CAC o Coste de Adquisición del Cliente

Una vez sabemos qué nos cuesta obtener el primer cliente a través del canal digital, lo podemos comparar con el retorno que nos genera dicho cliente.

¿Qué es el CAC?

El CAC o Costo de Adquisición de Clientes es una métrica clave en marketing y negocios que mide cuánto dinero invierte una empresa para adquirir un nuevo cliente. Incluye todos los costos asociados con las estrategias de marketing y ventas, como publicidad, sueldos del equipo de ventas y marketing, herramientas tecnológicas, entre otros. El CAC se calcula dividiendo el costo total de las actividades de marketing y ventas entre el número de clientes adquiridos durante un periodo específico. Por ejemplo, si una empresa invierte $5,000 en campañas publicitarias, sueldos y herramientas durante un mes, y consigue 50 nuevos clientes, el CAC será de $100 por cliente. Esta métrica es fundamental para evaluar la eficiencia de las estrategias de adquisición, ya que permite identificar si los esfuerzos realizados están generando un retorno de inversión adecuado. Un CAC elevado podría indicar que es necesario optimizar campañas, mejorar la segmentación o buscar canales de captación más rentables. Además, el CAC no debe analizarse de forma aislada. Compararlo con el LTV (Lifetime Value o Valor de Vida del Cliente) es clave para entender si los ingresos generados por un cliente a lo largo de su relación con la empresa justifican el costo de captarlo. Mantener un equilibrio saludable entre el CAC y el LTV es esencial para garantizar la rentabilidad y el crecimiento sostenible del negocio.

Algunos ejemplos

Por ejemplo pongamos por caso que hemos lanzado una campaña de SEM para que nuestro anuncio aparezca en las primeras posiciones de Google, dónde cada clic nos ha costado 1,50€ CPC. Hemos necesitado impactar a 20 personas para que una de ellas acabe comprando en nuestra web o app. El coste de obtener a dicho cliente ha sido:

CAC = 20 clics * 1,50€ CPC = 30€

Esto es lo que en términos de marketing digital se conoce como el Coste de Adquisición del Cliente o Cost of Customer Adquisition (CAC).

¿Tengo un CAC muy elevado?

Para responder esta pregunta es importante contextualizarlo con el retorno que obtienes de cada cliente. Es decir si tienes un CAC de 30€ como en el ejemplo, y tu vendes productos de unos 10€ y tus clientes no te compran de forma recurrente, es evidente que tienes un CAC muy elevado. Pongamos por caso que vendes estos mismos productos, sin embargo sabes que el cliente medio te compra más de 5 veces al año, tienes un CAC que puede empezar a ser interesante. Si te encuentras en este escenario te preguntarás, cuánto me tengo que gastar en campañas de marketing digital. Para responder a esta pregunta debemos considerar factores como el Life Time Value, o Valor de Vida del Cliente LTV, Retorno de la Inversión, Return on Investment ROI, y la Tasa de Rotación o Churn Rate. Entra en el siguiente enlace para saber paso a paso qué es lo que tienes que hacer para saber exactamente lo que te tienes que gastar.