Antala: Digitalització del canal de captació en distribució industrial B2B

El client

Antala Industria és un distribuïdor internacional de productes químics d’alt rendiment i equips especialitzats per a la fabricació, la producció i el manteniment industrial. Representa de manera oficial marques globals de referència (Huntsman Araldite, DuPont, Dowsil, Molykote, Krytox, Electrolube o Tectyl) en adhesius i segelladors, lubricació tècnica, protecció electrònica i anticorrosió.

Amb més de 20 anys d’experiència i presència a Espanya, Portugal, el Regne Unit i Irlanda, el seu valor no és només distribuir: el seu equip d’enginyers assessora a planta per optimitzar aplicacions, reduir costos i validar nous components. Treballa per a sectors crítics com automoció, aeroespacial, ferroviari, naval i alimentari, amb certificacions ISO 9001, ISO 14001 i l’aeroespacial EN 9120.

El repte

Antala partia d’un model de captació 100% offline: comercials a porta freda i dependència total del contacte directe. En l’àmbit digital arrossegava diversos llasts: una web amb tecnologia obsoleta, cara de mantenir i sense proposta de valor clara, i una versió del Regne Unit penalitzada per Google per ser una rèplica del lloc espanyol.

El repte de fons era el propi de la indústria B2B: connectar un catàleg hipertècnic (un adhesiu estructural no es compra igual que un lubricant alimentari H1) amb enginyers i responsables de compra que no decideixen per impuls. Calia traslladar l’assessorament expert que Antala dona a planta a un ecosistema digital capç de captar, qualificar i nodrir aquesta demanda de manera automatitzada i per sector.

Com ho vam fer

Vam actuar com el seu partner digital integral i vam construir l’ecosistema de captació des de zero, peça a peça:

1. Tres webs internacionals natives: .es, .uk i .pt

Vam dissenyar i desenvolupar tres llocs independents per mercat (Espanya, Regne Unit i Portugal), amb catàleg tècnic extens i fitxes de producte orientades a conversió (descàrrega de fitxa tècnica, fitxa de seguretat i sol·licitud de pressupost). En crear llocs natius per país vam resoldre la penalització de Google al Regne Unit per contingut duplicat.

2. Motor de continguts i SEO per sector i producte

Arquitectura de continguts per buyer persona (enginyeria d’I+D, manteniment, compres) i per sector, amb guies d’aplicació i d’ús correcte de producte. El footprint orgànic va passar de 20 a més de 5.000 keywords.

3. Paid media gestionat

Google Ads amb SEM de defensa de marca, Display prospecting per impactar el target industrial i Display remarketing per recuperar interessats. A LinkedIn, la xarxa B2B per excel·lència, contingut i social selling de l’equip comercial.

4. Email marketing i nurturing automatitzat per sector i tipologia de producte

Vam segmentar la base de dades i vam muntar fluxos de nurturing automatitzats segons el sector del contacte i la família de producte d’interès, perquè cada lead rebi la informació tècnica rellevant en el moment adequat.

5. Outbound i ABM

Campanyes d’outbound i d’Account-Based Marketing dirigides als comptes objectiu de més valor, alineant màrqueting i vendes sobre les mateixes empreses prioritàries.

6. Integració amb Microsoft Business Central

Vam connectar l’ecosistema de màrqueting i vendes amb l’ERP Microsoft Business Central i el CRM Dynamics 365, de manera que les dades de producte, client i comanda flueixen cap a l’operativa comercial. El pipeline es va ordenar per equips i el reporting amb proveïdors va passar d’una setmana a cinc minuts.

7. Automatitzacions amb IA

Vam automatitzar tasques operatives i de reporting amb IA, alliberant l’equip tècnic per al que de debò aporta valor: el criteri d’enginyeria.

8. Agents d’IA: atenció al client i selector de productes

Vam desplegar agents d’IA que donen atenció 24/7 i un selector intel·ligent de productes i aplicacions: traslladen la prescripció tècnica que abans només feia un enginyer a planta a un recomanador que guia el client fins al producte i l’aplicació correctes.

Resultats

El canvi va ser estructural: Antala va passar de dependre de la porta freda a generar el 90% dels seus nous clients pel canal digital.

• La facturació anual va créixer un 20%.
• El trànsit web es va multiplicar per sis (+500%).
• Les keywords orgàniques van passar de 20 a més de 5.000.
• La base de dades de comptes potencials va créixer de 1.000 a 15.000 empreses.
• L’equip comercial va deixar la porta freda: ara només visita leads que han deixat les seves dades.
• El reporting amb proveïdors va passar d’una setmana de feina a cinc minuts.

Avui Antala és la referència digital del seu sector davant els seus propis proveïdors: un ecosistema propi, mesurable i automatitzat que capta, qualifica i nodreix demanda industrial de manera sostinguda.