La importancia de tener una estrategia de marketing
El marketing es una pieza esencial para el crecimiento y el éxito de una marca. Las decisiones empresariales que se toman en el presente condicionarán los resultados futuros, así que es de vital importancia contar con unas pautas a seguir a la hora de determinar el rumbo que tomará nuestra marca para decidir las cosas precipitadamente y sin rigurosidad.
Gran parte del éxito de las marcas no es debido al producto que venden; aunque es importante, este es solo uno de los elementos a considerar dentro del mix de marketing. Para garantizar su popularidad, la marca debe tener una estrategia de marketing consistente que la sustente.
Probablemente existen cientos de competidores que venden lo mismo que tú y, si aún no los hay, es porque tu producto es innovador y nuevo en el mercado. Tranquilo, llegarán. Muchos de tus competidores quizá puedan ofrecer precios competitivos que eclipsen a tu marca, otros quizá tengan una mejor calidad, una estrategia de storytelling que conmueva a los consumidores… cada marca es un mundo. Por eso, lo importante es que sepas vender tu producto, diferenciarte, ofrecer un valor añadido.
Aunque un posicionamiento no se consigue del día a la mañana (ya que necesitas que este se asiente en la mente del consumidor con el paso del tiempo), esto muchas veces se consigue a través de una buena estrategia de marketing que resulta en un posicionamiento muy diferente al de la competencia.
¿Qué es una estrategia de marketing?
Tu estrategia conforma todas esas acciones que realizas con tu marca para conseguir un objetivo específico y se compone de objetivos (acciones a corto plazo) y de metas (a conseguir en un futuro, a largo plazo). La más importante es la estrategia a largo plazo, ya que tener claro a dónde quieres llegar es lo que conseguirá que no pierdas el rumbo tomando decisiones equivocadas que te desvíen de tus objetivos.
Es importante que las empresas tengan capacidad de anticiparse y adaptarse a los cambios que puedan afectar a su mercado. En cambio, el marketing operativo, a corto plazo, son las acciones que te llevarán a conseguir tus metas empresariales.
Una rama esencial de la estrategia de marketing que no puede faltar hoy en día es la estrategia de marketing digital.
Cada vez aumenta más la presencia de las marcas en internet y Redes Sociales, impactando en los diferentes dispositivos multimedia de las personas, y haciéndose presente en los diferentes momentos en los que al usuario le surge una necesidad. Dentro de este mundo tu marca no debe quedarse atrás.
¿Cómo realizar una estrategia de marketing eficaz?
Establece tus 4 P’s del Mix de Marketing
Ya hemos hablado del Mix de Marketing en los Conceptos Digitales. En resumidas cuentas, es la combinación de elementos que se utilizan en un negocio para tomar decisiones inteligentes y rentables en relación a su actividad, producto y/o servicio.
Los elementos del Mix de Marketing son una de las primeras cosas que deberías tener claras antes de realizar cualquier otro tipo de acción.
- Producto. ¿Qué vas a vender? ¿Un producto físico, un servicio? Tienes que serle fiel y tomar decisiones que le sean favorables, así como tener en cuenta el mercado en el que te encuentras y cómo va a evolucionar este. Es importante estudiar las necesidades y lo que quiere tu consumidor. Por ello, con el tiempo un producto evolucionará a medida que lo hacen sus consumidores. Por ejemplo, el primer iPhone que salió al mercado es muy distinto a los más recientes, ya que se ha cambiado el diseño, las funcionalidades, la tecnología…
- Precio. ¿Cuánto va a costarle a tus clientes? El precio dependerá de la percepción que tengan tus clientes de tu producto/servicio y del margen de beneficio que quieras atribuirte. En este punto, debes considerar las estrategias de penetración y los descuentos.
- Lugar (Place). ¿Dónde voy a vender mis productos? Existen diferentes opciones, desde la tienda física tradicional hasta los e-commerce o Marketplace (Amazon, Asos…).
- Promoción. ¿Cómo voy a dar a conocer mi producto? Consiste en el modo en el que vas a promocionarte, ya sea con publicidad, acciones de marketing directo, display…
Analiza tu competencia, el mercado y tu entorno
Como el dicho indica, “ten a tus amigos cerca, y a tus enemigos más cerca aún”. Es de vital importancia estudiar qué hacen y cómo operan tus competidores para poder anticiparte a lo que hagan y ser la marca pionera en tu categoria. En primer lugar, es esencial que lleves a cabo un benchmark, un poco de análisis del mercado en el que se encuentra o quieres introducir tu marca, la definición de tu competencia y qué es lo que hace, etc.
Identifica qué puedes potenciar de tu marca que te hará distinto al resto de competidores y de este modo establece tu USP: “Unique Selling Proposition”. La USP actúa como motivador de compra y es la principal promesa de tu marca: qué es lo que tu ofreces, lo que te hace diferente y que hará que los clientes adquieran tus productos y no los de la competencia.
