Màrqueting i vendes: com crear una estratègia conjunta?

Aquesta situació pot semblar que no és gaire greu, ja que durant molt de temps els dos departaments han treballat de manera independent. El problema és que, actualment, els nous hàbits dels usuaris i clients així com els altíssims nivells de competència exigeixen que les empreses posin en dubte els seus processos interns per aconseguir desenvolupar estratègies comercials més efectives a l’era digital.

En aquest sentit, és de vital importància que els departaments de màrqueting i vendes es donin suport mútuament. És evident que tots dos departaments persegueixen el mateix objectiu: Incrementar les vendes i millorar els resultats de l’empresa!

En aquest article us expliquem com traslladar tota la potència del canal digital cap al departament de vendes. D’aquesta manera podreu crear una estratègia digital que integri el millor de cada equip.

Màrqueting i vendes: punts en comú i diferències de tots dos departaments

Per a la majoria de clients, lexperiència que obtenen en entrar en contacte amb una empresa és igual o més important que els productes o serveis que ofereix. Així ho indica State of the Connected Customer de Salesforce , l’informe publicat el 2019 per l’empresa Selesforce. Per això, les empreses han d’oferir experiències unificades i més coordinades, indistintament dels departaments que hi estiguin involucrats.

Per aconseguir-ho, és vital que sàpigues identificar als teus equips de màrqueting i vendes tant els punts que els diferencien com aquells que els uneixen . Només així, els dos departaments podran explotar no només les seves habilitats individuals, sinó també aquelles que poden aconseguir treballant de manera conjunta.

Al final, tant al teu mercat com als esports, els partits es guanyen en equip.

Quin és el rol del departament de màrqueting?

L’equip de màrqueting és el responsable que la informació dels teus productes o serveis i de la teva marca arribi fins als clients potencials . En aquest sentit, les estratègies de màrqueting digital actuals estan fonamentades en l’atracció de persones possiblement interessades en allò que ofereixes fins als teus actius digitals. Per això, el departament de màrqueting ha de dissenyar i executar les estratègies de comunicació adequades que permetin, aportar valor i educar els teus clients potencials.

Per “educació” ens referim a ajudar que els clients potencials entenguin per què necessiten el teu producte o servei.

Quines són les funcions del departament de màrqueting?

Algunes de les funcions de l’equip de màrqueting són:

• Dissenyar el o els buyer persona de la teva marca a nivell general o de cadascun dels teus productes o serveis per separat. Un buyer persona és una representació fictícia del nostre client ideal plasmada a partir de la seva informació demogràfica, comportament, necessitats i motivacions. Al final, es tracta de personificar el nostre públic objectiu per entendre perfectament què necessiten de la nostra empresa.
• Planificar i executar tota lestratègia comercial. Això implica:
  • Definir la proposta de valor de la teva marca i desenvolupar les tàctiques necessàries per transmetre aquesta proposta dins del teu mercat.
  • Dissenyar l’action pla o pla d’acció per transmetre’l al mercat de manera efectiva. Per això s’ha d’identificar perfectament el mercat, detectar els canals més indicats per atacar-lo i definir els recursos que se li destinaran entre moltes altres coses.
  • Establir els objectius de negoci a assolir a través de l’estratègia i definir un bon pla de mesurament per controlar si s’aconsegueixen a través dels seus KPIs.
• Definir el pla de comunicació per a l’empresa i així identificar la millor manera de transmetre la proposta de valor dins del mercat, creant oportunitats de negoci que permetin aconseguir els objectius prèviament establerts.

Quin és el rol del departament de vendes?

L’equip de vendes és el que dirigeix ​​als clients potencials durant el seu procés de compra , amb l’objectiu que prenguin la decisió de comprar. Per això, les estratègies de vendes s’enfoquen a optimitzar els cicles de venda i els cicles de compra.

Els departaments de vendes solen ser un dels equips més grans de l?empresa. La veritable efectivitat d’aquest departament, però, no es basa en la quantitat de venedors, sinó en l’habilitat que tenen d’aprofitar les oportunitats generades pel departament de màrqueting.

Així, els esforços de lequip de vendes es poden centrar en els potencials clients prèviament aconseguits per lequip de màrqueting.

Quines són les funcions del departament de vendes?

