MEDDIC y MEDDPICC son frameworks de cualificación enterprise B2B para deals complex multi-stakeholder >50K€ ACV. Sustituye BANT cuando comité decisor >3 personas + cycle >120 días + procurement formal. Creado en PTC (años 90), adoptado SaaS enterprise sales motion.
MEDDIC · 6 criterios canónicos
- M — Metrics · KPI cuantificable que justifica compra. ROI, ahorro €/mes, lift % cuantificado.
- E — Economic Buyer · Quién firma cheque final. CFO, CEO, VP — accessed directamente.
- D — Decision Criteria · Lista criterios objetivos selección vendor (tech specs, certifications, references).
- D — Decision Process · Workflow interno aprobación: stages, gatekeepers, sign-off requirements, procurement.
- I — Identify Pain · Dolor cuantificado + champion interno con pain personal.
- C — Champion · Aliado interno que vende internamente. Senior + influencia + skin-in-the-game.
MEDDPICC · Extensión 2 criterios adicionales
- P — Paper Process · Legal review + DPA + SOC 2 + compliance docs flow. Bottleneck enterprise.
- C — Competition · Vendors evaluados activamente + status-quo competitor (no decision).
Cuándo MEDDIC vs BANT
- BANT · Deals 1-50K€ ACV · cycle 30-120d · 1-3 stakeholders · self-serve / SMB sales motion.
- MEDDIC · Deals 50-250K€ ACV · cycle 120-365d · 5-10 stakeholders · enterprise sales motion.
- MEDDPICC · Deals >250K€ ACV · cycle 365d+ · 10-20 stakeholders · strategic enterprise · procurement formal.
Champion · driver crítico MEDDIC
Sin Champion enterprise deal pierde 70%+ probabilidad. Champion ideal:
- Senior nivel · Director/VP con influence reach C-level.
- Pain personal · status quo le perjudica directamente (mide).
- Skin in the game · success/fail impacta su carrera.
- Access economic buyer · introduce a CFO/CEO sin gatekeeper.
- Provides internal intel · informa cambios + competidores + objections.
Decision Process · mapeo enterprise
- Initiator · Identifica need (típicamente IC level).
- Evaluator · Compara vendors, drives RFP (Director/Manager).
- User · Persona que opera producto post-compra.
- Influencer · Stakeholders consultados (legal, IT, finance, compliance).
- Decision Maker · VP/SVP que aprueba compra técnica.
- Economic Buyer · CFO/CEO firma compra financiera.
- Procurement · Negocia contract terms + SLA + DPA.
Errores frecuentes MEDDIC
- Champion identificado pero no testado. Pedir favor pequeño (intro CFO) valida real Champion.
- Economic Buyer no accessed. Vender solo a Champion + Decision Maker sin meeting CFO = deal risk alto.
- Metrics genéricas. «Mejorar productividad» no es Metric. «Reducir 40h/mes overhead = 60K€/año» es Metric.
- Decision Process incompleto. Si no sabes los pasos, no puedes navegarlos.
- Paper Process subestimado. Legal review enterprise 4-12 semanas — comenzar early.
- Competition ignorada. Status quo (no decision) es el competidor #1 enterprise.
Términos relacionados
- BANT — framework SMB-mid-market alternativo.
- Lead Scoring — pre-MEDDIC scoring automatizado.
- ABM — strategy alignment con MEDDIC.
- Sales Cycle B2B — enterprise cycle 120-365d.
- MQL/SQL — handoff MEDDIC qualification.
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