Abans d’explicar els errors a evitar en el màrqueting automation , farem un petit repàs sobre el màrqueting automation i les seves tècniques més utilitzades, lead scoring i lead nurturing. Si vols aprofundir més en aquests conceptes previs et recomanem que revisis els nostres articles següents:
Però no et preocupis, com comentàvem, et vam facilitar un petit resum perquè puguis seguir perfectament l’article. Comencem!
Què és el Màrqueting Automation?
El màrqueting automation es refereix a l’ús d’eines especialitzades per programar enviaments de correu electrònic de manera automàtica o automatitzada.
Moltes companyies deixen les campanyes de direct email màrqueting allunyades de lestratègia central i focalitzen tots els seus esforços en altres canals, com les xarxes socials, creient que aquestes poden ser més efectives. Tenir una estratègia de correu electrònic màrqueting ben dissenyada, és essencial ia dia d’avui es pot fer ús de multitud d’eines que faciliten aquesta tasca.
Quan parlem de campanyes d’email màrqueting i, especialment, de les automatitzades, ens movem en una realitat on no només importa la conversió, sinó també l’eficiència dels recursos que suposa tenir diverses tasques programades de forma automàtica que s’executen amb uns trigers “.
Amb aquestes tècniques, els equips de màrqueting poden focalitzar els seus esforços en tasques creatives en lloc de malbaratar el temps en tasques repetitives.
Beneficis del màrqueting automation
Com hem comentat, les campanyes de màrqueting automation aconsegueixen una major eficàcia i rendibilitat estalviant temps als equips. Però no és l’únic benefici a continuació en pots veure algunes altres:
- Té moltíssima efectivitat i ajuda a reduir costos.
- Ajuda a tenir més control sobre les diverses accions de màrqueting que executaràs.
- Facilita la identificació dels usuaris amb més interès en els teus productes o serveis i, conseqüentment, aquests són susceptibles a rebre una oferta comercial molt més directa.
- És configurable i personalitzable al 100%.
- Proporciona la capacitat de tenir una conversa amb els teus subscriptors i per tant es manté la interacció des del començament fins que compren.
Lead scoring i lead nurturing
Hi ha diverses tècniques de màrqueting automation, però en aquest post ens centrarem en el lead scoring i el lead nurturing.
Lead scoring
El “Lead scoring” és una tècnica que bàsicament ens permet classificar els leads d’una base de dades. Aquesta classificació, està basada en un sistema de punts o “scoring” que depèn de com estigui a prop el lead del buyer persona que has identificat per a la teva empresa, considerant totes les interaccions que ha tingut amb els diversos canals, així com la fase del procés de compra o “pipeline” en què es troba.
A través d’una bona qualificació dels leads podeu aconseguir:
- Enviar missatges molt més personalitzats i per tant més efectius.
- Alinear les estratègies de màrqueting amb lequip de vendes per poder executar accions més concretes.
- Identificar el nivell dinterès dels usuaris en els teus productes o serveis.
- Localitzar els leads que estan més a prop o més lluny de la compra i definir estratègies per a cadascun.
- Desenvolupar millors estratègies de fidelització per als teus leads i clients.
Lead nurturing
Un cop hem classificat els leads (a través del lead scoring) podem posar en marxa una estratègia de maduració d’aquests lead o “lead nurturing”. L’objectiu d’aquesta estratègia és aportar valor, captar i fidelitzar els leads per aconseguir el teu objectiu de negoci que pot ser la venda directa o la contractació d’un servei.
A través del lead nurturing podem definir diverses interaccions que l’empresa realitzarà amb l’usuari de manera totalment automatitzada . Gràcies a eines i tècniques com el remàrqueting, els chatbots o els smart CTAs o call to action intel·ligents podrem dur a terme una bona estratègia de lead nurturing després d’haver fet l’scoring.
L’estratègia que sol funcionar millor és primer realitzar el lead scoring i, a continuació, el lead nurturing . D’aquesta manera, les tècniques més directes, com l’enviament d’un correu electrònic oferint un producte, s’executen segons el coneixement del client o client potencial al qual va dirigit aquest correu electrònic.
Què has d’evitar quan implementes màrqueting automation?
Un cop introduïts els conceptes del màrqueting automation, el lead scoring i el lead nurturing, és important explicar-vos els errors a evitar en el màrqueting automation en implementar o automatitzar aquest tipus de tècniques.
1. Saltar-se la fase de scoring
Un error habitual i que has d’evitar costi el que costi és el de no analitzar detingudament ni segmentar adequadament la teva base de dades . Si envies a tots els usuaris les mateixes cadenes de correu electrònic perdràs moltes oportunitats.