Algunes de les funcions de l’equip de vendes són:

• Elaborar el pla estratègic de vendes . Aquest inclou des de les estratègies i les polítiques de preus (alineades amb els objectius de rendibilitat de l’empresa) fins als protocols de negociació amb els clients.
• Tancar com a aconseguits els processos de venda . Per això, el departament de vendes brinda tot l’assessorament necessari als clients potencials fins que decideixin comprar.
• Augmentar els volums de compra i consum per part dels que ja han esdevingut clients.
• Mantenir una bona relació amb els clients mitjançant diferents tècniques que permetin millorar els nivells de confiança per fidelitzar els clients i incrementar el WOMM (Word of Mouth Marketing) o recomanacions.
• Mesurar i analitzar la satisfacció dels clients a través de diferents tècniques com ara l’NPS que permeten conèixer la seva opinió sobre el producte, el servei prestat, l’experiència de compra i altres indicadors.
• Recopilar informació del mercat i generar insights per al negoci i per al departament de màrqueting que permetin convertir les amenaces en oportunitats o el que comunament es coneix com a “oportunitats”.

Punts en comú entre màrqueting i vendes

Com ja hem explicat, en definir els rols i les funcions dels dos departaments podem identificar de manera molt fàcil la necessitat de col·laboració que tenen aquests dos departaments. Però aquesta sinergia només arriba quan els dos equips treballen en conjunt de manera oberta i sense prejudicis. Aquesta aliança és el que es coneix com a “SMarketing” (Sals + Màrqueting) .

En aquest context, l’objectiu de màrqueting i vendes ha estat, és i sempre serà aconseguir l’èxit comercial de l’empresa . Per això, el tracte i les interaccions amb els clients potencials i existents són bàsics. Des de màrqueting, que inicia el procés, fins a vendes, que el tanca.

Així, la comunicació i el suport entre els dos departaments és clau per convèncer els clients potencials. Sovint, el “customer journey” dels clients de vegades no és tan lineal com ens pensem. Moltes vegades, un client potencial salta directament des de les fases de màrqueting fins a les de venda. O, al contrari, de vegades retrocedeix des d’alguna de les etapes de vendes fins a màrqueting.

Estratègia digital per a vendes: Què és i en què consisteix?

Actualment, els “Marketing Managers” o encarregats dels equips de màrqueting s’estan focalitzant cada cop més a donar suport a altres departaments dins de la seva empresa. Ja que per a aquests responsables de departament és més important aportar experiències unificades als clients des de tota l’organització en comptes de centrar-se únicament en les seves funcions com a departament.

A continuació us mostrem alguns insights de mercat:

• El 50% dels equips de màrqueting comparteixen objectius i mètriques amb els equips comercials.
• El 53% amb els equips de servei.
• El 61%, amb els de publicitat.
• I, pel que fa a negocis B2B, el 52% amb els equips de vendes .

Així, les estratègies de màrqueting s’adapten a les estratègies d’altres departaments per unificar esforços i aportar experiències molt més valuoses. Un exemple d’això és la “inbound sals”, una estratègia de venda que resulta de l’adaptació de l’inbound marketing a l’estratègia comercial.

L’inbound sals, tot i ser una estratègia de venda, s’enfoca en el procés de compra, ja que la intenció d’aquesta no és “vendre un producte” sinó ajudar les persones a aconseguir una solució que les satisfaci.

Així, els processos de màrqueting i vendes deixen de ser invasius i se centren en les necessitats dels clients , en comptes de centrar-se només en les característiques dels productes.

Claus per implementar “inbound sals”

Com ja saps, les estratègies de màrqueting i vendes a l’era digital s’enfoquen a educar i aportar valor als clients potencials . Per tant, el teu equip de vendes mitjançant una estratègia d’inbound sals ha de difondre i promoure una sèrie de continguts que siguin interessants pels teus usuaris o clients potencials.

En fer-ho, aquests clients potencials són els que vindran a buscar els teus productes o serveis pel seu propi compte, cada cop més cap a una decisió positiva de compra. D’aquesta manera, els teus venedors més eficaços seran els teus propis continguts juntament amb el teu equip de vendes que els utilitzarà com a recurs .

Per implementar correctament una estratègia de vendes inbound eficient, el teu equip ha de fer una sèrie d’accions:

• Respondre de manera molt ràpida als dubtes dels teus prospectes , fins i tot abans que aquests se’ls plantegin. Això permet accelerar moltíssim el procés de compra.
• Aportar diferents continguts i recursos informatius sobre com els teus productes o serveis ajuden a resoldre els problemes dels clients potencials.
• Nutrir el “Conversió Funnel” o embut de conversió amb prospectes suficients per garantir un flux de treball continu. Amb això també es milloren les probabilitats de conversió.
• Automatitzar algunes tasques repetitives que no requereixin una atenció especial per part de l’equip de vendes. Així, el teu equip podrà centrar-se i ser més productiu.
• Establir una estratègia de sals enab l ement . Es basa en tres aspectes: processos, continguts i tecnologies.
  • Algunes tècniques dins aquesta estratègia són:
    • Proveir els equips de vendes amb el contingut més indicat per aportar valor a cadascun dels teus buyer persona.
    • Formar l’equip comercial en tècniques com la comunicació assertiva, l’enfocament customer centric o les novetats dels teus productes o serveis, entre d’altres.
    • Donar suport a eines tecnològiques per optimitzar l’eficàcia dels processos de vendes.

