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101 técnicas para incrementar la conversión

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En este artículo te mostramos 101 técnicas de conversión que van a permitir optimizar tu web para que las visitas acaben consiguiendo tus objetivos de negocio. Pero, para que una web convierta de verdad, es básico que esté bien construida desde la base o irá acumulando errores y las optimizaciones que puedas aplicar no generarán el efecto deseado.

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101 técnicas de conversión CRO

1- Evita los test de división por tiempo

  • También conocidos como «test de antes y después”. No funcionan. Los mencionamos en nuestra lista para alertar de lo malos que son. Ten en cuenta que tus pedidos no son constantes en el tiempo y dependen de muchos factores. Los test de división por tiempo no son para nada concluyentes. ¡Evítalos!

2- Test A/B

  • Muchas veces, un simple test A / B es todo lo que necesitas. Es fácil de hacer y hoy en día hay muchos softwares que te permiten realizarlos.

3- Test multivariantes

¿Qué software multivariante debo usar? Las siguientes plataformas son populares entre nuestros clientes: Visual Website Optimizer, Optimizely, Adobe Test & Target, Sitespect y Google Analytics Content Experiments (gratuito).

Aquí están las otras herramientas y técnicas que necesitarás para incrementar la conversión.

4- Eyetracking

  • Esta herramienta te muestra qué elementos ven los visitantes de tu sitio web. Además en qué elementos no hacen clic porque no los ven. La mayoría de eyetracking se lleva a cabo utilizando un hardware específico que normalmente es caro y ofrecen un número limitado de proveedores.

5- «Eyetracking para pobres»

  • Pasados cinco segundos en cada test de usabilidad, preguntale a los evaluados qué han visto hasta ahora. Por lo general, les resulta fácil decírtelo.

6- Clickmapping

  • Un clickmap es una imagen de una página anotada con información sobre dónde hicieron clic los visitantes. Aquí hay varias opciones: Crazy Egg, ClickTale y Hotjar.

7- Encuestas a clientes

  • Tus clientes saben por qué compraron. Y por qué casi no lo hicieron. Pregúntales sobre esto. Muchos servicios de encuestas están disponibles. SurveyMonkey está muy popularizado.

8- Deja de tener debates con tus colegas de trabajo sobre a quién le gusta qué.

  • En caso de duda, ¡TEST! Tu mantra a partir de ahora debe ser «Sin datos eres tan solo otra persona con opinión”.

9- Aprende tu otro nuevo mantra.

  • Cuando tus compañeros se opongan a los cambios que estás haciendo, recuérdales que es solo un experimento exploratorio para aprender lo que sucede, no una decisión a largo plazo. Deja que esto se convierta en tu mantra: «Es solo un experimento; es solo un experimento «.

10- Visualiza tu negocio como un experimento en constante cambio.

  • Al realizar test continuamente, aprenderás qué factores aumentan tus ganancias y cuáles no.

11- Copia lo que funciona para otros (dentro de unos límites).

  • En particular, copia las compañías que parecen estar rastreando y probando.

12- Copia las técnicas que los especialistas en marketing, que han estado probando durante décadas

  • Es decir, copia los anunciantes de canales tradicionales. Internet puede ser nuevo, pero tus visitantes no. Durante aproximadamente 100 años, los anunciantes han estado realizando test A / B para averiguar qué funciona.

13- Google AdWords

  • AdWords es valioso como una fuente de tráfico dirigida, pero también se puede usar para ejecutar test A / B al crear dos anuncios idénticos con diferentes URL de destino.

14- Chat en directo

  • Pocas herramientas te dicen algo acerca de tus «no clientes», es decir, los visitantes que llegaron a su sitio pero luego se fueron por el motivo que sea. Raramente recibes comentarios de estas personas. Es poco probable que te llamen, pero quizá puedes persuadirlos para que utilicen el chat en directo.

15- Análisis web

En el nivel más básico, la función “Comportamiento” te indica dónde hacen clic los visitantes en tu sitio, dónde no hacen clic y dónde están cuando abandonan tu sitio. Los analistas web insisten en que una buena lectura de las rutas del tráfico que recibe tu web va a detectar los puntos de mejora para poder modificarlos y así crear valor para la compañía.

