’equip comercial mitjançant una eina de vendes que els proporcionés tota la intel·ligència del negoci i les interaccions amb els clients.
A més, aquesta solució ens permet automatitzar processos, millorar l’eficiència en la gestió d’oportunitats i augmentar la rendibilitat del negoci.
També dissenyem un pipeline de vendes separat per equips i un sistema de segmentació de la base de dades de clients per crear comunicacions de correu electrònic màrqueting efectives.
A més, creem un dashboard per fer un seguiment de les iniciatives i prendre decisions basades en dades.
Amb aquestes accions aconseguim millorar significativament l’eficiència de l’equip comercial, augmentar les vendes i millorar la relació amb els clients.
Resultats
- La facturació anual va créixer un 20%.
- El nombre de paraules clau indexades va augmentar de 20 a més de 5000.
- El trànsit web es va incrementar en més del 500% .
- La base de dades de clients potencials es va optimitzar i va augmentar de 1000-15000 comptes d’empresa.
- Vam canviar la nostra estratègia de prospecció, passant de fer porta freda només visitant potencials clients que ens havien deixat la seva informació de contacte (leads).
- Es va reduir el temps destinat a reportar amb proveïdors de 1 setmana de treball a 5 minuts.
- Consolidem la nostra posició com a empresa líder digital al nostre sector davant dels proveïdors.
«Hem passat del model offline a generar el 90% de nous clients per canal digital, aconseguint un 20% de creixement anual i més eficiència comercial.»