3 claus per crear una estratègia entre màrqueting i vendes eficaç

Diverses empreses amb què hem treballat han millorat fins a 20 vegades els seus nivells de trànsit, conversió i vendes amb estratègies digitals . En múltiples casos fins i tot hem aconseguit duplicar i fins i tot triplicar els resultats mensualment.

És indubtable que el canal digital aporta beneficis sorprenents, però encara és millor quan aquestes estratègies convergeixen amb els esforços de vendes i de màrqueting.

Cal que tinguis en compte almenys tres factors clau per crear una estratègia conjunta entre màrqueting i vendes .

Aquests factors són:

1. Definir els “pain points” o punts de fricció dels teus clients ideals o buyer persona
2. Preparar adequadament el contingut per al teu equip de vendes
3. Utilitzar una eina de Màrqueting Automation o seqüències per distribuir els continguts

1. Definir els pain points dels teus clients ideals

Les buyer persones no són només els clients ideals per al departament de màrqueting o els clients ideals per a vendes, són els de tota l’empresa. Per tant, la definició dels seus pain points ha de ser plasmada per tots dos equips de manera conjunta.

Per això, una bona metodologia que pots aplicar a la teva organització és la següent:

a) Realitzar una sessió de design thinking o brainstorming amb la participació dels dos equips .

En l’execució de la sessió, cal tractar i analitzar aspectes com:

• • Les preguntes i els comentaris més habituals que rep l’equip de vendes per part dels clients.
  • Les qüestions sobre si els clients potencials coneixen veritablement quines són les vostres necessitats o desitjos.

b) Relacionar els possibles pain points amb els teus productes o serveis .

És a dir, has de conèixer si els teus productes o serveis resolen els punts de fricció dels teus prospectes. Per això, els teus equips de màrqueting i vendes han de fer-se una sèrie de preguntes com:

• • Quines necessitats o problemes satisfan els nostres productes o serveis?
  • Per què els clients potencials han d’escollir el teu producte o servei abans que el de la teva competència?
  • Durant quant de temps el teu producte o servei satisfà les necessitats dels teus clients?

2.Preparar adequadament el contingut per al teu equip de vendes

En funció dels punts de fricció dels teus prospectes, els teus equips han de treballar conjuntament per a la identificació i creació de continguts de valor que posteriorment es distribuiran . No obstant això, més enllà del contingut pròpiament dit, una de les claus és poder detectar en quina fase del procés de compra hi ha un client potencial.

Aquesta identificació es fa possible en conèixer els tipus de contingut pels quals s’interessa el prospecte.

Posem un exemple, si el teu equip de vendes identifica que un usuari que ja és a l’embut de conversió consulta les teves pàgines de preus, això és un clar indicador que aquest usuari està en una etapa avançada del procés de compra, ja que la informació que esteu consultant té a veure amb les opcions de pagament.

Per aprofitar aquest coneixement estratègic, eines de màrqueting automation com HubSpot o altres CRM permeten crear llistes dinàmiques de contactes en funció dels continguts que han consultat.

3. Utilitzar una eina de Màrqueting Automation o seqüències per distribuir els continguts

Aquestes eines pròpies de CRM permeten al vostre equip de vendes automatitzar certes tasques repetitives per tal d’accelerar els processos de compra. Una daquestes tasques és la tramesa de continguts personalitzats en funció dels interessos que shan identificat.

Continuant amb l’exemple anterior, per a un usuari que visita la teva pàgina de preus, pots automatitzar una seqüència de correus electrònics amb continguts que tractin el tema dels preus, modalitats de pagament, garanties o devolucions.

Nosaltres entenem perfectament els reptes que els teus departaments de màrqueting i vendes han d’afrontar diàriament , però amb una alineació estratègica adequada, tots dos equips es poden convertir en veritables experts en la captació de prospectes i conversió de clients.

Sabem de què t’estem parlant perquè ja ho hem vist moltes vegades.

Ara com ara, la problemàtica entre vendes i màrqueting ha de quedar en el passat, ja que el mercat, cada vegada més competitiu, no perdona les empreses ancorades a paradigmes arcaics i desalineats.

Així doncs, si t’interessa obtenir el màxim dels teus equips de vendes i màrqueting o t’ha sorgit algun dubte sobre com fer-ho. Clicka al botó blau de la teva esquerra i posa’t en contacte amb nosaltres amb molt de gust t’ajudarem.