16- Test de usabilidad

  • Puedes llevar a cabo este test a prácticamente cualquier persona. Los resultados que afloran estos test son minas de oro, literalmente. Si pudiéramos tener una sola herramienta de test, sería la de test de usabilidad. Los análisis web te dicen qué hacen los visitantes, pero los test de usabilidad te dicen por qué. Ninguna otra herramienta ofrece tanta evidencia sobre el comportamiento de los visitantes en tu página web.

17- Referencias a conocidos

  • Permite a los clientes a enviar una nota personalizada a sus amigos y conocidos. Tendrás acceso a estas notas y son una mina de oro de información sobre por qué un cliente en particular acaba convirtiendo. Además, puedes ver las palabras exactas que usan los clientes para vender tu producto a sus amigos. ¡Es como tener un equipo de redactores gratuitos!

18- Haz apuestas con tus colegas sobre qué página ganará en el test.

  • Te sorprenderás de la frecuencia con la que te equivocas.

19- Asegúrate de contar con profesionales excelentes para mejorar la conversión.

  • Este es el trabajo más importante en tu empresa. Tienes tres opciones:
    • Desarrolla el proyecto a nivel interno con personal interno.
    • Contrata expertos y hazlo internamente.
    • Externaliza el proyecto a un experto que tenga un gran interés en que sea un gran éxito.

20- Conviértete en el mejor vendedor de tu compañía.

  • Tu sitio web es tu vendedor digital. Tienes la ventaja de poder vender a miles de clientes al mismo tiempo. Sin embargo, solo el contacto directo con posibles compradores te enseñará las reacciones de los prospectos a ciertos tipos de argumentos y enfoques. Es, de lejos, la forma más rápida y efectiva de descubrir qué atrae a tus prospectos y qué no. Las palabras en tu sitio web deben haber sido probadas en personas reales. Ninguna cantidad de test te dará esta visión directa sobre tu mercado potencial. Entonces, tienes que elegir: o convertirte en el mejor vendedor de tu compañía, o buscar el mejor vendedor y escuchar cómo vende esa persona el producto.

21- No realices test sobre cambios pequeños.

  • Realiza test sobre cambios grandes. Esto tiene dos ventajas:
    • Obtendrás los resultados más rápido
    • Es más probable que consigas mejoras.

22- Cambios de test en dos etapas.

  • Durante el test de usabilidad vas a identificar elementos que suponen un impedimento para el usuario, modifícalos en primer lugar, porque es la forma más fácil de hacer mejoras rápidas.
  • A continuación, haz un test sobre nuevas ideas que podrían hacer crecer tu negocio significativamente.

23- Haz un test sobre lo que tus analistas de usabilidad te dijeron que cambies.

  • Es sumamente importante que realices test de usabilidad.

24- No te preocupes si tu tasa de conversión se reduce temporalmente.

  • Si un test es un fracaso, tendrán malos resultados durante un dia. Si un test es un éxito, obtendrá una vida de éxito.

25- ¡No termines el test demasiado pronto!

  • ¡Asegúrate de tener suficientes datos! Algunos especialistas en marketing dicen que debes dejar activo los test durante dos semanas. Ten en cuenta que para los test que usan software de test multivariante, debes usar la calculadora de significación estadística incorporada en el software.

26- El mejor sitio por donde empezar es identificar los puntos débiles en tu embudo de conversión.

  • Dibuja una breve descripción de tu embudo de conversión, desde la publicidad hasta el cierre de la venta. Esto incluirá lo siguiente:
    1. Tu publicidad
    2. Tu fuerza de ventas
    3. Tu página de inicio
    4. Tus páginas de productos
    5. Tus páginas de pago
    6. Tu página de «Confirmación de pedido»
    7. El personal de su centro de llamadas
    8. Cómo se envía el paquete

Entiende tu mensaje antes de empezar

28- ¿Cuál es el posicionamiento de tu empresa?

  • En otras palabras, ¿Qué te hace diferente o mejor que todos tus competidores? O ¿Cuál es tu propuesta de valor? ¿Alguna vez has hecho un test sobre tu posicionamiento frente a posibles alternativas? Elabora una lista corta de alternativas para realizar un test y deja a los visitantes decidir cuál es la que convierte mejor.

