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MQL (marketing qualified lead): qué es en B2B
MQL o marketing qualified lead: qué es en B2B, en qué se diferencia de un SQL y qué criterios usan una empresa industrial y un SaaS para definirlo.
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En síntesis
MQL (marketing qualified lead): qué es en B2B
MQL o marketing qualified lead: qué es en B2B, en qué se diferencia de un SQL y qué criterios usan una empresa industrial y un SaaS para definirlo.
Un MQL (marketing qualified lead, o lead cualificado por marketing) es un contacto que encaja con tu cliente ideal y ha mostrado interés suficiente para que marketing lo pase a ventas, pero que aún no ha pedido hablar con un comercial. En B2B es la frontera entre lo que trabaja marketing y lo que revisa ventas. Esa frontera solo funciona si está escrita: qué datos de encaje hacen falta, qué señales de interés cuentan y quién decide. Su pareja natural es el SQL (sales qualified lead), el lead que el equipo de ventas ya ha aceptado trabajar.
El contexto
Qué es un MQL
Un MQL es un lead que cumple dos condiciones a la vez: encaja con tu cliente ideal y ha hecho algo que indica interés real. Si falta una de las dos, no es un MQL: un contacto con encaje y sin interés sigue siendo prospección, y uno con interés pero sin encaje no es para ventas.
Lo que pasa después, cuando ventas recibe el lead y decide si lo trabaja, está en la guía sobre cómo se gestiona el paso de marketing a ventas. Para decidir qué contactos cruzan esa frontera suele usarse un modelo de puntos que combina encaje e intención: aquí explicamos cómo se puntúan los leads con los datos del CRM.
Lo que aplica
Qué es un SQL (sales qualified lead) y en qué se diferencia
Un SQL (sales qualified lead) es un MQL que ventas ha revisado y acepta trabajar porque ve una necesidad real, un interlocutor que participa en la decisión y un momento de compra razonable. La diferencia no está en la puntuación sino en quién decide: el MQL lo marca marketing con sus criterios, el SQL lo confirma ventas.
Esa confirmación suele apoyarse en los criterios de presupuesto, autoridad, necesidad y plazo o en una variante adaptada a tu ciclo de venta.
- Quién lo marca. El MQL, marketing, según criterios escritos. El SQL, ventas, tras revisar el caso.
- Qué demuestra. El MQL, encaje e interés. El SQL, además, necesidad, interlocutor y momento.
- Qué pasa si no avanza. El MQL que ventas rechaza vuelve a marketing con un motivo registrado, para nurturing o descarte.
¿Marketing y ventas usan la misma definición de lead?
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Cómo lo resolvemos
Ejemplos de criterios: una empresa industrial y un SaaS
Los criterios de un MQL dependen de a quién vendes y de cómo te compran. Dos ejemplos para adaptar, no plantillas:
Empresa industrial
Un fabricante de componentes para maquinaria podría definir MQL así:
- Encaje: empresa de su sector objetivo, con planta de producción en un país donde da servicio, y contacto de ingeniería, compras o mantenimiento.
- Interés: descarga de una ficha técnica y visita a la página de un producto concreto, o una consulta sobre compatibilidad.
- Fuera: distribuidores que piden tarifa para revender, si no es tu canal, y estudiantes.
Empresa SaaS
Un software de gestión para empresas medianas podría definirlo así:
- Encaje: empresa del tamaño objetivo, en un sector donde el producto ya tiene clientes, y contacto de operaciones, finanzas o dirección.
- Interés: asistencia a un seminario web y vuelta a la página de funcionalidades o de precios, o alta en una prueba gratuita con uso real.
- Fuera: cuentas de correo personal sin empresa, competidores y altas de prueba sin ninguna actividad.
En los dos casos, el criterio queda escrito en el CRM como una regla o una propiedad, no en la cabeza de cada persona. Si ventas rechaza muchos leads por el mismo motivo, el que hay que cambiar es el criterio.
En la práctica
Siguiente paso: cómo se pasa de MQL a SQL
Un MQL pasa a SQL cuando ventas lo contacta, confirma necesidad, interlocutor y momento de compra, y registra la decisión en el CRM con fecha y responsable. El plazo de ese primer contacto, quién lo hace y qué ocurre con los leads rechazados se fijan en un acuerdo entre marketing y ventas. Ese proceso completo, con la medición del tiempo de respuesta, está en la guía enlazada más arriba.
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