El LTV (Customer Lifetime Value) estima el revenue total que generará un cliente a lo largo de su vida con la empresa. Combinada con CAC define unit economics B2B sostenible. Sin LTV/CAC controlado, growth es ficción contable.
Fórmula canónica B2B SaaS
LTV = (ACV × Gross Margin %) / Churn Rate anual
Ejemplo: ACV 12.000€ × 80% gross margin / 10% churn = LTV 96.000€.
Variantes avanzadas
- LTV con expansion · ((ACV × Gross Margin) × (1 + Expansion Rate)) / Churn Rate.
- Predictive LTV · ML-based forecasting basado en cohort retention curves observed.
- LTV discounted · NPV con WACC para finance-grade valuation.
Benchmarks LTV/CAC ratio B2B SaaS
- <1 · burning cash · stop hiring sales until fixed.
- 1-3 · supervivencia · sin escala posible.
- 3-5 · healthy mid-market · escalable.
- >5 · excellent · best-in-class · invest more aggressively in growth.
Drivers que mueven LTV
- Reducir churn 1pp = LTV crece exponencialmente (denominador). Reducir 15%→10% churn duplica LTV.
- Expansion revenue · upsell + cross-sell. NRR >110% multiplica LTV 2-3x.
- Aumentar ACV · pricing optimization + tier mix shift hacia premium.
- Mejorar gross margin · reducir hosting/support costs por cliente.
Errores frecuentes
- LTV sin gross margin. ACV × tiempo es revenue, no LTV (LTV es contribution profit).
- Churn anual extrapolado de mensual. No es lineal (compounding). 1.25% mensual ≠ 15% anual.
- LTV sin segmentar. LTV enterprise band y LTV SMB son métricas distintas.
- Ignorar expansion en B2B SaaS. NRR oculta growth real.
- LTV teórico vs cohort observed. Cohort retention real beats teórico siempre.
Términos relacionados
- CAC — numerador del ratio LTV/CAC.
- Churn Rate — denominador en LTV.
- Cohort Analysis — LTV observed por cohorte.
- NRR — expansion revenue impact en LTV.
- ICP — segmentar LTV por fit ICP.