29- Clasifica los cinco puntos principales que desea comunicar a tus visitantes.

  • Quieres asegurarte que independientemente de lo que tus visitantes vean en tu sitio web se queden con estos cinco elementos principales.

30- Considera todos los diferentes tipos de visitantes que podrían visitar tu sitio y luego intenta escribir para todos ellos.

  • Define lo que se denomina como un descriptivo de tu target, la figura de “buyer persona”. Algunos consejos:
    • Puedes optar por utilizar personas reales, por ejemplo, un cliente que conoces bien y que es el prototipo de uno de tus targets.
    • También puedes elegir crear personajes ficticios que incorporen las características de un cierto segmento de visitantes

31- Para cada página, asegúrate de saber cuáles son las «intenciones de los visitantes».

  • Por ejemplo, algunos visitantes podrían estar buscando realizar una compra, algunos podrían buscar soporte al cliente y otros podrían estar buscando formar parte de tu equipo. En lugar de adivinar sus intenciones, puedes realizar una encuesta para saber sus intenciones reales. 4Q es una herramienta fácil de implementar para comenzar.

32- ¡Realiza un test sobre todos los elementos de tu página web!

  • De verdad, todo es mejorable hasta que se demuestre lo contrario!

33- Identifica cuáles son tus productos estrella y luego colócalos en una ubicación privilegiada de tu web.

  • Nos referimos a la mitad superior de la página (es decir, en la parte superior de la página para que los usuarios no tengan que desplazarse hacia abajo), preferiblemente en el lado izquierdo.

34-Los titulares son extremadamente importantes.

  • Si a tus visitantes no les gusta el titular, no leerán más. Un enfoque simple pero efectivo es expresar tu mensaje principal en un titular que
    • Está redactado en términos de beneficio para el cliente, no en términos de características del producto.
    • Sugiere que el cliente obtendrá los resultados con facilidad.
    • Es creíble (es decir, contiene algún tipo de test).
    • Es específico

35- Prueba precios altos y bajos, porque los clientes no siempre buscan los precios más bajos.

  • Los precios altos pueden resultar tranquilizadores y reportar más beneficios que los precios bajos.

36- Prueba los precios impares.

  • Nos referimos a precios que terminan con un siete o un nueve. Los artículos con estos precios tienden a venderse mejor que aquellos con precios que terminan en cero. Este fenómeno ha demostrado ser válido repetidamente.

37- Lo que dices es más importante que cómo lo dices.

  • Obtendrás mejoras más significativas al cambiar el mensaje central de tu título.

38- Si no sabes cómo describir las características de tu producto en términos de beneficios, realiza este ejercicio

  • Imagina que los clientes miran el título y preguntan: «¿Por qué debería preocuparme por esto?». Es probable que respondas esta pregunta describiendo un beneficio.

39- ¿Te parece complicado conseguir un buen titular? Adáptate a los titulares de publicaciones como los de nuestro blog.

  • Un titular de ejemplo «Siete verdades sobre XXX que no conoces». Reemplazar «XXX» por el nombre de tu producto y tendrás un titular convincente.

40- Los visitantes verán el eslogan debajo de tu logo casi tanto como el título mismo.

  • Por lo tanto, asegúrate de que expresa claramente un posicionamiento distinto; es decir, debe describir lo que hace y cómo encaja en el mercado.

41- Prueba diferentes ofertas, como

  • Un mes de prueba gratis.
  • Compra uno y llévate otro gratis. 2 x 1
  • Pago aplazado en cuotas
  • Permanencias más cortas
  • Compra ahora, paga después
  • Renovación Automática

En general, haz lo que puedas para poner tu producto en las manos del cliente.

42- Divide tu producto o servicio en una versión estándar (para los clientes potenciales que son sensibles al precio) y una versión premium (para los que no lo son).

  • Esto también tiene la ventaja psicológica de convertir la decisión del cliente potencial en una decisión de elección o no en lugar de una decisión de sí / no.