Suposem que contactes amb un usuari que ja està molt qualificat o avançat en el procés de venda, si no has segmentat bé la teva base de dades adequadament, pot ser que comencis a enviar-li correus electrònics amb contingut massa educacional que potser ja ha llegit. Això seria una mala nutrició i podries arribar a perdre’l.
Recordem i veient articles anteriors, normalment la forma òptima de classificar els nostres leads depèn de tres característiques:
- L’afinitat o proximitat que té aquesta lead amb el nostre buyer persona
- El coneixement que té aquest sobre la nostra empresa
- La fase de compra en què es troba el nostre potencial client
El més adequat hauria estat tenir perfectament identificats a aquest tipus d’usuaris i enviar-los les cadenes automatitzades de correus electrònics indicades per a la fase en què es troben, en el cas anterior se li hauria d’haver enviat un contingut més comercial focalitzat a la venda.
2. Deixar-se de personalitzar el contingut
Aquest és un dels errors més comuns, no personalitzar el contingut dels correus electrònics . En tenir segmentada la base de dades a través del lead scoring i conèixer les dades de l’usuari, tenim la capacitat de personalitzar el contingut perquè vagi alineat amb les seves necessitats, ja que tots els usuaris són diferents.
L’ideal és no només dirigir-nos-hi pel seu nom, sinó també a contactes en què seguim els passos que ha realitzat a la web per oferir-li ajuda, per exemple, o un email gràcies al qual podran seguir certs passos per continuar amb el que havien deixat a mitges a la teva pàgina. Aquest és potser un dels errors a evitar en el màrqueting automation, més important.
3. Cadenes d’emails enllaçats amb el nurturing
Un altre dels errors típics del màrqueting automation i les estratègies de scoring i nurturing és que a les cadenes d’emails no hi hagi els mitjans necessaris per fer avançar l’usuari per la nutrició .
Per exemple, suposem que ja tenim l’scoring i ja hem segmentat els usuaris segons el nivell de maduresa. D’altra banda, tenim el nurturing amb tres cadenes diferents de correus electrònics en funció de la fase de vendes en què es troba l’usuari: correus electrònics educacions, brandings i altres amb un to més comercial.
Els criteris perquè un usuari passi de la cadena de nutrició 1 a la 2 és que hagi llegit un mínim de 3 articles del bloc, que hagi obert mínim 2 emails i que hagi descarregat 2 ebooks. Si als emails de la nutrició 1 no convidem els usuaris a llegir articles oa descarregar ebooks, difícilment passarà algun dia a la següent nutrició.
4. No crear suficients interaccions perquè s’efectuï una venda
La quantitat dinteraccions necessàries per tancar una venda és diferent per a cada negoci. No ajustar bé la teva cadena de correus electrònics (és a dir, fer-la massa curta) pot fer-te perdre oportunitats comercials. D’aquesta manera deixes d’impactar registres que, potser, si els haguessis impactat alguna vegada més, haguessin sol·licitat informació.
Per encertar, la clau és entendre que cada lead té una fase de maduració diferent i ens hi hem d’adaptar per enviar el contingut adequat, les vegades justes i necessàries.
5. No analitzar ni optimitzar les campanyes
El lead nurturing ha de ser una cosa dinàmica , que es vagi adaptant al context ia la base de dades. És molt important fer de manera periòdica anàlisi de resultats per pensar en millores que incrementin els resultats. Recordeu-ho!
Analitzar aspectes com la quantitat de correus electrònics enviats, oberts, clicats… és de vital importància per ajustar les campanyes següents i aconseguir millors resultats en els propers enviaments.
Després d’aquesta breu introducció sobre el màrqueting automation, ja hauràs entès perquè és essencial dins de l’ estratègia de màrqueting tenir la capacitat de fer avançar la teva base de dades pel teu funnel de compra .
En resum, perquè el teu màrqueting automation sigui tot un èxit és vital tenir un bon plantejament de “Lead scoring” definit i ben segmentat, unes cadenes de correus personalitzades a cada tipus d’usuari i fer una anàlisi constant de l’estratègia per poder anar optimitzant-la .
Tancament
Espero que amb aquest breu vídeo hagis entès una mica millor.
Què és el Màrqueting Automation?
Quins són els beneficis?
Errors a evitar en el màrqueting automation
Si t’ha semblat interessant no t’oblidis de subscriure’t al nostre canal ja que al següent vídeo us presentaré les eines essencials que nosaltres utilitzem en tots els nostres projectes de marketing automation.
