El CAC (Customer Acquisition Cost) mide el coste total de adquirir un nuevo cliente sumando todo el spend de Sales + Marketing en el período dividido por nuevos clientes adquiridos. Métrica fundacional B2B: sin CAC + LTV controlados, todo growth es ilusorio.
Fórmula canónica
CAC = (Sales spend + Marketing spend en período N) / (Nuevos clientes adquiridos en período N)
3 variantes CAC B2B
- Blended CAC — todo spend ÷ todos los nuevos clientes (orgánico + paid + referral). Simple pero oculta ineficiencias por canal.
- Paid CAC — solo paid media spend ÷ paid-attributed customers. Útil para optimización paid channels.
- Fully-loaded CAC — Sales + Marketing + salaries + tooling + overhead ÷ nuevos clientes. Métrica real para CFO + valuation.
Benchmarks B2B SaaS mid-market 2026
- Self-serve B2B SaaS · CAC 200-2.000€ · CAC payback <6 meses.
- SMB B2B SaaS · CAC 2.000-10.000€ · CAC payback 6-12 meses.
- Mid-market B2B SaaS · CAC 10.000-40.000€ · CAC payback 12-18 meses.
- Enterprise B2B SaaS · CAC 40.000-200.000€+ · CAC payback 18-36 meses.
- LTV/CAC ratio target · >3 healthy · >5 excellent · <1 burning cash.
Por qué importa en B2B mid-market 2026
- Unit economics validation. LTV/CAC >3 mandatory para fundraise.
- Channel reallocation. CAC por canal revela donde escalar/cortar.
- Sales productivity. CAC creciendo + retention plana = sales motion roto.
- Pricing pressure. CAC payback >24m fuerza pricing aumento o expansion revenue.
Errores frecuentes
- Solo blended CAC. Esconde paid CAC explosivo bajo halo orgánico.
- Ignorar fully-loaded. CAC sin salaries subestima 40-60% del coste real.
- Confundir CAC con CPL. CPL (cost per lead) ≠ CAC (cost per Won customer).
- CAC sin segmentar por ICP fit. CAC enterprise band y CAC SMB son métricas distintas.
- CAC mensual cortoplacista. B2B sales cycle 60-180 días requiere ventana 6-12m.
Términos relacionados
- LTV — denominador del ratio LTV/CAC.
- Cohort Analysis — CAC por cohorte de adquisición.
- Atribución multi-touch — atribuir CAC entre canales.
- ICP — segmentar CAC por fit ICP.
- Funnel de conversión — CAC por etapa funnel.