Este término cuantifica es el
retorno que nos va a reportar un cliente a lo largo de la relación comercial con nuestra empresa.
Por ejemplo: Si vendemos un producto de 121€ y sabemos que el cliente medio nos compra dos veces al año y después nos deja de comprar, cuál sería el LTV?
Primero de todo hay que conocer qué componentes incluyen el precio. Centrándonos en el ejemplo, tenemos:
- PVP = 121€
- IVA = 21€
- Coste del producto = 50€
- Margen Bruto = 50€
Para simplificar el ejemplo vamos a imaginar que no tenemos costes fijos imputables al producto, como por ejemplo podría ser el alquiler de las oficinas, ni los salarios del personal necesario para realizar dicha venta. Que cada uno haga sus cálculos de forma más precisa.
Pues bien, el cliente nos va a comprar dos veces a lo largo del año. Con lo cual el LTV del cliente será el margen que hemos calculado anteriormente por dos, es decir:
LTV = 50€ margen * 2 ventas = 100€
Esta es una forma sencilla de ejemplificar cómo calcular el LTV, sin embargo hay muchas maneras de calcularlo, una de las fórmulas que nosotros consideramos más sencillas es la siguiente:
LTV = Margen * Recurrencia / Tasa de rotación
La
Tasa de Rotación o
Churn Rate se refiere a la proporción de clientes que dejan de comprarnos durante un período de tiempo determinado, que normalmente acostumbra a ser de un año.
Por ejemplo, si sabemos que de cada 100 clientes, 25 dejan de comprarnos cada año, esto será una tasa de rotación del 25%, o lo que es lo mismo una vida media del cliente de cuatro años.
En nuestro ejemplo la tasa de rotación es del 100%, ya que nos compran dos veces en un año y después nos dejan de comprar.
Sin embargo
¿Cuál sería el LTV si nuestro producto se consume una vez al año durante tres años? Vamos a calcularlo:
Primero de todo debemos calcular la Tasa de Rotación o Churn Rate:
Tasa de rotación = 33%, un cliente nos compra durante 3 años 1/3 = 33%
Teniendo en cuenta esta tasa de rotación, el LTV será:
LTV = (50€ margen * 1 Venta) / 0,33 = 150€
Como podéis ver, tener una alta recurrencia (que nos compren a menudo) y una baja tasa de rotación (que no nos dejen de comprar) influyen positivamente en el cálculo del LTV, es por ello que es tan importante trabajar estos aspectos a través de planes de fidelización con los clientes a través de
CRMs o herramientas automáticas de marketing o
marketing automation.
Ahora ya sabes qué te reporta cada cliente, lo puedes calcular, pero te preguntas qué eimporte te puedes gastar en
campañas de marketing digital.
Para responder a esta pregunta debemos considerar factores como el
CAC,
Retorno de la Inversión, Return on Investment ROI, y la
Tasa de Rotación o Churn Rate.
Entra en el siguiente enlace para saber paso a paso qué es lo que tienes que hacer para
saber exactamente lo que te tienes que gastar.
