MQL (Marketing Qualified Lead) y SQL (Sales Qualified Lead) son dos etapas distintas del funnel B2B con threshold diferenciado: MQL pasa filter marketing (fit ICP + scoring), SQL valida Sales (discovery call + intent confirmado). Frontera SLA-driven entre marketing y ventas. Definición compartida elimina fricciones.
Qué es MQL · definición operativa
Lead que cumple criterios cuantitativos definidos por marketing:
- Fit ICP validated (sector, revenue, role).
- Score > threshold (típicamente 70/100 en sistema scoring).
- Engagement mínimo (descarga lead magnet, demo request, pricing page visit).
- Consent contactable (GDPR / LSSI).
Qué es SQL · definición operativa
MQL validado por Sales en discovery call inicial. Cumple criterios qualitative:
- Pain documentado con quantificación impacto.
- Budget allocated o roadmap presupuestario claro.
- Decision-making authority identificada (decisor o champion).
- Timeline <6 meses para decisión.
- Account creado en CRM con etapa formal opportunity.
Diferencia MQL vs SQL · tabla canónica
- Owner · MQL = Marketing · SQL = Sales.
- Criterios · MQL cuantitativos (scoring) · SQL qualitative (discovery validation).
- Etapa funnel · MQL = Consideration end · SQL = Intent start.
- SLA handoff · MQL → SDR follow-up <24h (best-in-class <4h).
- Stage CRM · MQL = Lead · SQL = Opportunity (con expected close date + amount).
SLA Marketing-Sales handoff
- SLA tiempo · MQL → SDR contact <24h estándar, <4h best-in-class. Cada hora delay reduce conversion ~7% (Harvard Business Review).
- SLA channels · email + call + LinkedIn touchpoint dentro 48h.
- SLA rejection · si SQL rechaza MQL, feedback documentado en CRM con razón (fit, timing, budget) para recalibrar scoring.
- SLA recycle · MQL rechazado vuelve a nurture marketing, no se descarta.
Conversion rate benchmarks mid-market 2026
- Lead → MQL · 25-40% según lead scoring tightness.
- MQL → SQL · 13% mediana B2B SaaS (Salesforce State of Sales 2025) · 20-30% best-in-class con scoring tight.
- SQL → Opportunity · 60-75% si discovery process disciplinado.
- SQL → Won · 19-27% mid-market (HubSpot benchmark 2025).
- End-to-end Lead → Won · 1-3% típico B2B mid-market.
Variantes B2B avanzadas
- SAL (Sales Accepted Lead) · MQL ya aceptado por SDR para trabajo activo (entre MQL y SQL).
- PQL (Product Qualified Lead) · B2B SaaS product-led growth: lead que activó producto + alcanzó milestone uso (no requiere discovery call).
- MQA (Marketing Qualified Account) · variante ABM: account (no individual) cumple threshold engagement multi-stakeholder.