El proceso de Benchmark y de establecer tu USP puede hacerse mediante un análisis DAFO, en el que estudias tus Debilidades y Fortalezas, todo aquello que puedes controlar como marca, y las Oportunidades y Amenazas del mercado, tanto tu entorno como tus competidores.
Todo esto te permitirá basar tus decisiones en datos más que en deducciones. No puedes actuar por percepción de lo que crees que le gustará a tu target, y es por eso que el estudio previo que has llevado a cabo te va a servir para guiar tu estrategia y justificar los pasos que das.
Define a tu target y Buyer Persona
Lo del target lo tenemos claro: sabemos que debemos tener presente el público al que va dirigido nuestro producto. Pero… ¿Buyer Persona? Este término puede resultar más desconocido. Un Buyer Persona es la representación del cliente ideal. Es decir, el prototipo de cliente de nuestro target. Sirve para personificar el público objetivo al que nos dirigimos, identificar insights y necesidades de nuestro target, etc. Todo lo que hagamos, tiene que satisfacer las necesidades del buyer persona definido. Una práctica común es imaginarte a esta persona y establecer su estilo de vida, necesidades, gustos, aficiones… Así, cada vez que tomes una decisión empresarial, podrás preguntarte: ¿qué querrá mi Buyer Persona? Muchas veces, las marcas establecen más de un Buyer Persona, diferenciando entre hombre o mujer, o dirigiéndose a dos segmentos de edad.
Por otro lado, es importante saber segmentar e identificar las necesidades de dicho grupo de personas. Una marca no puede dirigirse a todo el mundo, ya que perdería credibilidad y eficacia. Como dijo Woody Allen: “No conozco la clave del éxito; pero la clave del fracaso es querer complacer a todo el mundo”.
Puedes consultar y profundizar en el concepto de Buyer Persona en nuestros Conceptos Digitales, donde lo explicamos con detalle.
Define el Customer Journey de tu target
Una vez tenemos claro el tipo de persona a la que le puede interesar nuestro producto, debemos indagar en su forma de actuar antes de llegar a realizar la compra de nuestro producto/servicio. Aquí entra el juego la definición del Customer Journey. El customer journey da nombre al proceso que pasa desde el momento en que nace una necesidad en el consumidor hasta que realiza la compra del producto. Si analizas bien todo este proceso puedes encontrar pains (frustraciones) del consumidor que debes solucionar y momentos óptimos en los que debes comunicarte de una manera u otra según la predisposición del target. El tipo de comunicación cambiará según en momento del customer journey en el que se encuentra nuestro público.
EJ: Si yo empiezo a buscar un piso, mi necesidad es encontrar uno a un precio que se adapte y no sobrepase mi presupuesto. El gain son los foros donde cada día actualizan las ofertas de pisos, mientras que el pain podría ser una página fraudulenta.
Haz que te conozcan y que hablen de ti
En el entorno en el que vivimos los consumidores, saturado de mensajes y marcas que nos ofrecen “aparentemente lo mismo”, diferenciarte y lanzar mensajes atractivos para que tus potenciales consumidores te consideren, es de vital importancia. Por ello, debes crear notoriedad entorno a tu marca o negocio.
Si tu target no te conoce, difícilmente podrá llegar a ti si no es por casualidad. Es recomendable invertir constantemente en alguna de las muchas formas que existen hoy en día para hacer publicidad. Esto dependerá de tus necesidades y presupuesto: desde colaboraciones con Influencers (los cuales tienen un elevado porcentaje de engagement y viralidad), publicidad en internet con Adwords, anuncios en redes sociales con Facebook o Instagram Ads, eventos, cuñas en emisoras de radio, etc.
Monitoriza tu estrategia
De nada sirve programar toda una estrategia de marketing si después no recurrimos a los datos obtenidos para saber qué efecto han tenido y si han sido rentables, y de este modo iterar y reconducir todo lo que detectamos. Saber analizar tu estrategia te permitirá corroborar su eficacia y eficiencia. Por ello, debes marcar diferentes KPI’s que debes cumplir con tu estrategia de marca. Por ejemplo, si has invertido en publicidad en internet (como Display), te interesará medir la campaña a través del CTR, el número de impresiones, el reach, etc.
Resumiendo
Elaborar una estrategia de marketing (tanto en el ámbito convencional como en el digital) es clave si quieres que tu negocio prospere y crezca como tu esperas. Las decisiones que tomes dependerán de las necesidades de tu empresa, pero tener todos los puntos que hemos mencionado claros te ayudará en dicha tarea y conseguirá que no pierdas el rumbo durante el camino. Recuerda:
- Establece las 4 P’s de tu Mix de Marketing
- Analiza tu competencia y el entorno
- Encuentra, estudia y define el Customer Journey de tu target
- Crea notoriedad
- Utiliza métricas para medir la eficacia de tu estrategia
Espero que te haya gustado nuestro artículo y puedas aplicarlo a tu negocio.