43- Muchos de los visitantes que se van sin convertir salen del sitio porque no ofreces el producto o servicio que están buscando.

  • La respuesta a menudo es comenzar a vender lo que buscan los clientes.

44- Prueba diferentes bonificaciones que obtienen los clientes si realizan un pedido.

  • Estos incluyen informes gratuitos, regalos y accesorios.

45- Incluye una garantía de producto o servicio.

  • Comienza con la garantía más agresiva. Por ejemplo, si no está satisfecho le devolvemos el dinero.

46- Incluye opiniones de clientes satisfechos.

  • En general, un vídeo con la opinión es mejor que una opinión con una imagen, que es mejor que una opinión con solo un nombre, que es mejor que una opinión anónima.

47- Incluye referencias en los medios.

  • Si no tienes ninguno actualmente, intenta dar a los medios de comunicación material gratuito a cambio del comentario.

48- Desarrolla una forma sistemática para recolectar opiniones de clientes.

  • Entrene a tu personal de ventas para solicitar opiniones siempre que reciban un cumplido. Envía un correo electrónico a tus clientes pidiendo su opinión.

49- Realiza un test sobre los diferentes CTAs o «Call to Actions».

  • La «llamada a la acción» es lo que quieres que los clientes hagan. La típica llamada a la acción es “Realizar pedido”. Prueba llamadas directas a la acción, como «Compre ahora y obtenga un 10% de descuento», así como indirectas, como «Más información».

50-  Intenta que el botón de llamada a la acción sea agradable y visible.

  • Los botones grandes y de colores brillantes a menudo convierten mejor; parecen atraer la atención del lector.

51- Prueba diferentes textos por los que los visitantes deban actuar con urgencia (por ejemplo, «La oferta finaliza el miércoles» o «Solo quedan 42 tickets»).

  • Ten en cuenta que no estamos sugiriendo que mientas a tus visitantes: tu tasa de conversión depende en gran medida de la credibilidad y la confianza. Sin embargo, si observas tu propio negocio, probablemente descubras que ya tienes razones reales por las que los clientes potenciales deberían responder con prontitud.

52- Resalta las cosas adecuadas. Puede hacerlo de varias maneras, como

  • Usa negrita
  • Use letra cursiva
  • Destaca palabras importantes.

Las imágenes que captan la atención son geniales, pero solo si ayudan a comunicar tu mensaje (lo que rara vez hacen).

53- Dales la opción a tus visitantes de hacer zoom para ver una imagen más grande del producto.

54-Pon leyendas debajo de tus imágenes y haz un test sobre las mismas.

  • Por alguna razón extraña, la gente casi siempre lee los subtítulos debajo de las imágenes.

55- Las llamadas

  • Es decir, el texto que apunta a partes particulares de la imagen pueden comunicar mucha información en un espacio pequeño, y los visitantes tienden a leerlas.

56- Repite el CTA si tu página es larga y requiere scroll

  • Considera repetir tu botón de llamada a la acción varias veces en la página.

57- Si tu página requiere desplazamiento o scroll, elimina los «fondos falsos»,

  • Es decir, los elementos de diseño que implican que los clientes han llegado al final de la página cuando no lo han hecho.

58- Muchos sitios web obtienen tasas de conversión más altas si su página se establece en la forma de una carta

  • Con una única columna con un estilo de escritura personal e individual. A pesar de cuáles sean tus sentimientos personales sobre dichos sitios web, en algunos mercados funcionan.

Trabaja en el diseño

59- Asegúrate de que las cosas que tus visitantes ven primero sean las cosas que desean ver.

  • Un diseño de una sola columna te permite controlar el orden en que los visitantes ven tu sitio.

60- Asegúrate de que tu contenido más valioso se ubica donde realmente miran los visitantes

  • Normalmente suele localizarse en el llamado Avobe the fold, pero también lo que puedes determinar usando eyetracking.

61- Elimina el desorden.

  • Si puedes deshacerte de los elementos de tu página que no funcionan, crea más espacio para los que sí funcionan.

62- Asegúrate de que el diseño refleje la arquitectura de tu información.

  • Busca constantemente maneras de ordenar tu información en secciones ordenadas. Luego, asegúrate de que cada sección use el principio de divulgación progresiva, para que los usuarios vean solo la información que necesitan en un punto determinado.

63- Decide qué destacar en tu página de inicio.

  • Escribe una lista de los productos o servicios que tus visitantes están buscando. Lo más probable es que puedas dividir sus intenciones en categorías y subcategorías. Asigna espacio en la página web según la popularidad (y el valor) de estas categorías.

64- En la misma línea, considera crear una lista de tus artículos más vendidos.

  • Estas listas son populares, porque a los visitantes les resulta tranquilizador comprar productos que otros compraron.

65- Haz un test sobre diferentes estructuras de navegación.

  • Por ejemplo, vuelve a redactar los encabezados en tu barra de navegación para que los visitantes puedan entenderlos. O reorganiza la navegación por completo para que las secciones estén organizadas de manera más intuitiva para los usuarios.

66- Si estás seguro de que tus visitantes se encuentran en la página más relevante, considera quitar la barra de navegación (o al menos moverla a un lugar menos destacado).

  • El motivo es que las barras de navegación pueden ser una distracción.

67- Si tu sitio web tiene un diseño poco convencional, intenta con un diseño convencional.

  • Los diseños convencionales son convencionales por una razón: hacen que sea más fácil para los visitantes encontrar lo que están buscando.

68- ¿Tu sitio web contiene enlaces gratuitos en los que nunca pensabas que realmente podrían hacer clic tus visitantes?

  • ¡Elimina cualquier enlace que los distraiga y los lleve a lugares a los que no quieres que vayan!

69- Usa una fuente grande y bonita para tu título.

70- Haz un test sobre diferentes imágenes.

  • Los siguientes tipos de imágenes tienden aumentar las ventas:
    • Imágenes de producto
    • Imágenes de producto utilizado, tal vez por alguien que los visitantes perciban como un modelo a seguir.
    • Imágenes del resultado exitoso del producto.
    • Imágenes de clientes satisfechos que tienen el producto (es decir, un testimonio y una foto del producto, todo en uno).

Trabaja el texto

71- Los especialistas en marketing han estado debatiendo durante mucho tiempo sobre la cantidad de texto que deben incluir.

  • En general, escribe todo lo que necesites para comunicar tu mensaje de venta completo y superar todas las objeciones probables. Tu objetivo es el de condensar tantos argumentos persuasivos y tanta información relevante en el menor texto posible. Transmitir toda esta información generalmente requerirá más palabras que las que la mayoría de los sitios web usan actualmente.

72- Usa un lenguaje sencillo.

  • Ningún lector es demasiado sofisticado para oraciones cortas y simples.

72- Llena el texto con los beneficios

  • No solo con las características del producto.

73- Incluye toda la información que los clientes podrían necesitar para realizar una compra.

  • Ten en cuenta que no es necesario que todo esté en la página principal del producto.

74- Asegúrate de abordar todas las objeciones comunes que plantean tus clientes.

  • Compila un cuadro de objeciones y contraobjeciones, y luego clasifícalas por orden de importancia.

75- Haz un test sobre diferentes tamaños de fuente para hacer que tu texto sea más legible.

76-  ¿Tienes un campo para introducir un código promocional? Prueba si esto genera frustración a los clientes.

  • A los compradores a menudo les molesta tramitar pedidos cuando ven que otros están obteniendo un mejor trato.

77- Intenta incluir logotipos de confirmación

  • Como los de las tarjetas de crédito que aceptas, de tu proveedor de pagos, de los organismos comerciales de los que eres miembro o de tu proveedor de certificados SSL.

78- Prueba una versión diferente de su página «Sobre nosotros».

  • Muestra tu equipo como individuos reales y agradables, no solo como miembros de una corporación fría y sin rostro.

79- Haz que tu mensaje sea consistente.

  • Haz lo que puedas para asegurarte que tu mensaje de ventas sigue siendo el mismo desde los anuncios hasta la ubicación de los pedidos.

80- Inmediatamente después de que los clientes hayan tramitado un pedido o aceptado algo, están de un humor particularmente agradable.

  • Aprovecha el estado de ánimo positivo de tus clientes ofreciéndoles productos o servicios adicionales.

81- Un buen programa de recomendación

  • En la página de «Confirmación de pedido» puede ser muy eficaz para generar clientes nuevos y de gran valor. (Hablando de amigos, ¿alguno de tus amigos se beneficiaría al leer este artículo? Envíales un enlace; ¡te amarán por ello!)

82- La página «Confirmación de pedido» es un excelente lugar para vender otros productos (esto se conoce como «venta cruzada»).

83- Ten cuidado con los pop-ups de entrada y los pop-ups de salida.

  • A veces funcionan bien; a veces, sin embargo, irritan a los usuarios.

84- Prueba diferentes tonos de fuente.

  • El negro sobre blanco suele ser una apuesta segura.

85- Sintetiza tu contenido

  • Cerca del final del texto, considera tener una serie de puntos que resuman los principales beneficios de tu producto o servicio.

86- Considera poner el inicio de tu formulario de tramitación de pedido en la misma página del producto.

87- Agregar audio

  • Puede ser un método muy efectivo para vender tus productos y servicios. Xiosoft Audio es una manera fácil de poner audio en su sitio web.

88- El vídeo

  • También puede ser efectivo. Tal vez el enfoque más fácil es incorporar videos de YouTube.

89- Repite tu oferta y beneficios principales en la primera página de tu carrito de compra o en el formulario de tramitación de pedido.

  • Algunos clientes hacen clic en el botón «Comprar ahora» solo para ver cuál será el precio y el costo de envío, por lo que no querrás perderte la oportunidad de persuadirlos.

90- No solicites demasiada información en los formularios

  • Cada campo adicional es una oportunidad más para los usuarios de abandonar el proceso de compra. ¿Realmente necesita su número de ID antes de realizar un pedido?

91- En el momento en que solicitas información, es el momento adecuado para demostrarle tranquilidad al cliente y explicar porqué necesitas esa información.

  • Por ejemplo, debajo del botón «Realizar pedido «, recuerda a los clientes tu garantía y tu política de devoluciones.

92- Tener fotos en miniatura de los productos en tu carrito

  • Esto puede aumentar la probabilidad de que los clientes completen sus pedidos.

93- Usa Ajax o DHTML para ocultar las partes de formularios que no son necesarias.

  • Ambas tecnologías permiten a los visitantes abrir secciones de la página sin necesidad de volver a cargar toda la página.

94- Dar la posibilidad a los clientes de tramitar pedidos por ejemplo por teléfono.

  • La presencia del número telefónico puede aumentar la tranquilidad de los clientes incluso si los clientes no lo llaman.

Técnicas para incrementar la conversión con usabilidad

95- Analiza tu sitio web usando diferentes navegadores y resoluciones de pantalla para ver cómo lo ven tus clientes.

  • Herramientas prácticas para hacerlo son CrossBrowserTesting, Browsercam y Browsershots.

96- Minimiza los tiempos de carga de su sitio web para incrementar la conversión.

  • Octagate o google pagespeed son algunas de las herramientas para hacerlo.

97- Habilita una barra de búsqueda en tu sitio web.

  • Google Mini y Google Free Web Search permiten que tus visitantes busquen en tu sitio usando Google. Luego usa su paquete de análisis para descubrir lo que sus visitantes estaban buscando. Luego, considera agregar este contenido a tu página web o hacerlo más destacado.

98- Considera hacer que todo se pueda hacer clic.

  • Los visitantes hacen clic en todo, imágenes en particular. Y si están haciendo clic en algo, es porque esperan que algo suceda.

99- Si tienes publicidad en tu sitio haz un test con diferentes variaciones.

  • Con tantos programas de publicidad (como Google AdSense y Chitika), puedes dividir la publicidad en canales. Luego puedes probar lo siguiente y medir qué variaciones generan más ingresos:
    • Diferentes tamaños de un anuncio
    • Diferentes formas de un anuncio
    • Diferentes posiciones de un anuncio

100- Otra forma de aumentar los ingresos por visitante

  • Aumentar el valor promedio de vida del cliente, lo que se denomina como Life Time Value (LTV) o bien aumentando el carrito medio o bien incrementando la recurrencia.

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